教你一分鐘應(yīng)付難纏客戶——李全昌

時間：2016-10-06作者：北京澳誠健康科技有限公司瀏覽：66

教你一分鐘應(yīng)付難纏客戶
許多銷售人員都會犯這樣一個低級的錯誤，那就是關(guān)注產(chǎn)品和自己太多，而對客戶的需求偏好關(guān)注的少之又少。
如果客戶明確地提出需要什么產(chǎn)品或者是服務(wù)，那是較簡單不過的了。你需要做的就是維持在一個友好和諧的溝通環(huán)境下，包含熱情的按照客戶的需求為其介紹產(chǎn)品、提供服務(wù)。
但是很多時候客戶并不會直接了當(dāng)?shù)恼f出自己的需求。并不是他沒有需求，而是他
并沒有意識到自己的潛在需求。這個時候你就應(yīng)該通過交流慢慢的去幫他們發(fā)現(xiàn)自己的隱藏需求。并通過友好的提醒和引導(dǎo)來滿足他的需求，達(dá)成交易。
做銷售老道的人大都有這樣的一手，很容易看出顧客的心理。從與顧客的簡單攀談中，懂得挖掘顧客的隱性需求，較好地促進(jìn)交易。挖掘顧客的隱性需求，需要眼光、需要言語技巧。
下面給大家分享一個營銷界非常著名的深層挖掘客戶需求的小故事?？炊诉@個小故事，你的銷售業(yè)績翻一倍不是問題。不信，你試試

一位老人每天去菜市場買菜買水果。
一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。
遇到**個小販，賣水果的問：你要不要買一些水果?
老人說：你有什么水果?
小販說：我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢?
老人說：我正要買李子。
小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老人仔細(xì)一看，果然如此。
但老人卻搖搖頭，沒有買，走了。
老人繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到*二個小販。
這個小販也像**個一樣，問老人買什么水果?老人說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢?
老人說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗?
老人一咬，果然很酸，滿口的酸水。老人受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。
但老人沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到*三個小販，同樣，問老人買什么?(探尋基本需求)
老人說買李子。小販接著問你買什么李子，老人說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子?(通過縱深提問挖掘需求)
老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老人，你對兒媳婦真好!

兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不
定真給你生個大胖小子!老人聽了很高興。

小販又問，那你知道不知道這個孕婦較需要什么樣的營養(yǎng)?(激發(fā)出客戶需求)
老人不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實(shí)孕婦較需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。
他接著問那你知不知道什么水果含維生素較豐富?(引導(dǎo)客戶解決問題)
老人還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素較豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。
老人一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。
當(dāng)老人要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是較新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老人每天在他這里買水果。

在這個故事中，我們可以看到：
**個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

*二個小販有兩個地方比**個小販聰明，一是他**個問題問得比**個小販高明，是促成式提問;二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地**了成功。
*三個小販?zhǔn)且粋€銷售*。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。

他的銷售過程主要分了六步：

1、第一步：探尋客戶基本需求;
通過提問等方式，準(zhǔn)確了解客戶對產(chǎn)品的需求。了解客戶基本需求是銷售人員與客戶**次接觸首先要明確的問題。然后再圍繞客戶所需要的產(chǎn)品展開介紹和宣傳。

2、第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因;
在聊天中，小販獲悉老太太表面是要買酸李子，但是她的潛在需求是要一個健康的大胖孫子。她的潛在需求與外在表現(xiàn)出的需求的連接理由是“較近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”。為了潛在需求的達(dá)到而對兒媳婦的要求百依百順。

3、第三步：激發(fā)客戶需求;
本來只是要買酸李子，結(jié)果通過激發(fā)客戶需求，還讓客戶買了獼猴桃。因為獼猴桃對孕婦補(bǔ)充維生素特別好。

4、第四步：引導(dǎo)客戶解決問題;
作為銷售人員，要學(xué)會主動地向客戶提問。引導(dǎo)客戶說出自己的潛在需求。而不是只等著客戶來問你。

5、第五步：拋出解決方案;

6、第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。
這也就是我們在銷售過程中經(jīng)常說的老客戶維護(hù)。不清楚的關(guān)注微商社之后，直接回復(fù)“老客戶”即可查看微商如何留住老客戶，讓其持續(xù)購買。

小結(jié)：
客戶的需求中往往隱藏著巨大的商機(jī)。切記，能把握客戶需求才能做好銷售，做好微商。


李全昌 ?山東微商聯(lián)盟俱樂部發(fā)起人、中國微營銷實(shí)戰(zhàn)*、微商創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，北京澳誠商學(xué)院院長，新微商**品牌明博視熱敷蒸汽眼罩聯(lián)合創(chuàng)始人，擁有12年互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗，手把手教您如何轉(zhuǎn)型新微商模式，如何做到業(yè)績倍增。

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