鹿皮巾在火車上瘋狂成交的“三招六式”

時間：2020-01-05作者：膠州市愛麗斯海綿制品廠瀏覽：733

 

鹿皮巾在火車上瘋狂成交的“三招六式”

 

 

   做過列車的朋友都知道，幾乎每個列車上都有幾個推銷產(chǎn)品的直銷員，列車剛開動時推銷一遍，快到站時再來一遍。很多時候，我們覺得他們很煩、很吵，尤其是自己沒有需求的時候，恨不得趕快趕他們走。

   不過，我們的確應(yīng)該敬佩他們的敬業(yè)精神，不管旅客的反應(yīng)怎么樣，他們總是高聲吆喝、面不改色、一如既往，甚至嗓子都喊啞了喝口水仍然繼續(xù)戰(zhàn)斗，繼續(xù)演講。我們的終端銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)一下列車售貨員的敬業(yè)精神和銷售技巧。

   下面是筆者親自接觸的一個案例給大家做一個分享，且看該列車員如可快速成交，瘋狂成交的。

   以下是筆者整理的該售貨員的**便推銷時的銷售話術(shù)：

    “請大家注意下，現(xiàn)在插播一段廣告（幽默）。大家接觸過鹿皮巾這種產(chǎn)品的都知道它的功能是非常強勁的，下面由我來簡單的給大家做一下介紹。這個鹿皮巾是2008年奧運會，2010年亞運會，2011年大運會國家跳水隊*用品（*背書），它較大的特點是具有**強的吸水力（一句話賣點）。一個美女長發(fā)飄飄，洗完頭之后頭發(fā)一時半會干不了，冬天的時候特別冷，夏天容易著涼感冒，是不是？（提出問題，喚起心靈共鳴）

   在這種情況下，為了干的快，我們總是習(xí)慣拿個吹風(fēng)機來吹，像一個美女長頭發(fā)的話，需要十來分鐘才能吹干（指出替代品吹風(fēng)機費時弱點（挖坑）），并且用吹風(fēng)機吹的頭發(fā)很容易發(fā)黃、很容易分叉、很容易斷裂（指出替代品弱點（挖坑），隱患營銷）、是不是？非常的討人厭是不是？如果使用鹿皮巾的話效果會大不一樣，它會使你十分鐘干不了的頭發(fā)在一分鐘之內(nèi)變的干干爽爽，它的干燥速度是吹風(fēng)機的十倍以上（亮出目標產(chǎn)品省時間（填坑），解決問題）。

   可能我這么說呢，以前沒用過、不了解的朋友會產(chǎn)生懷疑，感覺難以置信是不是？不相信沒關(guān)系！古話說的好，說“真金不怕火煉，好產(chǎn)品不怕當場試驗”。那么呢，好的東西不怕做試驗??！下面，我來為大家做試驗！

   （**個試驗）現(xiàn)在，這是一杯水，從洗手間打過來的啊，下面我為大家做試驗！這是一個小的毛毯，我把水倒到這個盆里，把這個小毛毯完全浸濕浸透，大家都知道像這樣一個毛毯一旦弄濕是很難干的。如果是夏天的話，你需要先擰一下，然后暴曬一天才能干；如果是陰雨天氣的話你需要晾上好幾天才能干（提出問題，喚起共鳴）。如果你用這個鹿皮巾的話，將會另一番景象。如果用鹿皮巾吸干的話，只需要兩到三次，就能吸的干干爽爽。下面我就給大家用鹿皮巾吸一下，請朋友們來看看，我用這個鹿皮巾把小毛毯包起來。我剛才說只需兩到三次，現(xiàn)在我就給大家吸一次，我先給它擰一下，大家看到里面水很多，水都在不斷的往下滴。像家里的被子、毛毯、衣服等都可以這樣吸干（邊說邊捏鹿皮巾），下面我給大家打開，看看是個什么樣的景象。請大家注意啦，現(xiàn)在見證奇跡的時候到了，我打開讓大家感受一下。來，朋友們，你們只要伸出你們的貴手就可以感受一下，看看干了沒有（讓大家用眼見為實，用手親自體驗）。

   剛才我給大家做試驗的目的就是證明鹿皮巾**強的吸水力，也是為了驗證它的干燥速度是吹風(fēng)機的十倍以上，還有沒有朋友對我們鹿皮巾的吸水性產(chǎn)生懷疑的？

   如果還有懷疑的，也沒有關(guān)系??！我給大家再做一個較為猛烈的試驗，做個什么試驗?zāi)?？剛才說了，他的干發(fā)速度是吹風(fēng)機的十倍以上，下面我給大家做一個干發(fā)試驗。
有沒有哪一個長發(fā)美女愿意參與這個試驗，如果是長發(fā)的話濕了的話需要很長時間才能干啊，我可以保證在一分鐘之內(nèi)讓你的頭發(fā)變的干干爽爽，有沒有那個美女愿意把頭發(fā)弄濕來檢驗一下，有沒有（互動性）？不愿意配合沒有關(guān)系，看來大家對頭發(fā)比較愛惜（喚起共鳴），那么我親自給大家做試驗。我們男士的頭發(fā)比較短，大家認為多長時間能吹干？我可以保證在十秒中之內(nèi)讓濕漉漉的頭發(fā)變的干干爽爽。下面請大家看一下啊，**的、后面的、大眼睛的、小眼睛，大家請看大屏幕，現(xiàn)場直播?。ㄓ哪Ｎ蚁劝杨^發(fā)弄濕、濕透，大家看到頭發(fā)在滴水，我現(xiàn)在用鹿皮巾把它吸干?。≌埓蠹腋乙黄饠?shù)數(shù)一下，“一、二、……十”（喚起聽眾注意，讓大家融入進來），大家看啊，剛才滴水的頭發(fā)，現(xiàn)在變的干干爽爽。像我這樣的頭發(fā)，大家洗完之后如果用吹風(fēng)機的話，至少需要幾分鐘的時間，使用我們鹿皮巾就用短短幾秒鐘就能讓頭發(fā)變的干干爽爽。

   另外呢，鹿皮巾能很好的保護你的發(fā)質(zhì)，不像吹風(fēng)機的話會容易發(fā)黃、分叉、斷裂，使用鹿皮巾能很好的規(guī)避這些問題（填坑，解決替代品吹風(fēng)機的問題）。

   剛才又給大家做了一個非常直觀的試驗啊，如果大家還有懷疑的，我還有一個非常簡單的方法告訴大家，車廂兩頭都有水啊，大家可以現(xiàn)場自己做試驗檢驗，如果有問題的話大家可以現(xiàn)場找我。我較喜歡兩類顧客，一類是買過用過的老顧客，有句話說的好，“金杯、銀杯不如老百姓的叩拜”，一類是馬上自己做試驗的顧客。

   另外呢，我們的鹿皮巾如果用了兩三年，用久了之后，你可以用剪刀咔嚓咔嚓剪成小塊做成抹布，用來撒車子、擦桌子、擦玻璃（變廢為寶，提出新用途，找到新的競爭點）。大家知道，你們家里用普通的毛巾、普通的抹布擦車子、擦桌子、擦玻璃，會留下很多的毛絨毛絮對不對？會留下水漬、水痕對不對？會留下劃痕對不對？像你們的電器電冰箱、洗衣機等都可以用鹿皮巾來擦，不留毛線、毛絮，不留水漬、水痕，不留劃痕！

   如果做的較小一點，還可以用來作洗碗布，不沾油膩??！大家洗完碗之后呢，只需要用清水沖一沖，它立馬變的干干凈凈。不像我們家里用的抹布、毛巾還得用洗衣粉、洗衣機洗，它只需要沖一沖就能變干凈。

   我們的鹿皮巾是2008年奧運會，2010年亞運會，2011年大運會國家跳水隊*用品。我給大家看張圖片?。ㄒ粡垘ЧЬУ膱D片），這張圖片大家都認識，我們的鹿皮巾被用作國家跳水隊*用品，是因為它非常柔軟，吸水性非常好，保護人的皮膚，保護人的發(fā)質(zhì)，現(xiàn)在正在大力的推廣，超市和商場里都有賣的。（再一次打消大家顧慮）

   超市和商場里出售的鹿皮巾價格非常貴，像這樣一條大的售價在40-60元一條！那是常規(guī)渠道啊，我們是廠家進貨，廠家降低利潤促銷，為了加大宣傳力度，價格特別的優(yōu)惠，像這樣一條大的25元一條。另外，還有一條小的，這條小的有多大，是大的二分之一。這個小的用來干什么用呢，比如女士卸妝，男士們擦汗，它擦汗是沒有汗臭味的，小的是15元一條。這樣，一條大的加一條小的40元一套?。ńr格優(yōu)勢）！

   另外，大家不要急??！再告訴大家一個好消息，非常的關(guān)鍵，大家一定要聽清楚！我們列車為了回饋朋友們長期以來對我們工作的理解和支持，我們列車長經(jīng)過協(xié)商，推出了特別優(yōu)惠活動，每節(jié)車廂前6名顧客每人優(yōu)惠10元錢，剛才40元一套，現(xiàn)在30元一套啊，前6名顧客30元一套！

（優(yōu)惠師出有明，制造**感）

   現(xiàn)在，我就把我們的鹿皮巾發(fā)給大家看一下啊?。ò旬a(chǎn)品發(fā)給顧客讓顧客感受）

   另外，車上男士可以給家里的老婆、親友，車上女士可以給家里的老公、親友都帶一套啊（放大需求）！像長頭發(fā)的這位美女就需要一條大的啊，大的可以把頭發(fā)包的?。ㄒ龑?dǎo)需求）。怎么包的，先打個圈，卷兩下，套頭上，然后把頭發(fā)卷起來，會干的非常快的啊，你可以隨意走動，一分鐘之內(nèi)讓你的頭發(fā)干干爽爽，非常方便，非常實用（給予方法，現(xiàn)場展示，讓顧客入境）！下面，大家先看一下，有需要的告訴我一下?。　?

   沒有幾分鐘，該列車售貨員就賣出了近10套鹿皮巾。

   該售貨員*二遍再來推銷的實況如下：

   在第二天一大早，該列車售貨員又來了，不過這次沒有提上次的大包，而是僅僅拿了幾個鹿皮巾。該列車售貨員講：“列車馬上到終點站了，這是最后5套，價格降為25元一套，請有需要的朋友抓緊最后的機會（降價、制造**）！”5套很快買完了，沒想到還不夠，該售貨員又從另一個車廂內(nèi)拿出了一個較大的包，全是產(chǎn)品（**是故意制造**）。

   整個過程該列車員竟然沒有說一次鹿皮巾的品牌，卻**了非常的成交戰(zhàn)績。我們可以就以上總結(jié)一下該列車售貨員瘋狂成交的“三招六式”：

   三招：

    1.演講而非辯論：演講通過“演”和“講”來將信息傳遞受眾，如果再加點小幽默的話那就較佳，本身大家在車上比較乏味，你來幽默一下活躍下氣氛大家肯定不會特別的抵觸你。如果像終端銷售人員銷售的時候喜歡和顧客辯論的話，結(jié)果往往是辯論贏了顧客，卻輸了生意，丟了訂單。

    2.現(xiàn)場體驗看得見：通過現(xiàn)場試驗，增加真實性，甚至讓顧客親身參與到其中，讓顧客看得見、摸得著，能夠著實感覺到產(chǎn)品功能，如果有和替代品的對比試驗，并且多種方式試驗的會有說服性。

    3.價格誘導(dǎo)，制造**：列車上推銷員推銷的東西較有競爭力的一個支點是價格便宜，通過廠家進貨、正在大力推廣等由頭說明價格**超市和商場零售價的理由，讓人信服，不會給顧客一種劣質(zhì)、尾貨的感覺。通過**次說30元每套**前6位制造一次**，通過*二次說只剩最后五套了制造*二次**，深入誘導(dǎo)。

   六式：

    1.幽默開場，簡明扼要產(chǎn)品賣點介紹；

    2.提出替代品缺點，喚起潛在顧客心智共鳴；

    3.現(xiàn)場多種試驗，讓顧客體驗參與，驗證產(chǎn)品賣點，解決替代品使用中出現(xiàn)的問題；

    4.用品牌背書者（奧運會、亞運會、大運會跳水隊）進行產(chǎn)品保證，給予信心，打消顧慮；

    5.功能延伸（多功能闡釋），變廢為寶（舊了后便抹布），放大需求（送老婆、老公、親友）；

    6.“價格對比，制造**”斷后，踢進臨門一腳，瘋狂成交。

鹿皮巾在火車上瘋狂成交的“三招六式”


膠州市愛麗斯海綿制品廠專注于PVA鹿皮巾'冰巾'干發(fā)巾'多功能毛巾'擦車巾'寵物巾'鹿皮巾訂做,膠州市愛麗斯海綿制品廠等

• 詞條

  詞條說明

• 去污性較強的鹿皮家具擦巾-PVA鹿皮巾

  ? 去污性較強的鹿皮家具擦巾 ? 鹿皮巾采用了PVA環(huán)保材料，經(jīng)過特殊強化及防霉抗菌處理，質(zhì)地柔軟不掉棉絮，耐擦耐磨，干燥時成硬質(zhì)，可抵制細菌的浸入。合成鹿皮巾具有微細結(jié)構(gòu)，利用毛細現(xiàn)象將物體表面的水迅速吸干，因而具有強大的吸水力，洗完頭后可代替電吹風(fēng)，不傷發(fā)質(zhì)。 ? 鹿皮家具擦巾用途： 可用于洗澡、擦頭、運動、寵物及高檔居家物品的清潔。 鹿皮家具擦巾吸水特強，觸感較

• 膠州市愛麗絲海綿制品廠

  ? 膠州市愛麗絲海綿制品廠成立于2008年，位于發(fā)展迅速的山東省青島市膠州大洋紡織工業(yè)園，是一家專業(yè)生產(chǎn)PVA產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家, 工廠緊靠204國道及同三、濟青、膠州灣高速公路，交通物流快捷、產(chǎn)品采購方便，至國內(nèi)各大中城市均有直達快速物流；距離青島機場只有20分鐘路程，距離青島港只有30分鐘路程。 ? ? ?目前廠房面積4000平米，固定員工80人，工廠下設(shè)研

• 鹿皮巾在火車上瘋狂成交的“三招六式”

  ? 鹿皮巾在火車上瘋狂成交的“三招六式” ? ? ???做過列車的朋友都知道，幾乎每個列車上都有幾個推銷產(chǎn)品的直銷員，列車剛開動時推銷一遍，快到站時再來一遍。很多時候，我們覺得他們很煩、很吵，尤其是自己沒有需求的時候，恨不得趕快趕他們走。 ???不過，我們的確應(yīng)該敬佩他們的敬業(yè)精神，不管旅客的反應(yīng)怎么樣，他們

• *十三屆科博會上展出了創(chuàng)新的紡織產(chǎn)品--鹿皮巾

  ? *十三屆科博會上展出了創(chuàng)新的紡織產(chǎn)品--鹿皮巾 ? 近期舉辦的*十三屆中國北京**科技產(chǎn)業(yè)博覽會上展出了一些創(chuàng)新的紡織產(chǎn)品。 安徽展團的紅黃麻纖維復(fù)合聚丙稀汽車內(nèi)飾材料，既保留了**韌皮纖維吸濕環(huán)保的長處，又結(jié)合聚丙烯無毒、強力好的優(yōu)點，同時還經(jīng)過了阻燃處理，為麻纖維的應(yīng)用前景開辟了新的思路。 以聚乙烯醇等原料制成的微孔高吸水擦拭巾，商品名稱叫鹿皮巾，厚約1.5mm，中間加