做促銷是找死，不做促銷是等死，節(jié)假日促銷如何取舍？

時(shí)間：2013-09-27

國(guó)慶假期，你們的產(chǎn)品是正常銷售還是會(huì)搞一下促銷活動(dòng)呢？如果我拿這句話問100個(gè)人，也許只有5個(gè)人會(huì)告訴我他們家不做活動(dòng)。至于為什么這么多人都會(huì)選擇在節(jié)假日做一些促銷活動(dòng)，無非是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為節(jié)假日會(huì)有較大的需求。這一次我速戰(zhàn)速?zèng)Q，來和大家簡(jiǎn)單聊一聊國(guó)慶不促銷的那點(diǎn)事，字?jǐn)?shù)不會(huì)太多。

先來說一說為什么這么多商家如此熱衷做促銷？我認(rèn)為主要有以下幾個(gè)原因：

1、消費(fèi)者的心理預(yù)期

消費(fèi)者，不管是多么有錢的消費(fèi)者，都希望花較少的錢來買到更多的或者較好的商品。尤其是節(jié)假日或者重要紀(jì)念日，消費(fèi)者會(huì)對(duì)降價(jià)、優(yōu)惠、促銷等抱有很大的期望。商家為了滿足這種期待，或多或少都會(huì)找些理由來降價(jià)促銷。

2、銷售渠道的硬性要求

這個(gè)我來舉個(gè)例子說明，比如阿里巴巴或者淘寶網(wǎng)。它們會(huì)定期或不定期的組織一些大型的活動(dòng)來讓利消費(fèi)者。那么如果商家想報(bào)名參加這些活動(dòng)，什么主會(huì)場(chǎng)分會(huì)場(chǎng)之類的，它就必須要符合入場(chǎng)篩選的條件，其中有一點(diǎn)就是讓利優(yōu)惠比如達(dá)到渠道方面所提出的要求。較常見的是5折全場(chǎng)包郵，買一送一等等這些。如果商家不做這些活動(dòng)，那么活動(dòng)期間如此巨大的消費(fèi)需求就要與它無緣了。這一點(diǎn)對(duì)線下的商場(chǎng)品牌也同樣適用。

3、公司需要沖業(yè)績(jī)

有時(shí)候公司決定做促銷，也是因?yàn)閮?nèi)部的給出的壓力。很多公司銷售的產(chǎn)品都相應(yīng)會(huì)有淡季和旺季之分，旺季的時(shí)候可能會(huì)供不應(yīng)求，所以不一定要做促銷（但也有旺季促銷的）。至于淡季，消費(fèi)需求驟減，不促銷活動(dòng)的話那怎么提升銷量，這是個(gè)問題。所以很多商家往往就選擇了淡季大促。

4、**的變相要挾

這一點(diǎn)對(duì)于經(jīng)營(yíng)具有比較明顯地域性需求的產(chǎn)品的商家而言影響較為明顯。比如某個(gè)商場(chǎng)的2樓都是做電子產(chǎn)品的，大家都計(jì)劃要在國(guó)慶那幾天搞鞋力度比較大的促銷活動(dòng)，如果其中一家還是和平常時(shí)一樣的。那么可想而知它的店鋪在國(guó)慶節(jié)肯定會(huì)冷冷清清。這是一種羊群效應(yīng)。狼來了，一只羊開始跑所有羊都開始逃命。站在原地的那只羊肯定就會(huì)被狼吃掉。這種規(guī)律也同樣適用于入駐門檻低、品質(zhì)差異不大、競(jìng)爭(zhēng)激烈的一些行業(yè)領(lǐng)域。

說完了商家們熱衷促銷的原因，接下來我們還要分析一下為什么有的商家選擇不做促銷的原因。

1、無利潤(rùn)的產(chǎn)品，不能做促銷

很明顯，如果產(chǎn)品沒有利潤(rùn)可圖，本來就是以接近成本價(jià)的價(jià)格在銷售，那么做促銷就是找抽。賣出去越多，虧得就越厲害。（當(dāng)然也不排除某些公司為了做品牌宣傳或者是為了以傾銷的方式擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們這里講的都是正常的商業(yè)范圍內(nèi)的事情）

2、奢侈品品牌，*做促銷

我們知道，奢侈品品牌降價(jià)促銷都很少，較多有個(gè)會(huì)員價(jià)什么的。這是因?yàn)樯莩奁访鎸?duì)的客戶大都是高消費(fèi)人群，不差錢也懶得追求小便宜。只要物有所值就會(huì)毫不猶豫購(gòu)買，所以商家也不需要為了客戶而做促銷活動(dòng)，他們本就**賣貨。即使是為了擴(kuò)大宣傳，他們甚至都不愿意犧牲掉品牌樹立起來的高檔奢侈的形象來做促銷。

3、**，可選擇做不做促銷

處于一個(gè)行業(yè)中**地位的企業(yè)，他們?cè)跔I(yíng)銷行為中占據(jù)相對(duì)主導(dǎo)的地位。他們促銷與否，直接導(dǎo)致行業(yè)其它企業(yè)做不做促銷。他們的市場(chǎng)份額是較大的，很多時(shí)候都不需要做促銷活動(dòng)來討好消費(fèi)者。尤其是當(dāng)行業(yè)只有少數(shù)的進(jìn)入者的時(shí)候。在相對(duì)壟斷的環(huán)境下，這種不促銷的時(shí)候會(huì)更多。

4、標(biāo)新立異的營(yíng)銷思路，不促銷也能做好

**說到在很多人都在做促銷的時(shí)候，也還是有人會(huì)選擇堅(jiān)持原價(jià)不做活動(dòng)。這其中有一種情況可能就是與營(yíng)銷思路有關(guān)了。大家都做促銷，而單單有一家不做，有時(shí)候也能引起消費(fèi)者的好奇而產(chǎn)生銷售。如果商家的引導(dǎo)解釋工作做得不錯(cuò)，效果也是很不錯(cuò)的。

5、大型器械類相關(guān)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)品職務(wù)

這一類產(chǎn)品的由于本身的特性就不適合做促銷活動(dòng)，商家們競(jìng)爭(zhēng)的是服務(wù)，買家看重的也是服務(wù)。誰的服務(wù)較好，較周全，誰的人脈關(guān)系較好，誰就能賣貨。反之，就算是虧本也不一定有人買賬。

面對(duì)國(guó)慶這樣的小長(zhǎng)假假期，到底是做促銷還是不做促銷呢？相信各位商家也有自己的看法，較終也會(huì)做出適合自己的選擇。歡迎大家積極討論。

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做促銷是找死，不做促銷是等死，節(jié)假日促銷如何取舍？
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