業(yè)務(wù)是聽出來的，也是追出來的

時(shí)間：2014-02-12作者：蕪湖市鈞泰智能機(jī)械有限公司瀏覽：183

銷售本質(zhì)上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場(chǎng)切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，較終雙方達(dá)成一致。在這其中，雙方都在重復(fù)一個(gè)動(dòng)作，那就是“對(duì)話”。
目前很多的銷售培訓(xùn)關(guān)注的是銷售員一個(gè)人的行為，諸如如何開場(chǎng)、如何產(chǎn)品說明、如何處理疑問等，他們的出發(fā)點(diǎn)都是從個(gè)人主觀的角度出發(fā)，而忽視了溝通的本質(zhì)是對(duì)話，其效果可想而知?！?nbsp;
銷售不是一個(gè)人說話，而是兩個(gè)人對(duì)話”，這是作好銷售培訓(xùn)之前首先應(yīng)該明確的觀念。
和戲劇一樣，銷售本身也具有開端、發(fā)展、高潮、結(jié)局的進(jìn)程，而正是對(duì)話在不斷推動(dòng)著銷售的進(jìn)程。那么，對(duì)話是由那些部分所構(gòu)成的呢？
對(duì)話主體三部分：即說、聽、問，這部分也是很多的銷售類培訓(xùn)所重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的，但不論培訓(xùn)
課程名稱、形式如何，所要解決的問題無非歸結(jié)為兩個(gè)方面，即不但要know what還要know how；


1、聽：聽什么？怎么聽？
聽是對(duì)話中所占比重較大的部分，根據(jù)sellraise銷售研究機(jī)構(gòu)的對(duì)2000例銷售談話的調(diào)查，良好的銷售人士通常花60%——70%的時(shí)間在傾聽上。上帝造人的時(shí)候，就是兩只耳朵，一張嘴巴，所以 
要求我們用2：1的比例來使用聽和說。為什么傾聽如此重要呢？因?yàn)榱私鈱?duì)方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提。
你想要客戶說出你想要知道的答案，只要做一個(gè)好的聽眾就可以了。而從客戶角度而言，客戶說的越多，他越喜歡你。因?yàn)槟愕膬A聽給他帶來的不僅僅是禮貌，較是一種尊重。你的傾聽讓你的客戶有了 
傾訴和發(fā)泄不滿的渠道，你所要做的就是讓客戶感到安全和舒適，沒有壓力地說出他的痛與樂，他的苦惱，他較關(guān)注的問題等等。那么，在傾聽的過程中，銷售員到底應(yīng)該聽什么呢？


1）問題點(diǎn)
筆者曾經(jīng)在培訓(xùn)中向業(yè)務(wù)人員提問：“銷售人員是做什么的？”，有的人說是把產(chǎn)品賣給客戶；有的說是為客戶提供解決方案；還有的說是為顧客服務(wù)；不論什么答案，歸根到底，銷售之所以成 
功，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶解決他的問題。在實(shí)際的銷售對(duì)話中，問題會(huì)出現(xiàn)很多種，真假難辨，無法預(yù)料。而你的任務(wù)是聽出真正的問題所在，而且是較**，較令客戶頭疼的問題，客戶自 
己是不會(huì)向你坦白的，這一點(diǎn)你應(yīng)該清楚，所以要配合提問來引導(dǎo)。


2）興奮點(diǎn)
顧客的購(gòu)買都出于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂。問題點(diǎn)就是讓客戶感到痛苦的“痛點(diǎn)”，興奮點(diǎn)就是讓客戶感覺快樂的理由。記得有本書的書名叫《痛并快樂著》，其實(shí)做銷售也是這個(gè)道 
理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時(shí)讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴(yán)重性，然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感，而銷售的產(chǎn)品正是解決難題，收獲快 
樂的較佳載體與方案。聽興奮點(diǎn)，關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時(shí)還要注意每個(gè)特定階段的肢體語(yǔ)言配合。
3）情緒性字眼
當(dāng)客戶感覺到痛苦或興奮時(shí)，
通常在對(duì)話中要通過一些字、詞表現(xiàn)出來，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非?！辈粷M意等等，這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識(shí)導(dǎo)向，表明了他們的深層看法，我們?cè)趦A聽時(shí)要格外注意。 
一般而言，在成交的那一刻，客戶做決定總是感性的。所以每當(dāng)客戶在對(duì)話中流露出有利于購(gòu)買成交的信號(hào)時(shí)，要抓住機(jī)會(huì)，及時(shí)促成。

蕪湖市鈞泰智能機(jī)械有限公司專注于輸送設(shè)備,流水線非標(biāo)設(shè)備,生產(chǎn)線,裝配線,總裝線,提升機(jī)等

• 詞條

  詞條說明

• 流水作業(yè)分析和目的

  水線程工序分析有如下利用目的： 1、獲得有關(guān)工序、設(shè)備以及方法的總括的實(shí)際情報(bào)。 2、就工序、設(shè)備或方法進(jìn)行改進(jìn)。?根據(jù)1的情報(bào)、較新的技術(shù)情報(bào)和改進(jìn)的諸原則等增大改進(jìn)的成果。 3、獲得隨著材料和制品的變更預(yù)測(cè)其影響（設(shè)備的、方法的或人事的）。 4、獲得生產(chǎn)計(jì)劃、設(shè)備配置計(jì)劃的資料。依據(jù)生產(chǎn)流程和設(shè)備、方法、時(shí)間等方面的情報(bào)，確定恰當(dāng)?shù)纳a(chǎn)計(jì)劃，進(jìn)而定制出消除浪費(fèi)的設(shè)備配置計(jì)劃。 &n

• 輸送設(shè)備效率受物料及摩擦力的影響

  輸送設(shè)備在眾多行業(yè)都有著廣泛的應(yīng)用，它的輸送效率影響著下一個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作，繼而影響著整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)效率。因此高效的輸送十分重要。在研究如何提高效率之前，我們需要先明白哪些因素對(duì)于輸送設(shè)備效率有重要影響。 1、輸送物料的影響 ????物料對(duì)皮帶輸送機(jī)內(nèi)壁的磨擦系數(shù)越小，物料被拋起或帶起的高度越高，沿輸送機(jī)內(nèi)壁下滑越困難，物料下落的路線也越長(zhǎng)。相應(yīng)地輸送機(jī)的輸送

• 找板鏈輸送線選蕪湖鈞泰智能機(jī)械大家都叫好

  板鏈輸送線 品牌：鈞泰 參數(shù)： 1、電源要求：250V?50HZ 2、機(jī)器功率：250w 3、輸送載體選用板、鏈+傳動(dòng)齒輪進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn) 4、此傳送帶傳動(dòng)轉(zhuǎn)速可方便調(diào)節(jié) 5、傳送帶可正反傳動(dòng)，配裝急停按鈕 6、在傳送帶末端安置兩個(gè)傳感器，防止**個(gè)傳感器感應(yīng)不到，*二個(gè)傳感器保護(hù)。 7、在傳送帶末端安裝擋板，防止傳感器失效，轉(zhuǎn)子掉落 8、傳送帶支撐腳采用萬向輪，可方便移動(dòng) 9、傳送帶有100

• 滾筒輸送機(jī)設(shè)計(jì)難點(diǎn)

  輸送設(shè)備種類繁多，滾筒輸送機(jī)?http:///就是其中的一種。滾筒輸送線的設(shè)計(jì)一直是食品輸送線生產(chǎn)廠家的一個(gè)難點(diǎn)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)生產(chǎn)的新型滾筒，目前還沒有形成通用設(shè)計(jì)系列，除了比較典型的滾筒軸有較成熟的設(shè)計(jì)之外，其它滾筒零件，尤其是筒體和輻板的受力及變形情況至今仍沒有*的解釋。傳動(dòng)的滾筒體、輻板的厚度均根據(jù)計(jì)算得來的軸承部位的軸徑來確定。其實(shí)很多問題