派克液壓件銷(xiāo)售真的有那么難嗎？ ——聽(tīng)20年老銷(xiāo)售員傳授真經(jīng)

時(shí)間：2014-10-16作者：長(zhǎng)沙利天機(jī)電設(shè)備有限公司瀏覽：211

    利天機(jī)電的銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售派克液壓件的過(guò)程就是一個(gè)塑造**的過(guò)程。如果一個(gè)銷(xiāo)售員不能塑造這個(gè)產(chǎn)品和自身的**（產(chǎn)品價(jià)格比別人低才有信心去推；產(chǎn)品價(jià)格一旦比竟?fàn)帉?duì)手高一點(diǎn)，就不知所措，心里沒(méi)了底氣，仿佛人都矮了一截），那這樣的銷(xiāo)售員是可有可無(wú)的，因?yàn)樗陨淼?*在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有任何的體現(xiàn)，換句話(huà)說(shuō)，是產(chǎn)品價(jià)格在銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售。

 

    一個(gè)老辣的銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)派克液壓產(chǎn)品之前，首先會(huì)挖掘這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、亮點(diǎn)，并站在客戶(hù)的角度去琢磨這些特點(diǎn)和亮點(diǎn)能為客戶(hù)帶來(lái)哪些利益，然后把這些利益點(diǎn)精心組織成自己的推銷(xiāo)詞，這個(gè)過(guò)程就是塑造產(chǎn)品**。只有這樣，銷(xiāo)售員才不會(huì)一開(kāi)始就被客戶(hù)套入價(jià)格論，只談價(jià)格、不談**了。越是善于塑造產(chǎn)品**的銷(xiāo)售員，他自身的**也就會(huì)越高。而一旦他養(yǎng)成這種銷(xiāo)售習(xí)慣，不管他賣(mài)什么產(chǎn)品或者什么價(jià)位的產(chǎn)品，他都能事半功倍、無(wú)往不勝了。

 

      利天機(jī)電做的是美國(guó)派克漢尼汾流體傳動(dòng)產(chǎn)品，這個(gè)品牌是液壓行業(yè)的***品牌，價(jià)格在行業(yè)里是數(shù)一數(shù)二的。如果我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品之前，不把派克產(chǎn)品*特的賣(mài)點(diǎn)，如不剝膠軟管、一體式扣壓接頭或者派克卡套預(yù)裝機(jī)等這些能為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)際利益的點(diǎn)說(shuō)明白、說(shuō)透徹，一上來(lái)就給客戶(hù)報(bào)價(jià)，通常都會(huì)遭到拒絕。而如果我們先把利益點(diǎn)擺在客戶(hù)面前，讓客戶(hù)真真切切地感受到這些利益，客戶(hù)對(duì)價(jià)格往往就不會(huì)那么敏感了，即使是貴一點(diǎn)，客戶(hù)也會(huì)心甘情愿地接受。






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