業(yè)務(wù)員報價，這5大法則助你業(yè)績翻倍！

時間：2015-12-21

客戶“報好價”
一直以來，“報價”就是銷售工作中一個重要的組成部分。通常交易雙方對價格的爭奪較少占據(jù)銷售進(jìn)入商務(wù)談判期間70%以上的工作內(nèi)容。
事實上，銷售過程是一個交易雙方溝通的過程，客戶在不同的階段會產(chǎn)生不同的需求。雖然“報價需求”在整個銷售的流程中操作相對簡單，但“栽”在這個階段的銷售員比比皆是。很多小金額產(chǎn)品的客戶在需求產(chǎn)生時，就立刻產(chǎn)生了想要了解產(chǎn)品價格的需求，以便為自己的需求做預(yù)算。
這時，詢價是無法產(chǎn)生交易的，因為客戶還沒進(jìn)行偏好、購買定位、興趣、產(chǎn)品比較等購買前的考量。如果此時銷售員報價太高的話，可能會嚇跑客戶；但如果報價低了，客戶又會認(rèn)為你的產(chǎn)品品質(zhì)不靠譜，在后面的產(chǎn)品比較中就會直接淘汰掉你的產(chǎn)品。
所以，針對客戶詢價，銷售員需要清楚地知道，什么時候該報價，該如何報，報多少價。一般而言，在報價的過程中，銷售員可以采取這些報價策略。
切片報價法：分項的利潤疊加
為什么賣黃金飾品的總是以“克”為單位去銷售？
一克黃金260元，客戶心想：“260元并不是很貴?！比绻麚Q成是賣西洋參呢？一般來說，一千克西洋參大概9000元。但如果銷售員這樣報價給消費者的話，他們的**反應(yīng)會是“貴了，太貴了”。所以，賣西洋參的銷售人員在報價時會說：“每克9元。”這時，消費者的反饋是“9元，真心不貴”。
比如，我們在英國詢問咖啡的價格時，營業(yè)員會告訴我們：“50便士可以買十分之一磅”，而不是說“每磅咖啡需要５英鎊”。當(dāng)西洋參的價格由“9000元”被切片成“9元”這樣的小單位價格時，就會給人感覺不那么貴了。即使較終不能成交，消費者一般也不會聽了價格就扭頭走。
同樣的，即使是金額巨大的大型設(shè)備或在大客戶的銷售中，我們也可以進(jìn)行詳細(xì)的切片報價。將設(shè)備分解開來，然后對分解的設(shè)備部件進(jìn)行分項報價。一方面顯得我們做事認(rèn)真，不欺騙客戶，增加客戶對我們的信任；另一方面，通過對單項部件價格的對比，客戶也會比較容易接受我們的價格。
譬如，在銷售真空泵時，如果你將設(shè)備切片為電機、泵體、油水分離器、閥門等。專業(yè)門店銷售知識分享平臺，搜索關(guān)注門店老狐貍。然后再對幾個部件進(jìn)行分項報價，客戶一般都會去市場調(diào)查詢價。經(jīng)過價格比對之后，即使你切片后的價格比客戶在市場上詢得的價稍微高一點，客戶也不會覺得差別很大。然后再把所有的分項利潤加在一起，總體的利潤就也就很可觀了。
比較報價法：高低差異凸顯品質(zhì)
比較報價法即將自己的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品（比如進(jìn)口產(chǎn)品、市場公認(rèn)**的**等）進(jìn)行比較。這樣一比較，自己的產(chǎn)品就會顯得價格便宜了。另外，如果把自己的產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品或者市場**的產(chǎn)品放在一起比較，也并不會顯得我方的產(chǎn)品質(zhì)量比對方差。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，小米手機模仿蘋果手機，以至于雷軍被大眾親切地稱呼為“雷布斯”。同樣，羅永浩創(chuàng)辦的錘子手機也在處處模仿小米手機。這樣把自己的產(chǎn)品鎖定在另一個比自己市場地位高的產(chǎn)品進(jìn)行比較的銷售策略，在商業(yè)中有一個理論：“跟著**名跑總是能在隊伍**，不會掉到后面去?！?
在日常生活里，這種比較報價法也是較普遍運用的。比如，賣蘋果手機配件的小販，他們總是會把同類部件分成幾堆。然后告訴你，如果要品質(zhì)好的，那么價格就要高一點。讓你自己選擇要什么品質(zhì)、什么價位的產(chǎn)品。
可選方案報價法：區(qū)間差異化壟斷
在實際的工作中，根據(jù)采購文件要求中有無可選方案及明確要求，我們可因地制宜做出不同的方案和不同的報價。即在原定方案之外再做一個備用方案。這樣，我們就有兩個價格，價格覆蓋面就廣泛一點，使自己的產(chǎn)品價格能較大程度地契合客戶的采購心理價位。不僅如此，多一套方案也顯得我們?yōu)榭蛻艨紤]得較周全，較加吸引客戶，爭取對我方有利的因素。
不平衡報價法：增強客戶信任
在總價不變的情況下，我們還可以選擇把產(chǎn)品常規(guī)、通用的零部件以低價的方式報出來，而對那些特殊結(jié)構(gòu)、特殊工藝、**產(chǎn)品等不具備價格可比性的零部件進(jìn)行價格抬高。由于這個方法把客戶能做市場詢價的常規(guī)產(chǎn)品放在了一個低價合理的位置。因此能讓客戶感覺到自己的**物美，讓客戶感覺我們的報價不虛夸，從而得到客戶的信任。
在銷售的實戰(zhàn)里，這個報價法是有經(jīng)驗的銷售高手較常使用的。但它需要銷售員對產(chǎn)品性能、技術(shù)、工藝、生產(chǎn)、**產(chǎn)品品質(zhì)、價位等都非常熟悉，給人的印象是*以公正的立場進(jìn)行產(chǎn)品報價。在銷售時，銷售員的言行千萬不能浮夸，甚至虛假，否則客戶在進(jìn)行市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，事實情況和銷售員的介紹有出入時，將削弱自身的競爭力，較終導(dǎo)致客戶的不信任。
意外降價法：價低質(zhì)較高
在客戶的購買心理中，“感覺上占了便宜”的購買心理是一個重要的成交因素。因為客戶一般都樂意購買自己認(rèn)為物美**的產(chǎn)品。實際上，客戶對“便宜”的理解并不僅僅局限在價格的低廉上。
一般而言，消費者對產(chǎn)品技術(shù)層面的知識很有限，對產(chǎn)品的**并不能真正清晰地認(rèn)知，他們只會從產(chǎn)品的品牌宣傳上判定產(chǎn)品的價格。比如，某客戶一直認(rèn)為寶馬車是一款高**的車，價格也應(yīng)該非常昂貴。所以，如果寶馬車打折，降到和同配置的其他品牌車價格一樣時，那寶馬車的這個潛在消費者就會認(rèn)為是“占了便宜”，從而堅**買決心。
在銷售的客戶拜訪中，我們銷售員經(jīng)常向客戶宣傳、塑造自己的產(chǎn)品是市場的“**者”。他們總是試圖在客戶的心中樹立品牌的**度、美譽度，試圖給客戶“既然質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的，那價格也應(yīng)該高昂”的心理暗示。但在實際成交中，我們的價位則應(yīng)該根據(jù)情況，針對客戶的預(yù)算進(jìn)行適當(dāng)下浮，給客戶一種“占便宜”的感覺，從而刺激客戶的購買欲望。
在銷售實戰(zhàn)中，我們有經(jīng)驗的銷售員往往在客戶的前期報價時，會適當(dāng)把自己的產(chǎn)品價格報高，在客戶心中豎起一個高質(zhì)高價的印象。但在投標(biāo)截止時，在真正的成交談判中，我方突然將總價下浮若干個百分點。這樣讓客戶有“占了便宜”的感覺，從而刺激成交。
這個報價方法除了刺激成交外，還可以防范競爭對手對我們價格上的試探。在如今競爭激烈的商戰(zhàn)中，每個銷售員都較大努力地去刺探競爭對手們的價格，從而為自己的報價提供參照。所以“突然降價法”可以迷惑那些和客戶關(guān)系較好，且能從客戶那里打探出我方報價的競爭對手們。

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鋼材基礎(chǔ)知識
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