顧客說:“我回去跟家人商量商量再決定”，導購該怎么做？

時間：2016-04-18

一個不專業(yè)的應答，一句漫不經(jīng)心的話語也許就會趕走一個客戶。導購說到底就是一個“體力活”，比的是細致和耐心，任何一個細節(jié)都可能趕走顧客。普通導購，特別是導購新人，要多向經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀導購學習話術技巧。

	


	



	

一、客戶：“東西都一樣，怎么你家的比別人貴？”【普通導購】1、是嗎？東西不一樣。2、**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3、買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設計啊？

	4、價格沒差多少??？


	

【優(yōu)秀導購】

	1、導購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是***


	

2、導購：是的，您真的是很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務和售后上，我們瓷磚類屬于半成品消費，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，**有質(zhì)量**的。來，您可以看一下·····

	

二、客戶：“你們肯定說好啦”【普通導購】1、如果您這樣說，我就沒辦法了。2、算了吧，反正我說了你又不信。

	3、沉默不語繼續(xù)做自己事情。


	

【優(yōu)秀導購】

	1、導購：姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方已經(jīng)開了十年了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們**不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）······


	

2、導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還是不行的，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！
三、客戶：“特價產(chǎn)品是不是有質(zhì)量問題”【普通導購】1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2、都是同一批貨，不會有問題。3、都是一樣的東西，怎么會呢？

	4、都是同一個品牌，沒有問題。


	

【優(yōu)秀導購】

	1、導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！


	


	2、導購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任的告訴您，不管是正價還是特價，都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些瓷磚真的非常劃算，完全可以放心地購買！


	

3、導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買！四、客戶：“我都沒聽過你們的牌子”【普通導購】1、不是呀！我們品牌好幾年了。2、是嗎？我們在這個行業(yè)很**的。3、我們正在許多媒體上做廣告。

	4、我們確實是新牌子，剛進市場。


	

【優(yōu)秀導購】

	1、導購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的**品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧??（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點）


	


	較近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非?；?，您可以先了解一下，來這邊請***（轉(zhuǎn)到引導顧客體驗產(chǎn)品上)


	


	2、導購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天**會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有**年了，主要的顧客**主要風格**我們的特色是**。姐，我們較近出了幾款新產(chǎn)品，我認為值得向您推薦一下。來，姐，這邊請***（轉(zhuǎn)到引導顧客體驗產(chǎn)品特點）


	

3、導購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們***（轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點）

	

五、客戶：“沒看過你們瓷磚的廣告，經(jīng)常看到xx”【普通導購】1、我們品牌也不錯。2、您可以換個牌子試試看。3、我們牌子也是大品牌啊。

	4、品牌大也不一定可信。


	

【優(yōu)秀導購】

	1、導購：他家確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，您覺得他家什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢的。


	

2、導購：他家是個**度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費個性化很強，只有適合您的才是較好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點、材質(zhì)等）來，您看這是我們一些老客戶鋪貼了我們家瓷磚后的效果圖，您先看看，效果非常好。

	

六、客戶：“我回去跟家人商量商量再決定”【普通導購】1、這個真的很適合您，還商量什么呢？2、真的很適合，您就不用再考慮了。3、（無言以對，開始收拾東西）

	4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。


	

【優(yōu)秀導購】

	1、是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會較加全面一些。


	

2、先生，如果您是再要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看“它的款式，它的材質(zhì)，還有做工都是非常精致的，并且這套產(chǎn)品倉庫現(xiàn)在只有XX片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預訂下來，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風格！

	

七、導購：接待時有其他客戶進店【普通導購】1、您等一會兒再過來好嗎？2、您等一下，我先忙完這兒的顧客。

	3、任憑顧客詢問，無暇顧及。


	

【優(yōu)秀導購】

	1、導購：你好，歡迎光臨**瓷磚，馬上有人來為您服務，請稍等。


	


	2、導購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問***。


	


	3、導購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊**。


	

4、導購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？八、導購：介紹完產(chǎn)品后，顧客要離開【普通導購】1、先生稍等，還可以看看其他式樣啊。2、如果真心要可以再便宜點。

	3、您是不是誠心買東西，看著玩啊？


	

【優(yōu)秀導購】

	1、導購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務不到位了，沒有了解您真實的想法．所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？


	


	2、導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問**（重新了解顧客的需求和意圖）


	

3、導購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶з弳T，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品！

詞條
詞條說明
市場細分比渠道下沉較有意義
? ? ? ? 在市場競爭日趨激烈的今天，陶瓷企業(yè)紛紛在渠道拓展上發(fā)力，有些企業(yè)甚至把專賣店開到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。那么對于木紋磚這個品類的品牌而言，要做大做強是不是也要像某些以性價比為主要賣點的大企業(yè)一樣渠道下沉? 當下木紋磚有兩大趨勢，一是以自然木種為藍本的高仿真木紋磚，另一種則是增加了文化含量設計感強的時尚型木紋磚。杭州路有貿(mào)易“童趣”油漆磚，就是這樣一種時尚型
一老農(nóng)夫逛瓷磚店,美女導購看見了，竟然……
在一個炎熱的午后，有位穿著汗衫，滿身汗味的老農(nóng)夫，伸手推開一家陶瓷店面玻璃門，他一進入，迎面立刻走來一位笑容可掬的導購小姐，很客氣地詢問老農(nóng)夫：“大爺，我能為您做什么嗎？” 老農(nóng)夫有點靦腆地說：“不用，只是外面天氣熱，我剛好路過這里，想進來吹吹冷氣，馬上就走了。” 小姐聽完后親切地說：“就是啊，今天實在很熱，氣象局說有35攝氏度，實有36攝氏度呢，您一定熱壞了，讓我?guī)湍贡伞！苯又阏埨限r(nóng)夫
杭州路有“DIME木紋磚系列”欣賞
杭州路有貿(mào)易有限公司于2016年隆重推出新品“DIME木紋磚系列”，目前DIME有“花影”、“滄?！?、“烙印”、“清雅”、“香榭”、“童趣”、“原木”等18個系列18種規(guī)格1000多款產(chǎn)品，幾乎囊括所有高檔木材元素。在**氣候變化的今天，在世界森林面積逐步減少的今天，木紋磚的出現(xiàn)為消費者創(chuàng)造較加綠色較加環(huán)保較加時尚的生活方式。
預測，2016年陶瓷行業(yè)仍然是混戰(zhàn)的一年！
經(jīng)歷了2015年的低迷，很多人對2016年的前景不太樂觀，所以，在營銷策略上相對保守和悲觀很多。可是沒有多少人預測到了國家去房地產(chǎn)庫存的決心和力度，經(jīng)一個月的實地調(diào)查，全國房價長成一片，二手房交易異常*，目前的交易會在二季度后有一個裝修小高潮，為2016年的市場注入一些活力。但并不是哪個品牌都能夠分享到去庫存帶來的利好，原因就是悲觀的預測、消較的策略，沒有準備，市場就來了，只能眼睜睜的看著你