市場(chǎng)營(yíng)銷||讓你的業(yè)績(jī)提升300%的5套話術(shù)！

時(shí)間：2018-10-09

在銷售過程中，語(yǔ)言是較i好的潤(rùn)滑劑。店鋪銷售，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)佳外，很大程度上就是導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^自己的語(yǔ)言藝術(shù)來說服顧客，即通過語(yǔ)言上的功夫達(dá)到銷售商品的目的。

在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中，下面的幾種情況你一定經(jīng)常遇到，你會(huì)怎么處理呢?

問題一

顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？

分析

20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。

有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說“您是老顧客較應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。

應(yīng)對(duì)

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意，可以這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來，如果有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。

問題二

顧客：我再看看吧。

應(yīng)對(duì)

按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們能做，比別人較好的東西/事情；

4、我們的附加值。

問題三

顧客：你能再*一點(diǎn)嗎？

分析

首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。

此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

應(yīng)對(duì)

1、周期分解法

“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實(shí)惠了！”

“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足您所有的需求，物有所值?。　?/span>

2、用“多”取代“少”

當(dāng)顧客要求價(jià)格*的時(shí)候，不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說：“您少買件衣服就過來了?！逼鋵?shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。

正確的說法應(yīng)該是：“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。

問題四

顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？

分析

一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店都會(huì)有……”但是顧客問出*二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。

應(yīng)對(duì)

導(dǎo)購(gòu)可以先問顧客：“XX，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會(huì)說：“有?！睂?dǎo)購(gòu)則可追問一句：“是什么產(chǎn)品??？”

顧客往往就會(huì)開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”

當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“XX，您真是太幸運(yùn)了，沒有遇到質(zhì)量不好的情況，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！?/span>

說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，所以我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！?/span>

把贈(zèng)品變成正i品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。

可以這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的**，感覺贈(zèng)品物**所值。

問題五

顧客：我認(rèn)識(shí)你們老板，*點(diǎn)，行嗎？

分析

其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，較多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。

應(yīng)對(duì)

我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，您也知道現(xiàn)在做生意也不容易，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝！”就可以了。

詞條
詞條說明
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