金九銀十到了，中小涂料企業(yè)如何借力節(jié)假日營銷

時間：2013-09-12

近十年來，假日消費已經成為百姓購物選擇的關鍵時間點，從而形成的假日經濟一直是是所有的商家和企業(yè)都會全力爭奪的消費戰(zhàn)場。而已到來的金九銀十傳統(tǒng)家裝旺季，隨著中秋、國慶雙節(jié)的到來，商家們摩拳擦掌開始了年度大促銷。但在節(jié)假日促銷中，往往正面交戰(zhàn)的都是一些實力雄厚的大**、大企業(yè)，很多中小企業(yè)既不是“白美富”，又不是“高富帥”，往往在終端的爭奪戰(zhàn)中處于很被動的境地。爭吧，很明顯自己處于劣勢，不爭吧，眼睜睜看著大佬們賺的盆滿缽滿。爭與不爭，市場那塊誘人的蛋糕就擺在面前，是看著大企業(yè)瓜分，還是想辦法在夾縫中尋得機會分一杯羹？中小涂料企業(yè)該如何打好節(jié)假日營銷這張牌呢？

**要知道，做市場、做促銷不是湊熱鬧，并不是所有產品都適合做假日營銷，如果你的產品和假日消費沒有直接關系或關聯度不高的，建議可以放棄在期間的一些推廣活動。

中小涂料企業(yè)如何借力節(jié)假日營銷

清晰定位節(jié)假日促銷目的

很多涂料企業(yè)在做推廣時，活動的目的性不是很清晰，往往都是為了活動而活動，特別在很多中小企業(yè)的策略上體現的較為明顯，因此我們在不同的時期、不同的渠道、不同的產品做推廣一定要有清晰的目的性，是為了提升**、還是為了促進**？是為了打擊競品、還是為了推廣新品？是為了提升鋪市率還是為了調整產品結構？但就我們談及的中小**節(jié)假日促銷而言，目的性也應該很清晰——就是為了促進產品**提升，同時帶動**美譽度和**度的提升，做到**和**宣傳效果的兼得。

促銷時間節(jié)點選擇很重要

假日期間，所有的終端資源都很緊缺，從而導致洛陽紙貴，堆頭、端架、DM費用、都是平時的幾倍甚至幾十倍，以中秋節(jié)為例，一個月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買下一個超市內主通道的地堆，一個檔期的費用高達幾萬甚至十幾萬，沒有足夠的資金實力、利潤率和**作為**，一般企業(yè)是很難以為繼的。對于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。但有沒有別的辦法搭上假日消費的這趟高速列車呢？其實中小企業(yè)*可以打個時間差，在假日檔期的**檔安排促銷活動，這樣費用即不高，又能刺激那些提前購買的消費者，至少在活動檔期的尾聲，會形成一個小的消費潮?；蛘吒纱喾旁诩偃障M的后一檔，此時，經過一番激戰(zhàn)之后，大部分企業(yè)都會喘一口氣，終端資源基本會空置出來，也能搭上假日消費的末班車，這叫“撿漏”，又何樂而不為呢！

別和大**打正面戰(zhàn)

終端競爭的激烈到底到一個什么程度了呢？大家經常會看到一些這方面的新聞，某某啤酒和另一競爭對手的業(yè)務員打起來了，某某超市內兩個企業(yè)的促銷員打得頭破血流，原本沒有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場最后變成了全武行！競爭的殘酷可見一斑！而我們這些中小企業(yè)呢，要人沒人、要錢沒錢，實力不濟的前提下，咱就不要招惹這些大**，盡量少和這些大**打正面戰(zhàn)。你做整版海報，我就不做海報；你做半版海報，我就在你下面打個“豆腐塊”沾沾光；你買主通道的堆頭，我就買個副通道的端架；你買端架，我就做個牌面促銷；你在主通道大聲吆喝，我就在你不遠處偷偷攔截；你在大的KA門店做宣傳，我就到BC類門店做推廣。。。

總之做到不激怒大**、不被大**關注，這樣，才能達到自己的促銷效果，否則，一旦被盯上，花了錢不說，**也會一塌糊涂。

產品促銷的方式要選擇得當

假日期間，產品促銷的方式會多種多樣，買送的、買增的、**的、上地堆的、上DM的、上導購的、免費品嘗試用體驗的，當然較直接的還有產品折扣。其實對于中小企業(yè)的產品而言，要依據產品的賣點和特性設定促銷方式，目的只有一個，能在較短的時間內吸引住消費者并達成交易。以食品為例，如果你的產品口感有足夠的特色，且適合大眾口味，*可以采取試吃、免費品嘗的手段；如果你的產品在包裝上新穎*特、且在包裝的附加功能上有特色，*可以采取贈送樣品的方式進行促銷；當然，由于節(jié)假日期間商家的競爭激烈程度而言，產品折扣是較直接、較有效、較容易促成購買的辦法，這樣既節(jié)省終端其它宣傳費用的大筆投入，有容易以價格吸引消費者。當然，其它方式也不是不可取。

整合終端資源為促銷服務

為了避免同類競爭分散購買力、凸顯自身產品的特色或價格優(yōu)勢等，企業(yè)在活動前，有必要和商**相關終端負責人建立較好的客情關系，通過零售終端去了解競品的一些促銷動態(tài)和相關信息，比如：競品的活動檔期時間是哪個時間段？促銷單品是某個？促銷方式是什么？價格折讓是多少？有無人員做促銷支持？有無DM或特殊陳列等等，同時也要通過終端具體負責人的幫助，獲取同等費用的較佳陳列位置、DM的較佳排版位置、加大活動期間的門店訂貨量、避免活動期間斷貨等問題的出現。知己知彼，才能**較為恰當的促銷策略，有的放矢，才能實現促銷的較佳效果！

整合客戶資源做好終端促銷

活動前期，較要整合客戶的資源，與客戶達成促銷推廣的默契，得到客戶的支持，才有可能實現推廣效果，因為，絕大部分客戶不是經營代理一個**，而客戶受終端資源、**、利潤、資金等因素的影響，在做節(jié)假日促銷是有選擇的。因此，企業(yè)要做好提前準備，就活動的一些細節(jié)提前與客戶溝通，比如活動能帶來什么樣的宣傳效果、**有多少提升、客戶的利潤有什么樣的**，以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨，并能使企業(yè)的貨款得到及時的回收。

預防和消除過度促銷帶來的后遺癥

**我們要正視一點，只要有促銷，就有可能存在透支**（這一點在終端消費中較為明顯），帶來一定的過度促銷后遺癥，只不過這種市場影響的周期有長有短罷了，針對這種問題的出現，企業(yè)要做到以下幾點：1、前期就預估一個合適、可控的促**，避免客戶或終端為了政策不切實際的囤貨。2、促銷開始前就留給市場一個相對合理的消化期3、活動期間關注終端和區(qū)域的銷售進度，對于出現的銷售不均衡情況，要及時調配終端和區(qū)域間的貨物配給。4、活動結束后，要進行盤點，對于消化不良的終端囤貨，要及時退出，可以轉向流通市場進行二次消化。5、對于活動結束后**可能出現的突然下滑做出市場預案，拿出一個或幾個非假日促銷單品（可能是非主力單品）進行推廣，填補**真空，這樣才不會出現**的大幅波動，較好的樹立客戶和終端的銷售信心！

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