金銀卡紙廠商從“包裝制造”向“包裝服務(wù)”轉(zhuǎn)型從何入手？

時間：2016-04-13作者：哈爾濱大東方新材料科技股份有限公司瀏覽：91

	很多包裝企業(yè)鑒于包裝制造利潤被逐步擠壓殆盡，提出了從包裝制造向包裝服務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略構(gòu)想，而且這類構(gòu)想從理論上看的確與包裝業(yè)的特征相吻合。包裝企業(yè)為各行各業(yè)的包裝用戶服務(wù)，不**業(yè)包裝用戶生產(chǎn)的產(chǎn)品各不相同，所需要的包裝物料也不同。相**業(yè)的包裝用戶可能生產(chǎn)相同或相似的產(chǎn)品，但每個企業(yè)的產(chǎn)品包裝又是品牌識別的重要因素，因此也不可能采用相同的包裝，包裝用戶的需求是完全個性化的。


	進一步看，包裝是包裝用戶生產(chǎn)線上最后一道工序（包裝工序）的“零配件（包裝物料）供應(yīng)商”。


	再就是包裝用戶自身對包裝不太專業(yè)，包裝設(shè)計、包裝管理、包裝作業(yè)優(yōu)化、包裝成本控制都還有很大空間，因此包裝用戶對包裝服務(wù)有現(xiàn)實的需求。但是，目前國內(nèi)包裝企業(yè)從制造向服務(wù)轉(zhuǎn)型卻并不順利，成功案例還不多。這不并是因為包裝服務(wù)業(yè)務(wù)的開展有多難，而是還沒有找到一個恰當?shù)那腥朦c。


	解決包裝服務(wù)業(yè)務(wù)從何處入手的問題，發(fā)生在2010年的那一場以我們用戶電腦的右下角為戰(zhàn)場的被稱之為“3Q戰(zhàn)爭”的著名商戰(zhàn)，能夠給我們一些啟發(fā)。


	“3Q戰(zhàn)爭”之所以打得如此熱鬧，實際上爭的就是客戶端的“守門人”地位，因為誰成為這個“守門人”，誰就掌握了方便的與客戶開展各種業(yè)務(wù)，甚至“批準”別人與客戶開展各種業(yè)務(wù)的主導(dǎo)權(quán)，誰占據(jù)了客戶端，誰就擁有巨大的話語權(quán)，同時也會擁有巨大的商業(yè)利益。包裝服務(wù)業(yè)務(wù)的開展，也應(yīng)該從爭取成為包裝用戶的“包裝守門人”入手。


	其實，作為包裝服務(wù)業(yè)務(wù)的主導(dǎo)模式“整體包裝解決方案”本身就具備成為守門人的潛力，所謂整體包裝解決方案，就是替用戶就解決包裝問題制定一個包含了知識和相關(guān)物料的解決方案，在銷售解決方案的同時“附帶”銷售了解決方案中包含的包裝材料。


	由于是一個解決方案，所包含的產(chǎn)品就不是單一的產(chǎn)品，而是成套的物資，不是一家制造商所能提供的。這時候，解決方案提供商也就成了守門人。但是直接從整體包裝解決方案入手，包裝用戶的接受程度還是有一定問題的，因此對市場營銷能力的要求就比較高的，這往往會成為一個不大不小的門檻。


	還有一個門檻較低、也較容易成為“包裝守門人”的入口就是包裝配送倉庫。包裝配送倉庫承擔包裝材料驗收、倉儲管理、及時配送三大功能，為客戶提供包裝材料零庫存、質(zhì)量**和及時供應(yīng)三大**。


	不要輕視這個簡單的配送倉庫，它實際上是和360一樣的“客戶端”，就是到客戶的家門口給人家看門，其他供應(yīng)商想進客戶的門就得聽我的，這是一個咽喉要道上的**。這個服務(wù)產(chǎn)品還是一個服務(wù)平臺，可以按地域?qū)崿F(xiàn)大小客戶通用。


	試圖從包裝制造向包裝服務(wù)轉(zhuǎn)型的包裝企業(yè)，如果能夠下大力氣把包裝配送倉庫做好，替包裝用戶驗收、管理包裝材料，按照包裝用戶的生產(chǎn)計劃把包裝材料配送到用戶的包裝車間，就能贏得包裝用戶，并自然排斥競爭對手，進而延伸到替用戶管理包裝供應(yīng)商，再延伸到整體包裝解決方案、包裝管理外包以至包裝工序外包業(yè)務(wù)都是順理成章的事。


	在絕大多數(shù)包裝企業(yè)還沒有醒悟的時候，先下手為強，誰舍得投入，舍得花力氣，誰就能夠一劍封喉，成為包裝市場的主導(dǎo)者，接下來就可以號令包裝供應(yīng)商，成為包裝供應(yīng)鏈的鏈主。


	包裝配送倉庫將客戶的包裝庫存問題轉(zhuǎn)移到服務(wù)商這里，客戶將精力集中在**業(yè)務(wù)運營中。在客戶眼里，所有包裝材料就是由服務(wù)商提供的，這將為贏得長期合作機會創(chuàng)造一個“實體”基礎(chǔ)。包裝配送倉庫對于包裝用戶來講，相當于一個功能比包裝廠較加全面的包裝供應(yīng)商。這對于當前用戶對包裝服務(wù)的接受水平來說，是一個很好的“心理臺階”。因為，對于用戶來說，接受一家包裝工廠比接受一個包裝貿(mào)易商容易，接受一個包裝服務(wù)商比接受包裝管理咨詢機構(gòu)容易。


	有人曾總結(jié)出包裝配送倉庫在包裝企業(yè)向整體包裝解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型過程中的7大作用：


	通過包裝配送倉庫，包裝服務(wù)商就相當于一個“整車”廠，用戶可以忽略掉“零配件供應(yīng)商”?！凹庸ぁ薄ⅰ敖M合”與“配送”，是包裝服務(wù)業(yè)務(wù)的**個增值點。


	由于包裝配送倉庫相當于一個“整車廠”，所以品牌自然落實到了包裝服務(wù)商身上，就像我們只知道“寶馬”公司而不知道“寶馬”配件供應(yīng)公司一樣。“品牌”——讓用戶放心，是*二個增值點。


	由于品牌是落實在包裝服務(wù)商這里的，所以包裝服務(wù)商就相當于為用戶監(jiān)督、檢查供應(yīng)商，實際上是為用戶進行供應(yīng)商管理。對包裝供應(yīng)商進行統(tǒng)一管理，減少用戶的麻煩，是*三個增值點。


	這又對包裝服務(wù)商自己提出了新的要求——必須做好供應(yīng)商調(diào)查、審查和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫建設(shè)以及供應(yīng)商日常管理等，這就在包裝配送倉庫的**對供應(yīng)商管理能力提出了要求，迫使包裝服務(wù)商修煉供應(yīng)商管理能力，因為這是包裝服務(wù)**的一個重要來源，也是包裝配送倉庫業(yè)務(wù)邏輯的內(nèi)在要求。


	由供應(yīng)商管理自然演化出供應(yīng)鏈管理，對供應(yīng)鏈管理信息平臺又提出了自然的要求，供應(yīng)鏈管理能力會在自然的業(yè)務(wù)過程中把打造出來，而不是生硬的從外部引進來。


	相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計、測試要求也從包裝配送倉庫中生發(fā)出來，可以在有明確的要求的情況下購買、引進、組合這些能力。


	在對包裝用戶的長期貼身服務(wù)中，自然生發(fā)出整體包裝解決方案服務(wù)業(yè)務(wù)，并給包裝服務(wù)商提出提升整體包裝解決方案設(shè)計能力的要求。


	這樣，通過安放好包裝配送倉庫這“**塊石頭”，然后“一次壘一塊石頭”的方法，就能把整個包裝服務(wù)業(yè)務(wù)的運營系統(tǒng)逐步建立起來。


	一個包裝制造企業(yè)通過從包裝配送倉庫入手來建立包裝服務(wù)業(yè)務(wù)運營系統(tǒng)，


	**可以保證從一開始不改變已有的包裝制造盈利模式；


	*二可以保證在包裝服務(wù)能力沒有跟上來之前，可以借助舊的經(jīng)營手段開展經(jīng)營活動，較差也因服務(wù)水平的提升而多銷售一些包裝材料；


	*三可以一步一步通過“倒逼”使得包裝服務(wù)的系統(tǒng)能力建立起來。當然，包裝配送倉庫的設(shè)立也會帶來一些弊端，因為它本質(zhì)上是通過服務(wù)商的安全存貨緩沖作用來**對客戶的準時化供應(yīng)，這就會在某種程度上增加庫存成本。這也是下一步要解決的問題之一。


	設(shè)立包裝配送倉庫的條件主要有，倉庫場地、相關(guān)設(shè)備、倉儲管理軟件系統(tǒng)、專業(yè)人員配備……選擇包裝配送倉庫作為切入點，不管是否已經(jīng)具備了**服務(wù)產(chǎn)品，倉庫管理作為專業(yè)包裝管理涉及的一個重要部分，包裝服務(wù)商實體操作給客戶帶來的將是專業(yè)的形象，同時也只有參與了實實在在的供應(yīng)鏈管理，包裝服務(wù)商才有資格解決客戶的多種復(fù)雜的包裝問題。


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