保理產(chǎn)品設(shè)計的三個步驟

時間：2018-09-05作者：深圳前海共好商業(yè)資訊有限公司瀏覽：118

傳統(tǒng)金融業(yè)務中，金融機構(gòu)較關(guān)心的是單一客戶信用風險的識別和判斷，在資金投放和收回方面的分析和判斷則比較粗放。然而，客戶的經(jīng)營過程實際上經(jīng)歷了從投產(chǎn)、生產(chǎn)、銷售到回款幾個環(huán)節(jié)，信用風險和財務狀況只是歷史經(jīng)營結(jié)果的呈現(xiàn)，且具有可欺詐性，有其自身的不足之處。伴隨著金融創(chuàng)新的發(fā)展，越來越多的金融機構(gòu)較重視通過資金的投入和收回的過程控制來控制風險。產(chǎn)品設(shè)計的重要性，就體現(xiàn)在它在風險判斷的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶自身交易的特點，實現(xiàn)了資金的合理投放和回收。為了使大家較了解保理產(chǎn)品的設(shè)計工作，這期我們主要講一講保理產(chǎn)品設(shè)計的三個主要步驟。
做好保理產(chǎn)品的調(diào)研工作
產(chǎn)品調(diào)研是指通過實地考察、實地訪談和公開資料收集等方式，實現(xiàn)對客戶、客戶交易對手及交*程的了解，主要包括：
**，了解客戶的經(jīng)營過程。
調(diào)研客戶的經(jīng)營過程，即原材料采購流程（如有）、生產(chǎn)工藝流程（如有）、銷售收款過程和周期等，在客戶現(xiàn)有產(chǎn)能的基礎(chǔ)上，分析和判斷客戶生產(chǎn)經(jīng)營所需周轉(zhuǎn)資金需求。
*二，了解客戶的交易對手。
了解客戶的上下游交易對手情況，特別前幾位供應商或者下游采購客戶所占收入比例、合同情況（需要了解合同標的、付款要求等）、從采購到生產(chǎn)到交付的流程周期、上下游客戶交貨及付款結(jié)算的方式流程等。
*三，了解客戶生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務的市場情況。
對客戶生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務的成本構(gòu)成及銷售價格影響因素進行調(diào)研和分析，簡單預測未來的市場狀況、買賣雙方可接受的賬期和融資的成本。
*四，了解其他可能影響產(chǎn)品設(shè)計的情況。
保理產(chǎn)品設(shè)計不是為了改變客戶的交易，而是為了優(yōu)化客戶的交易。產(chǎn)品的調(diào)研工作，能夠使我們較加了解客戶、了解客戶的交易、了解客戶的資金需求。
架構(gòu)保理業(yè)務的產(chǎn)品方案
在架構(gòu)保理業(yè)務的產(chǎn)品方案前，需要對保理業(yè)務的本質(zhì)有充分的了解。所謂保理，是指基于商業(yè)信任（信用），賣方給予買方的一定賒購賬期，買賣雙方形成應收賬款。賣方將應收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，基于應收賬款債權(quán)的轉(zhuǎn)移，保理商可以向賣方提供資金支持（保理融資）或催收（應收賬款管理）等服務。
?基于保理商受讓賣方應收賬款債權(quán)，賣方可以向保理商申請融資，實現(xiàn)貨款的提前回籠。應收賬款債權(quán)到期，買方付款至保理商賬戶，保理融資實現(xiàn)自償；
?基于保理商受讓賣方應收賬款債權(quán)，賣方可以向保理商申請應收賬款管理服務，減少應收賬款管理及催款的負擔。
保理產(chǎn)品設(shè)計是在客戶原有交易的基礎(chǔ)上結(jié)合保理業(yè)務的特點，架構(gòu)保理產(chǎn)品，形成產(chǎn)品方案。保理產(chǎn)品方案一般包括產(chǎn)品要素、交易結(jié)構(gòu)和業(yè)務流程三部分。
產(chǎn)品要素主要包括定保理業(yè)務的買賣雙方主體、買賣的商品或服務、合格應收賬款的認定標準、應收賬款的賬期、融資比例和期限、應收賬款管理流程、費用承擔方及收取方式等。
交易結(jié)構(gòu)主要是法律關(guān)系和資金流向，包括合格應收賬款的轉(zhuǎn)讓、融資款的發(fā)放、應收賬款到期的回款資金處理等。交*程中，如果涉及票據(jù)的流轉(zhuǎn)，還應包括票據(jù)的背書流轉(zhuǎn)過程。
業(yè)務流程包括，業(yè)務開展前期需要簽署的業(yè)務協(xié)議及要求，單筆應收賬款轉(zhuǎn)讓及確權(quán)需要簽署的協(xié)議及提交的單據(jù)要求；融資申請需要簽署的協(xié)議，資金投放出賬前的需要審核的具體單據(jù)要求，應收賬款收款的轉(zhuǎn)付款流程等。業(yè)務流程的作用意在指導業(yè)務操作，使保理業(yè)務順利落地。
復盤模擬，修訂產(chǎn)品方案
一般來說，金融機構(gòu)對接的人員主要是企業(yè)的財務人員或者企業(yè)主，我們需要站在自然人的角度去分析客戶的心理，復盤考慮產(chǎn)品的合理性。所謂復盤模擬，是指站在客戶、客戶交易對手、公司客戶經(jīng)理、風控經(jīng)理的角度，對設(shè)計的保理產(chǎn)品進行復盤模擬。
對于買方而言，一般希望獲得更多的賬期，延長付款時間。延長付款時間，在財務上體現(xiàn)為應收賬款的賬期，延長資金的流出時間，提高資金的使用效率。我們需要復盤分析買方客戶承擔合理的賬期成本的基礎(chǔ)上，通過保理商介入獲得賣方一定賒購額度和賬期，是否具有接受保理產(chǎn)品的可能性。
對于賣方而言，一般希望既能擴大銷售，又能盡快實現(xiàn)資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)效率。我們需要復盤分析在對買方客戶充分信任的前提下，通過保理商介入，即實現(xiàn)了擴大銷售，又實現(xiàn)了資金的快速回籠（即保理融資款），是否具有接受保理產(chǎn)品的可能性。
對于保理商內(nèi)部而言，則需要站在客戶經(jīng)理、風控經(jīng)理的角度，復盤考慮產(chǎn)品的可推廣性和風險性?？蛻艚?jīng)理需要推銷保理產(chǎn)品，并且需要有充分理由說服買賣雙方中的一方承擔合理的成本，接受保理產(chǎn)品方案。風控經(jīng)理則是需要分析和判斷風險，需要根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計的邏輯，對產(chǎn)品本身的風險和是否實現(xiàn)了規(guī)避風險進行分析判斷。
產(chǎn)品設(shè)計的過程，是看山是山，看山又不是山，看山又是山的過程。有時候看似相同的貿(mào)易或服務卻因交易習慣或者主體的地位不同，使交易與交易之間千差萬別，需要我們逐個揣摩交易之間的邏輯和背后的原因，并將保理產(chǎn)品合理的嵌入交易中，實現(xiàn)優(yōu)化交易的目的，這就是產(chǎn)品設(shè)計的魅力。

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