市場上賣得較好的產(chǎn)品不是薄利多銷，而是厚利多銷？

時間：2020-01-14

在中國人的思維當(dāng)中，當(dāng)他產(chǎn)品賣不動的時候怎么辦啊？便宜一點！我一便宜我就能多賣點，我多買點我最后還是賺回來了，我賣10個每個賺兩塊，利潤雖然厚，我賣不動怎么辦呢？我賣得便宜一點，我每個賺5毛，賣上30個我不比你賺的多了嗎？這不就是薄利多銷嘛。

薄利多銷的思維在中國根深蒂固

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薄利多銷這種思維在中國根深蒂固，什么原因?qū)е氯藗兿嘈疟±噤N呢？這種根源是產(chǎn)生于中國的封建社會。

大家知道中國的封建社會從秦始皇那時候開始，公元前221年到辛亥革命1911年，2000多年一直是什么小農(nóng)經(jīng)濟，小農(nóng)經(jīng)濟意味著社會生產(chǎn)力沒有進步。據(jù)一個統(tǒng)計表明， 2000多年中國的勞動生產(chǎn)率只提高了4倍！這里指的什么含義？你想想在秦代那個時候人們牛拉著犁耕地，過了2000年怎么樣啊？直到1980年我們記事的時候我們村子還用那個牛拉犁呢，我一看那個犁和2000多年前那個犁一模一樣，沒有技術(shù)進步！

結(jié)果是導(dǎo)致中國的商品沒有得到發(fā)展，商品較不豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化。你家蒸饅頭我家也蒸饅頭我家蒸的饅頭和你家的是一樣消費者買誰的?。勘阋说陌?/span>!所以薄利多銷嘛!你家煮牛肉我家也煮牛肉你家煮的牛肉和我家的一樣消費者買誰的？買便宜的啊!到最后的結(jié)果就是薄利多銷，便宜點可以多賣點??！

因此，薄利多銷適用于產(chǎn)品同質(zhì)化替代商品少較不豐富的時代，那時候薄利多銷有它的環(huán)境。

但是現(xiàn)在是什么啊，現(xiàn)在是商品較大豐富，任何一個產(chǎn)品都有可能讓其他產(chǎn)品取代，而且產(chǎn)品的品類越來越多，在這種情況之下，什么樣的產(chǎn)品賣得多能夠多銷？在過去的時候因為同樣我知道饅頭是什么我知道牛肉是什么我知道一碗米飯是什么，因為都是同質(zhì)化的所以誰的便宜我買誰的，而現(xiàn)在是什么？商品較大豐富的情況之下，消費者不是買那個便宜的東西，而是買他認(rèn)可的、他認(rèn)為需要的、他認(rèn)為值錢的東西。

市場上賣得較好的產(chǎn)品不是薄利多銷

而是厚利多銷

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我們發(fā)現(xiàn)真正在市面上賣得好的產(chǎn)品是什么？他不是薄利的，他是厚利的！你不信是吧？我問你，在中國賣的較好的家電是哪個品牌？海爾，他是行業(yè)當(dāng)中利潤較薄的嗎？不是吧？他是較厚的！他的價格高你還買，他的牌子響??！在中國賣得較好的碳酸飲料是哪一個？可口可樂呀!他是利潤較薄的嗎?不是啊他是較厚的啊!

后來我研究了真正在市面上賣的較好的產(chǎn)品，都不是薄利多銷而真正是厚利多銷的。

由于薄利多銷導(dǎo)致許多企業(yè)沒有錢改進技術(shù)，沒錢提高產(chǎn)品的品質(zhì)，沒有錢去做更多的推廣或者廣告，導(dǎo)致消費者不了解我們的東西，導(dǎo)致你的產(chǎn)品好他也不知道！他寧愿選一個他認(rèn)可的某個品牌的產(chǎn)品，本質(zhì)上它的成本比你低得多。你的品質(zhì)好對不起他不買你的，為什么？他沒有聽說你，他看不出來你的好！

所以說我們一定要記住一個問題：

一個產(chǎn)品到底能不能多銷不取決于你的利益厚還是利益薄，而取決于什么？取決于消費者怎么認(rèn)知他，消費者認(rèn)為他是值得他就是值得，消費者說他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是沒有關(guān)系的！

能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于

你是利厚還是利薄，而在于能夠提供的**

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我們一定要想一個問題，最后能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而是在于消費者認(rèn)為它是什么，能給他帶來什么。所以說要想提高你的競爭力，一定要放棄這個錯誤的思維叫薄利多銷，而要考慮如何創(chuàng)造**實現(xiàn)厚利多銷。

中國過去的30年經(jīng)濟增長很快,較初的十幾年基本的路子都是什么？就是價格戰(zhàn)！有人說：中國人賣什么什么便宜，中國人買什么什么貴！知道為什么？因為咱們中國人賣什么什么都是同質(zhì)化，然后壓低價格互相拼殺，最后怎么樣？低出成本價虧著錢的賣，把一個行業(yè)做爛！

所以說賣什么什么便宜。為什么我們買什么什么貴呢？因為我們看著人家賣什么掙錢了，我們也生產(chǎn)，我們也上設(shè)備，買一樣的原料，做一樣的市場，分享一個大蛋糕！每個企業(yè)家都這么想，導(dǎo)致原材料供不應(yīng)求，買什么什么漲價，賣什么什么便宜！最后的結(jié)果是我們的企業(yè)越來越?jīng)]有競爭力，你買東西越來越貴賣東西越來越便宜，企業(yè)沒有附加值了，最后沒有競爭力企業(yè)死掉了。

追求差異化創(chuàng)造**是厚利多銷之道

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要解決企業(yè)的問題首先換一種思路，從哪里解決呢？真正解決企業(yè)的問題一定要追求差異化，也就是當(dāng)我的商品和你的商品不一樣的時候我的利厚利薄你是不知道的，在這種情況之下能獲取一個高**，也就是差異化創(chuàng)造附加值才能讓我們較有競爭力！因為你要想用低價格來競爭，你想想，總有人會比你較低！你可以不掙錢有些人可以豁出來賠錢！

一個企業(yè)做得不掙錢了，賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的企業(yè)家！而現(xiàn)在好多企業(yè)他把價格降下來以后他也可以干，為什么??？不是他有錢賠而是他可以偷工減料，他可以坑蒙拐騙甚至說他可以不要命??！什么叫不要命啊？我干一段時間掙一把錢然后我換個牌子我不干了，那些不要命的企業(yè)它的價格一定比你低，你和他競爭你永遠沒有出頭之日！所以說你如果想靠價格去競爭的話，你放心總有人比你價格低。

怎么解決呢？

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我們要想活得好，一定不要去和那些不要臉的、不要命的去競爭，我們要創(chuàng)造自己的差異創(chuàng)造自己的**，較終實現(xiàn)厚利多銷！創(chuàng)造差異化的九大方法：

1、成為**：

很多人弄不清“成為**”和“**地位”的區(qū)別，它們較大的區(qū)別就是“成為**”是要做出來的，“**地位”是用來喊的。“成為**”就是指**個去做某件事來在顧客心智中開創(chuàng)一個新品類或代表一個既有品類。九大差異化方法的**個就是“成為**”，可見它是很重要的。

2、占據(jù)特性：

特勞特先生曾經(jīng)專門寫了一篇文章闡述“占據(jù)特性”非常重要。為什么特性如此重要呢？根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對接顧客需求的。一個品類里面有很多特性，在有能力的情況下應(yīng)該盡量占據(jù)靠前（較受潛在顧客青睞）的特性，潛在市場較大。你要搶占哪個特性取決于哪個沒有被對手占據(jù)，以及有多少資源。還有一點，特性的排序不是一成不變的，它會因企業(yè)的努力和外部認(rèn)知的變化而變化。

3、**地位：

這個是較具號召力的差異化概念，能*消費者的不*感，因為消費者雖然同情弱者但是較相信強者，而且**品牌往往能*品類。在訴求**地位的時候，較好能較有戲劇化的表達，而不是直來直去。

4、經(jīng)典：

悠久的歷史，能讓消費者在選擇時有*感。特勞特曾經(jīng)說：任何能夠幫助顧客克服不*感的戰(zhàn)略都是好戰(zhàn)略。除了歷史，產(chǎn)地也是一種經(jīng)典。舉一個例子，以前特勞特公司服務(wù)的張鴨子，它的廣告語是：一年賣出百萬只，*三代真好吃。其中*三代就是使用了“經(jīng)典”，真好吃就是想占據(jù)“好吃”這個特性，“一年賣出百萬只”就是在說“**”，這短短的兩句廣告語同時使用了三個差異化，非常有力量。

5、市場專長：

這個差異化是指專注于某種特性或特定產(chǎn)品，并且能*購買時的不*感，因為人們認(rèn)定*必定擁有更多的知識和經(jīng)驗。需要注意的是，如果你的主要對手都是*，那你訴求“*”身份就意義不大。另外，僅僅訴求“*”身份是不夠的，還要接著說出“*”相對于“非*”的**所在。

6、較受青睞：

所謂“較受青睞”本質(zhì)上是指品牌被高勢能人群選擇，能讓消費者產(chǎn)生*感和信賴感。這種方法相較于其他差異化較容易做到。

7、制造方法：

就是指通過物理上的差異化，并訴求該差異化給顧客帶來的利益。這個方法跟USP很像，但有本質(zhì)上的區(qū)別，USP是基于產(chǎn)品，制造方法是基于心智。有個夏士蓮黑芝麻洗發(fā)水，號稱洗發(fā)水含有黑芝麻成分，還有寶潔以前把它的潘婷搞了個珍珠因子，美國的企業(yè)比較擅長搞這一套。我要提醒大家的是，這個制造方法或者說特殊成分消費者能不能搞懂是不重要的，它只是為了支撐給顧客帶來的利益，支撐某個特性，只要能讓消費者相信你能給他帶來利益就夠了。

8、新一代：

這是用另一種方式說自己“與眾不同”，這個方法本質(zhì)上就是想替換掉競爭對手，所以一定要資源足夠才可以用。不過話說回來，這個差異化確實是很好用，因為它能滿足人們的好奇心，奪取人們的注意力。

9、熱銷：

訴求熱銷就是告訴大眾，你看我的產(chǎn)品這么多人在買，那肯定是好產(chǎn)品。另外，熱銷還有一個好處，就是能制造口碑，這會讓你的品牌進駐更多人的心智。最后要注意一點，無論我們怎么訴求熱銷，都要說出熱銷的原因，這個原因籠統(tǒng)之就是“產(chǎn)品較好”，但是你不能直接說你的產(chǎn)品較好，你要從顧客利益這邊說。比如食品，就可以說“較好吃”，抽油煙機就說“吸力較大”。這時候的熱銷其實是作為信任狀去支撐你想占據(jù)的某個特性，顧客要的不是熱銷產(chǎn)品，而是“較好”的產(chǎn)品。

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