遼寧盤錦興隆臺(tái)專業(yè)美業(yè)拓客公司美容院經(jīng)營(yíng)中的誤區(qū)

時(shí)間：2020-03-07作者：鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：54

 

                            院拓客大全

拓客總體思路：一個(gè)院有100個(gè)老顧客，一個(gè)帶一個(gè)就是100個(gè)新顧客，從目前情況來(lái)看院集中做老顧客帶新顧客是一種有效的手段之一。

 

 

常規(guī)院的為什么不間斷拓客？

　　1：拓客就是拓客.不是產(chǎn)品不是項(xiàng)目.拓客可以讓閑坐沒(méi)有事情做的員工有事情做。

　　2：拓客可以或累計(jì)你店里的A客。

　　3：拓客可以解決你產(chǎn)品廠家下店有服務(wù)對(duì)象

　　4：拓客可以解決目前老顧客休眠，有新顧客進(jìn)店里來(lái)。

　　5：拓客**會(huì)服務(wù)別人的**顧客。

　　6：拓客給到你銷售留客的機(jī)會(huì)。

　　7：拓客可以協(xié)調(diào)你每月老顧客到店率底，消費(fèi)不老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：

 

　　一、沒(méi)有把它當(dāng)個(gè)事情來(lái)做，沒(méi)有形成制度，偶爾要求師做此項(xiàng)目工作，師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。

　　二、沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。

　　三、沒(méi)有充分考慮到老顧客的感受，沒(méi)有把利益與情感很好地結(jié)合起來(lái)。

如何讓老顧客愿意帶新顧客來(lái)？

　　達(dá)成思路一：師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動(dòng)顧客，加上師各種手段的運(yùn)用，讓老顧客愿意；

　　達(dá)成思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓**顧客或新顧客愿意接受；

　　達(dá)成思路三：通過(guò)會(huì)議展示院文化，服務(wù)，老顧客的自豪感，新顧客的好感；

　　達(dá)成思路四：通過(guò)一部分利益的巧妙贈(zèng)送，讓老顧客愿意幫助忙；

　　達(dá)成思路五：通過(guò)讓老顧客感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。

　針對(duì)于此：

　　一、以**師評(píng)比，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。

　　二、以院師技能大比賽，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。

　　三、以師成長(zhǎng)分享，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。

主要銷售流程：

　　一、會(huì)前銷售感恩卡，師技能大賽親友團(tuán)卡來(lái)完成會(huì)前銷售；（三天式售卡）

　　二、技能會(huì)中進(jìn)行顧客的評(píng)審團(tuán)的銷售，與沒(méi)有成交的新顧客促成銷售（）；

　　三、會(huì)后會(huì)，即魅力或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。

 

 

 

立意：可大做，也可以小做。

大立意者：

　　找一些發(fā)起單位是職能部門，傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu)，如：

　　發(fā)起單位：某市市總工會(huì)，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)》，華山論劍

參選單位：某某院等

　　評(píng)選主題：（以下類似若干）1、**服務(wù)星級(jí)師評(píng)定會(huì)2、美麗天使星級(jí)評(píng)定PK賽3、"我喜愛(ài)的師"星級(jí)評(píng)定

小立意者：

　　自己院來(lái)操作，以對(duì)院全體師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行操作，如：

1、  某某院師服務(wù)技能演*賽

2、  某某院師**爭(zhēng)霸賽

3、  **級(jí)師五星服務(wù)賽

 

 

操作流程：

　　一、服務(wù)整改期：約一到二周，將院服務(wù)整改事宜全部通過(guò)宣傳造勢(shì)，讓全體顧客知情，同時(shí)每個(gè)師做自己客戶的客情，務(wù)必每個(gè)主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動(dòng)顧客的事情，如給顧客寫(xiě)感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時(shí)一個(gè)針對(duì)性個(gè)性化的服務(wù)，商學(xué)院的學(xué)生還可以按王此次課程的《院五星服務(wù)細(xì)節(jié)》的內(nèi)容進(jìn)行改良。

　　二、院整理全體老顧客的名單，按與配合度來(lái)分配給師。顧客一般有三種情況：一是顧客，此次通知與會(huì)即可，不要做銷售工作，被聘為會(huì)議評(píng)審團(tuán)成員；二是重感情強(qiáng)過(guò)重利益的顧客，同時(shí)對(duì)院與師很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的進(jìn)行操作，打不開(kāi)局面時(shí)，老板可利用自己的資源，做幾個(gè)樣版來(lái)鼓動(dòng)員工士氣。

　　三、"**級(jí)美麗"感恩卡復(fù)式卡卡項(xiàng)的設(shè)計(jì)一般正反面，正面是活動(dòng)主題，活動(dòng)參加門票，師情況介紹，評(píng)分與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見(jiàn)證。（即原價(jià)多少，現(xiàn)確實(shí)優(yōu)惠多少？），同時(shí)，此優(yōu)惠政是院的敲門磚的項(xiàng)目，如有院設(shè)計(jì)為：100元，1380元的2次健胸，2次電波拉皮護(hù)理，另外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參加，還有睡眠一張；還有88元的卡，**380元拓客禮品套一套，面部水份檢測(cè)一次，另外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參加。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺(jué)效果不直觀，三次之后等。

　　四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談師如果通過(guò)此次評(píng)定或獲獎(jiǎng)后，可幫相關(guān)老顧客申請(qǐng)產(chǎn)品或優(yōu)惠項(xiàng)目。（強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品項(xiàng)目是獎(jiǎng)勵(lì)給師本人或其家屬朋友的）。二是對(duì)于那些活動(dòng)中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，如伯樂(lè)獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)，知音獎(jiǎng)等，一律以實(shí)物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機(jī)等，如果此獎(jiǎng)品顧客不拿，在院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價(jià)。

　　五、師計(jì)劃在一周時(shí)間內(nèi)，讓師全體通過(guò)，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助師自己賣卡，工作安排如下：將師按二人一組來(lái)操作，一人電話時(shí)，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。為了不影響院日常工作，時(shí)間一般從早上下：30-下午18：30左右。

　　六、在時(shí)，將全體顧客，包括新老顧客邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)師技能大賽的會(huì)議。

　　七、會(huì)議內(nèi)容：以師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人分享，老顧客推崇會(huì)等內(nèi)容來(lái)完成。

　　八、會(huì)后一個(gè)月時(shí)間，舉辦名媛盛典，魅力，美麗經(jīng)，美麗與邂逅等。同時(shí)*坐診的環(huán)節(jié)。

 

 

 

考慮要素：

1、如何調(diào)動(dòng)師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時(shí)，如何處理，如打不開(kāi)局面又如何突破。

　　解決：將績(jī)效考核的三原則充分運(yùn)用好：激勵(lì)，壓力，鼓勵(lì)，會(huì)前總動(dòng)員很重要，除了老板感動(dòng)員工外，讓每個(gè)員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動(dòng)員工。如果可能安排師做銷售，突破心理，全力以赴。開(kāi)個(gè)玩笑，廠家開(kāi)會(huì)怎么向老板逼單，就讓師向老顧客逼單?，F(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)榜，指標(biāo)圖，師立軍立狀，授旗活動(dòng)，獎(jiǎng)品：紅花，巧克力，激昂音樂(lè)，重要的是每天晚上評(píng)定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放獎(jiǎng)金。成功案例分享，及時(shí)造勢(shì)，沒(méi)有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個(gè)別院師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點(diǎn)還在發(fā)，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個(gè)觀點(diǎn)：院只是通過(guò)活動(dòng)服務(wù)，而師自己想通過(guò)人氣，親友團(tuán)的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點(diǎn)。

2、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？

　　除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動(dòng)，確實(shí)覺(jué)得應(yīng)該幫師一下，二是被磨得有點(diǎn)無(wú)柰，半勉強(qiáng)半接受。這個(gè)度要得好，一般不會(huì)出現(xiàn)什么負(fù)面情況的結(jié)果就是師針對(duì)有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動(dòng)顧客，成交若干，以點(diǎn)帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過(guò)二個(gè)環(huán)節(jié)完成，一是會(huì)前售卡，二是會(huì)中售卡。

3、卡項(xiàng)如何設(shè)計(jì)，讓新顧客愿意接受，并前來(lái)與會(huì)？

　　每個(gè)院要結(jié)合自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)卡項(xiàng)是利用提出的拓客項(xiàng)目或品牌，即敲門磚，此項(xiàng)目有幾個(gè)要素：效果直觀，價(jià)格優(yōu)惠，簡(jiǎn)單易操作，能強(qiáng)調(diào)頻次，每個(gè)師都會(huì)服務(wù)等。

4、會(huì)議如何做出文化，做出品味，做出檔次，較重要的是做出顧客的好感？

　　現(xiàn)場(chǎng)不做強(qiáng)銷售，突破三大版塊：院定位與差異化是服務(wù)的差異化），院文化與師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項(xiàng)的特色與效果承諾。

5、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目？

　　成交此卡不是目的，此活動(dòng)千萬(wàn)不能搞成看熱鬧貪*的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項(xiàng)目組與調(diào)理，，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計(jì)劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要或者四次服務(wù)與眾不同。

6、一個(gè)月后，為什么一定要開(kāi)會(huì)，進(jìn)行新顧客鞏固，而會(huì)議除了熱鬧的盛會(huì)外，如何進(jìn)行教育，因?yàn)榻逃攀峭乜偷母荆?/span>

　　當(dāng)新顧客進(jìn)來(lái)完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)**，，個(gè)，專案*指導(dǎo)還是銷售的重點(diǎn)。

7、師如何獎(jiǎng)勵(lì)，如何提成？老顧客如何給到利益？

　　師分組后，獎(jiǎng)勵(lì)冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開(kāi)張卡提15元錢，總還可得總銷售業(yè)績(jī)的15%，亞軍可得總業(yè)績(jī)的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬(wàn)元卡給到3-4萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)才有積極性。

8、新顧客經(jīng)過(guò)一個(gè)月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶較新的顧客？

　　如果此可行，可以考慮二三個(gè)月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，讓新顧客帶新顧客，另外，如果次不，二個(gè)月后到了感恩節(jié)時(shí)，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來(lái)搞，年底時(shí)，以財(cái)神派利士封（紅包），新春美麗**評(píng)比活動(dòng)來(lái)搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來(lái)搞。其實(shí)在之前拓客中，情感也好，**模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過(guò)把注意力放到單位拓客方面，而沒(méi)有強(qiáng)化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒(méi)有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒(méi)有做式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已

 

 

當(dāng)別的院正在搶顧客的時(shí)候，

你還在做等顧客進(jìn)店么

2、您還在顧客而發(fā)愁么

3、您還覺(jué)得你店內(nèi)過(guò)客不會(huì)流失么

4、我們是專業(yè)的拓客公司、打業(yè)拓客平臺(tái)

5、我們公司不產(chǎn)品、不做項(xiàng)目、不做、專業(yè)為院、養(yǎng)生館、足療店、養(yǎng)發(fā)館、繪畫(huà)班、跆拳道、舞蹈班、產(chǎn)品公司及代理商合作、統(tǒng)一打造拓客平臺(tái)

6、為每個(gè)行業(yè)注入新鮮血液、解決店家缺顧客的煩惱、沒(méi)有師的憂愁

7、公司里面不含；產(chǎn)品、項(xiàng)目、儀器、*

8、鄭重承諾；

             紫涵拓客公司；1-3天為店家拓出50-200名純新顧客、發(fā)現(xiàn)有老顧客當(dāng)場(chǎng)退卡、不給店家?guī)?lái)任何麻煩，做到為每位店家著想

9、承接院合作、有需要做拓客的店家請(qǐng)?zhí)崆按螂娫掝A(yù)約、合理安排拓客時(shí)間和專業(yè)拓客

 


鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司專注于美容院拓客公司,拓客公司,專業(yè)足療店拓客,拓客公司電話,專業(yè)拓客團(tuán)隊(duì),專業(yè)拓客公司等

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