淘寶直播的用戶運(yùn)營策略分析

時間：2020-04-23作者：杭州傳業(yè)企業(yè)管理有限公司瀏覽：368

淘寶直播的用戶運(yùn)營策略分析

 淘寶直播的用戶運(yùn)營策略分析

       從2016年上線至今，淘寶直播穩(wěn)占直播營銷的半壁江山，助力了產(chǎn)品的營銷推廣。文章從淘寶直播的用戶對象出發(fā)，對其運(yùn)營策略進(jìn)行了分析。

 

自2015年開始，中國開始了關(guān)于游戲的**個直播。結(jié)合移動支付，淘寶把握先機(jī)，于同年開始直播營銷的摸索階段。截止2015年底，雖還未見成效，但以馬云為代表的市場嗅犬，認(rèn)為直播會成為未來的商業(yè)流行手段，直接與淘寶的營業(yè)額接軌。

果然，從2016年上線至今，【淘寶直播】穩(wěn)占直播營銷的半壁江山；而對阿里巴巴自身而然，從2019年披露**數(shù)據(jù)可知，天貓總交易額2684億元，【淘寶直播】帶來成交挨近200億，高達(dá)7.45%。

一、【淘寶直播】用戶運(yùn)營的**訴求點(diǎn)是什么？

【淘寶直播】定位為“消費(fèi)類直播”，作為淘寶營銷的手段之一，主要狩獵四類電商客戶：

第一類，沒有時間研究商品種類與詳情，根據(jù)他人推薦購買的客戶。主播大V在直播的同時，涉及商品的背景、適合人群、優(yōu)劣等，比起客戶自己花時間“做功課”，直接選擇直播銷售的商品較加快捷。

第二類，對商品存在疑問，猶豫是否購買的客戶?，F(xiàn)場使用是直播的一大重要環(huán)節(jié)，其中，客戶可以獲知商品的實際狀態(tài)，是否滿足使用效果；甚至某些負(fù)責(zé)人的主播還會分析商品的制作和成分，回答看客的問題。

第三類，希望獲得折扣與優(yōu)惠的客戶?！咎詫氈辈ァ恐械闹鞑l(fā)放許多在店鋪中找不到的折扣和優(yōu)惠券，購物節(jié)發(fā)放商品的種類和優(yōu)惠較加豐富。

第四類，無聊，隨便看看，可能會購買的潛在客戶。這一類客戶本來沒有打算購買任何商品，無聊時找些東西打發(fā)時間，而比起靜態(tài)的淘寶，人類較喜歡動態(tài)且有聲音的直播；這類打開【淘寶直播】的客戶，有可能剛好看到喜歡的商品、或者沖動消費(fèi)，成為購買者。

二、確認(rèn)**訴求點(diǎn)后，第一步做了什么？

【淘寶直播】建立初期非常明確的引入KOL（關(guān)鍵意見**）。通過與名人合作，邀請達(dá)人進(jìn)駐，積累大批初期用戶。中心思想始終是領(lǐng)域達(dá)人進(jìn)行銷售，他們不僅自帶流量，推薦的商品較是被賦予*性。用戶實現(xiàn)從0至**，成交額從0在上億。

2016年4月，“中國**網(wǎng)紅” papi醬，與淘寶達(dá)成合作，在**的同時使用【淘寶直播】直播，吸引50萬圍觀?！咎詫氈辈ァ侩m說不是此次活動的主角，也沒有在其中達(dá)到任何的買賣行為，當(dāng)卻趁機(jī)大肆宣傳一把，將日活用戶提高至50萬之多。

2016年5月，曾經(jīng)的藝人，現(xiàn)在的服裝行業(yè)淘女郎薇婭，在淘寶開啟**場直播。當(dāng)時【淘寶直播】的主播還處于聊天表演順便導(dǎo)購的階段，薇婭在短短2小時直播中增粉2000，為日后“達(dá)人銷售”打下基礎(chǔ)，至同年的10月，薇婭的銷售額高達(dá)7000萬。

2016年6月，官方邀請劉洲成、李菲兒、陳曉東等**進(jìn)行直播，同時紅人店主張大奕為自己的店鋪*。名人效應(yīng)在【淘寶直播】的初期快速拉取新用戶，銷售商品，也幫助在產(chǎn)品【淘寶直播】與用戶之間建立信任關(guān)系。

三、 如何持續(xù)的進(jìn)行**訴求點(diǎn)的運(yùn)營？

短期引入**可以達(dá)到拉新的目的，但要使用戶留存，并且將觀看數(shù)轉(zhuǎn)化為成交額，淘寶還需要一批屬于自己的主播。這群主播不僅是形象受歡迎，對行業(yè)有一定理解，談吐還需要無縫的引導(dǎo)消費(fèi)者購買。

1. 主播的培養(yǎng)

不同于才藝類主播，消費(fèi)類主播較注重引導(dǎo)消費(fèi)者購買商品，算是一種全新的方式?！咎詫氈辈ァ吭O(shè)置一個可以量化等級的主播成長體系，不同等級的主播可以獲取相應(yīng)的獎勵；通過排位賽、流量浮現(xiàn)獎勵等激勵主播成長。專門的電商經(jīng)濟(jì)公司也應(yīng)運(yùn)而生。

2. 引流

【淘寶直播】主打消費(fèi)，若只在自身平臺宣傳，產(chǎn)生的流量有限。所以，根據(jù)官方要求或自發(fā)，主播會同時在熱門的平臺進(jìn)行直播，然后再將流量引回【淘寶直播】，如李佳琦在【**】發(fā)布直播片段。

3. 新的玩法

比起直接在店鋪購買商品，【淘寶直播】有一個吸引購買者的法寶——優(yōu)惠折扣。首先，來自阿里官方的補(bǔ)貼，或者和商家商量，主播會對商品進(jìn)行打折或發(fā)放**的優(yōu)惠券。然后，直播營造了一種“**”的氛圍，商品數(shù)量有限，折扣**，不立即下單就虧了。使得很多觀看的用戶，搶著購買。而越是多人“**”，氛圍就越是急迫，越多的用戶不三思就下單。形成銷售的良性循環(huán)。


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