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時間：2020-04-23作者：鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：163

 

                            院拓客大全

拓客總體思路：一個院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看院集中做老顧客帶新顧客是一種有效的手段之一。

 

 

常規(guī)院的為什么不間斷拓客？

　　1：拓客就是拓客.不是產品不是項目.拓客可以讓閑坐沒有事情做的員工有事情做。

　　2：拓客可以或累計你店里的A客。

　　3：拓客可以解決你產品廠家下店有服務對象

　　4：拓客可以解決目前老顧客休眠，有新顧客進店里來。

　　5：拓客**會服務別人的**顧客。

　　6：拓客給到你銷售留客的機會。

　　7：拓客可以協(xié)調你每月老顧客到店率底，消費不老顧客轉介紹工作往往有幾處弊端：

 

　　一、沒有把它當個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求師做此項目工作，師也偶爾要求老顧客做轉介紹，達成如何就不得而之。

　　二、沒有充分調動師的積極性，全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。

　　三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好地結合起來。

如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

　　達成思路一：師的細節(jié)服務感動顧客，加上師各種手段的運用，讓老顧客愿意；

　　達成思路二：結合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓**顧客或新顧客愿意接受；

　　達成思路三：通過會議展示院文化，服務，老顧客的自豪感，新顧客的好感；

　　達成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；

　　達成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉介紹。

　針對于此：

　　一、以**師評比，讓老顧客帶人過來。

　　二、以院師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

　　三、以師成長分享，讓老顧客帶人過來。

主要銷售流程：

　　一、會前銷售感恩卡，師技能大賽親友團卡來完成會前銷售；（三天式售卡）

　　二、技能會中進行顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客促成銷售（）；

　　三、會后會，即魅力或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉介紹活動。

 

 

 

立意：可大做，也可以小做。

大立意者：

　　找一些發(fā)起單位是職能部門，傳媒，或者相關服務評比機構，如：

　　發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學美學》，華山論劍

參選單位：某某院等

　　評選主題：（以下類似若干）1、**服務星級師評定會2、美麗天使星級評定PK賽3、"我喜愛的師"星級評定

小立意者：

　　自己院來操作，以對院全體師技能考核，顧客滿意度等內容做為訴求點來進行操作，如：

1、  某某院師服務技能演*賽

2、  某某院師**爭霸賽

3、  **級師五星服務賽

 

 

操作流程：

　　一、服務整改期：約一到二周，將院服務整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同時每個師做自己客戶的客情，務必每個主要希望轉介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預熱，接待時一個針對性個性化的服務，商學院的學生還可以按王此次課程的《院五星服務細節(jié)》的內容進行改良。

　　二、院整理全體老顧客的名單，按與配合度來分配給師。顧客一般有三種情況：一是顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對院與師很認同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應該按照先易后難的進行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。

　　三、"**級美麗"感恩卡復式卡卡項的設計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，師情況介紹，評分與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政是院的敲門磚的項目，如有院設計為：100元，1380元的2次健胸，2次電波拉皮護理，另外會議現(xiàn)場參加，還有睡眠一張；還有88元的卡，**380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現(xiàn)場參加。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后等。

　　四、關于老顧客利益：不要談利益，只談師如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關老顧客申請產品或優(yōu)惠項目。（強調有些產品項目是獎勵給師本人或其家屬朋友的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉介紹很多的顧客，有很多相關獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機等，如果此獎品顧客不拿，在院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。

　　五、師計劃在一周時間內，讓師全體通過，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助師自己賣卡，工作安排如下：將師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到相關顧客進行銷售。為了不影響院日常工作，時間一般從早上下：30-下午18：30左右。

　　六、在時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進行相關師技能大賽的會議。

　　七、會議內容：以師技能大比賽，服務宣言，感人分享，老顧客推崇會等內容來完成。

　　八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力，美麗經，美麗與邂逅等。同時*坐診的環(huán)節(jié)。

 

 

 

考慮要素：

1、如何調動師積極性，全力以赴去做老顧客的轉介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。

　　解決：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可能安排師做銷售，突破心理，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向老板逼單，就讓師向老顧客逼單。現(xiàn)場競爭榜，指標圖，師立軍立狀，授旗活動，獎品：紅花，巧克力，激昂音樂，重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，及時造勢，沒有達標的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別院師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：院只是通過活動服務，而師自己想通過人氣，親友團的人數(shù)而自己給自己壓力等相關觀點。

2、老顧客為什么愿意幫助轉介紹，除了感情，利益還應該有什么？

　　除上上述內容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應該幫師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強半接受。這個度要得好，一般不會出現(xiàn)什么負面情況的結果就是師針對有把握的顧客，事先細節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。

3、卡項如何設計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？

　　每個院要結合自己的情況來設計卡項是利用提出的拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強調頻次，每個師都會服務等。

4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，較重要的是做出顧客的好感？

　　現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：院定位與差異化是服務的差異化），院文化與師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。

5、新顧客成交低卡后，如何轉卡轉項目？

　　成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪*的多，優(yōu)質顧客，轉化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調理，，調理，調養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈式銷售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導入工作，當然重要還是此卡四次產品一定要或者四次服務與眾不同。

6、一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進行教育，因為教育才是拓客的根本？

　　當新顧客進來完成此卡服務后，授課或聯(lián)誼是情感轉化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認為現(xiàn)場**，，個，專案*指導還是銷售的重點。

7、師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？

　　師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3-4萬元的獎勵才有積極性。

8、新顧客經過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶較新的顧客？

　　如果此可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果次不，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗**評比活動來搞，去相關福利院希望小學送溫暖來搞。其實在之前拓客中，情感也好，**模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉介紹，沒有集中做老顧客轉介紹，并沒有做式老顧客轉介紹而已

 

 

當別的院正在搶顧客的時候，

你還在做等顧客進店么

2、您還在顧客而發(fā)愁么

3、您還覺得你店內過客不會流失么

4、我們是專業(yè)的拓客公司、打業(yè)拓客平臺

5、我們公司不產品、不做項目、不做、專業(yè)為院、養(yǎng)生館、足療店、養(yǎng)發(fā)館、繪畫班、跆拳道、舞蹈班、產品公司及代理商合作、統(tǒng)一打造拓客平臺

6、為每個行業(yè)注入新鮮血液、解決店家缺顧客的煩惱、沒有師的憂愁

7、公司里面不含；產品、項目、儀器、*

8、鄭重承諾；

             紫涵拓客公司；1-3天為店家拓出50-200名純新顧客、發(fā)現(xiàn)有老顧客當場退卡、不給店家?guī)砣魏温闊?，做到為每位店家著?

9、承接院合作、有需要做拓客的店家請?zhí)崆按螂娫掝A約、合理安排拓客時間和專業(yè)拓客

 


鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司專注于美容院拓客公司,拓客公司,專業(yè)足療店拓客,拓客公司電話,專業(yè)拓客團隊,專業(yè)拓客公司等

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