2021上海**嬰童展與益智玩具展覽會(huì)

時(shí)間：2021-02-17作者：上海琳廣展覽服務(wù)有限公司瀏覽：56

2021上海**嬰童展與益智玩具展覽會(huì)2020年母嬰童產(chǎn)業(yè)的“五大遷移” | CKE嬰童展  2021年10月19-21日   上海新**博覽中心
真正一站式嬰童用品采購(gòu)優(yōu)質(zhì)平臺(tái)
僅供16歲以上專業(yè)觀眾參觀！!


在危機(jī)下，個(gè)體和企業(yè)的行為變得較加趨利避害，映射到一個(gè)產(chǎn)業(yè)中，就是結(jié)構(gòu)的變化和趨勢(shì)的遷移。在2020年，母嬰童產(chǎn)業(yè)有哪些企業(yè)在“用腳投票”，有哪些趨勢(shì)正在大規(guī)模遷移？

 

       1、流量載體正在遷移：從圖文流量到影像流量

 

 

       現(xiàn)在，打開主流的APP首頁(yè)，如果不仔細(xì)區(qū)分，已經(jīng)很看出他們的區(qū)別了。短視頻、購(gòu)物、社交、本地生活，無(wú)論什么功能，信息展示的形式都是瀑布流+短視頻的界面。從3G時(shí)代的“無(wú)圖無(wú)真相”，發(fā)展到5G時(shí)代的“不動(dòng)不過(guò)癮”。短視頻+直播的影像流量已經(jīng)成為**過(guò)50%用戶接收信息的主要方式。根據(jù)*機(jī)構(gòu)發(fā)布的報(bào)告，目前中國(guó)短視頻日活用戶**過(guò)8億，短視頻應(yīng)用日均使用時(shí)長(zhǎng)110分鐘。在線直播用戶規(guī)模已經(jīng)突破5億，其中直播電商的用戶規(guī)模增長(zhǎng)較快。從圖文向視頻流量的遷移，帶來(lái)了幾個(gè)重要的變化。

       一是繼即時(shí)通信、購(gòu)物和信息流之后，短視頻和直播成為又一個(gè)**級(jí)流量入口，而且同時(shí)具備社交屬性、娛樂屬性和交易屬性。直播電商在2020火力全開，傳統(tǒng)電商無(wú)一不在搶流量、搶時(shí)間。但對(duì)大部分線下企業(yè)而言，要正確抓住直播流量，必須有較科學(xué)的方法。

       首先，公域和私域兩手都要抓，長(zhǎng)遠(yuǎn)看私域能力較重要；其次，線上線下要通盤考慮，不能因噎廢食，為了做直播而割裂線下；最后，平臺(tái)和工具選擇必須合理，現(xiàn)有業(yè)務(wù)邏輯再有系統(tǒng)和工具。桐創(chuàng)今年推出的“桐錢樹”私域直播解決方案，就是幫助線下經(jīng)營(yíng)的企業(yè)真正建立起自己的直播能力。在母嬰零售、教育等領(lǐng)域，桐錢樹已經(jīng)有非常好的直播業(yè)績(jī)。

       二是搜索入口弱化，推薦算法入口強(qiáng)化。短視頻、直播+瀑布流/全屏呈現(xiàn)的信息展示方式，讓更多用戶習(xí)慣了沉浸式的體驗(yàn)，在各平臺(tái)上也逐漸從原來(lái)的“搜信息”到“刷信息”，而視頻流量后端的電商基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，也讓用戶直接越過(guò)“搜索”環(huán)節(jié)，不斷在算法推薦的“繭房”里，做出消費(fèi)決策。

       母嬰童產(chǎn)業(yè)內(nèi)，大部分行業(yè)都以用戶心智為轉(zhuǎn)移，而非技術(shù)/供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)。需求側(cè)消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)的潮流和風(fēng)口**這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在流量發(fā)生大遷徙的時(shí)候，企業(yè)與其被動(dòng)轉(zhuǎn)型，不如主動(dòng)跟隨，找到流量資源較豐沛的牧場(chǎng)，投入較優(yōu)勢(shì)的兵力。

 

       2、營(yíng)銷陣地正在遷移：從流量為王到全民種草

       流量的遷移自然帶來(lái)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的遷移。純流量曝光在需求被無(wú)限細(xì)分的消費(fèi)市場(chǎng)顯得越來(lái)越無(wú)效。一家K12教育機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人近期在和我交流的時(shí)候提到，哪怕在流量充沛的**上，找頭部達(dá)人投放的有效轉(zhuǎn)化率幾乎和搜索引擎投放差不多。

       歸根結(jié)底，一是選擇較合適的平臺(tái)，找到較精準(zhǔn)的用戶，二是要建立批量種草的能力，前者的**在于“找”，后者的**在于“養(yǎng)”，而其背后都是企業(yè)自身內(nèi)容能力和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力的建設(shè)。桐道會(huì)企業(yè)上海恩育貿(mào)易旗下的Elittile逸樂途嬰童出行品牌，從幾年**個(gè)名不見經(jīng)傳的電商品牌到今年榮登天貓**嬰兒手推車銷量第二、去年天貓KA銷量**，除了團(tuán)隊(duì)在淘系內(nèi)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，靠的就是精細(xì)化投放和種草營(yíng)銷的能力。Elittile幾年前就建立內(nèi)容部門，開始全網(wǎng)種草營(yíng)銷。以小紅書平臺(tái)為例， Elittile品牌推車的筆記**過(guò)1萬(wàn)篇，大量中腰部KOL和素人構(gòu)建起種草矩陣（合作投放和自建），這給品牌帶來(lái)了充沛的增粉和主動(dòng)搜索，且成本低廉。在沒有融資、沒有***、也沒有豪華團(tuán)隊(duì)的條件下，經(jīng)過(guò)幾年努力，做到了細(xì)分品類的**?，F(xiàn)在，團(tuán)隊(duì)正用同樣的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)能力孵化其他母嬰品類。

 

 

       在新營(yíng)銷陣地和新算法推薦的環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要有數(shù)據(jù)捕捉和快反迭代的能力。一切以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，快速優(yōu)化自己的運(yùn)營(yíng)模型。在新流量陣地，新品牌是在不斷向消費(fèi)者“投喂”以及消費(fèi)者不斷“反饋”的雙向互動(dòng)中，生長(zhǎng)出來(lái)的。

       此外，營(yíng)銷陣地的遷移，也出現(xiàn)在線下場(chǎng)景。傳統(tǒng)品牌是通過(guò)大量的廣告建立品牌**度和信譽(yù)，再通過(guò)產(chǎn)品渠道鋪設(shè)等待消費(fèi)者下單。從廣告到購(gòu)買，企業(yè)獲客就像在森林捕獵，愿者上鉤。而在流量載體、營(yíng)銷陣地被重構(gòu)以后，獲客的關(guān)鍵要素，是增加觸點(diǎn)、引導(dǎo)心智和場(chǎng)景化銷售。

       增加觸點(diǎn)，就是改變?cè)戎行幕斗?、分布式成交的被?dòng)打法，變成多觸點(diǎn)投放、私域化運(yùn)營(yíng)。盡可能多創(chuàng)造品牌和精準(zhǔn)客群“照面”的機(jī)會(huì)，利用好每一個(gè)渠道，每一個(gè)小b，每一個(gè)銷售人員，將每一次客戶“照面”的場(chǎng)景和動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化。再通過(guò)企業(yè)微信+**級(jí)公眾號(hào)+微信群這個(gè)私域金三角做單客精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，不斷試錯(cuò)和迭代，提高每一環(huán)節(jié)客戶留存和轉(zhuǎn)化率。

       引導(dǎo)心智，就像上文提到的種草，制造大量短視頻、圖文內(nèi)容（科普、實(shí)驗(yàn)、測(cè)評(píng)、開箱、段子等各種形式），持續(xù)性“投喂”目標(biāo)客群，植入品牌心智。

       場(chǎng)景化銷售，是充分結(jié)合售賣場(chǎng)景，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化、定價(jià)優(yōu)化、銷售流程優(yōu)化。比如同樣是兒童益生菌，在線下的母嬰店，就要依托店員進(jìn)行“咨詢式”銷售，面對(duì)的是已經(jīng)有需求、也有一定的知識(shí)儲(chǔ)備的寶媽；在小兒推拿場(chǎng)景，更多是兒推師的類“醫(yī)囑式”銷售，目的是鞏固調(diào)理效果；在線上社群，需要進(jìn)行“科普式”銷售，更多背書、更多案例?？梢钥闯?，在這幾種場(chǎng)景下，用戶的心理需求有非常大的區(qū)別，需要企業(yè)做場(chǎng)景定制化的銷售策略。

 

       3、需求主體正在遷移：悅己經(jīng)濟(jì)VS精致育兒

       有數(shù)據(jù)顯示，90后寶媽的育兒支出和個(gè)人消費(fèi)已經(jīng)持平，悅己消費(fèi)比重將持續(xù)增長(zhǎng)。今年有大量企業(yè)跨界母嬰，特別是美妝個(gè)護(hù)、家居日用等品牌商。比如上美集團(tuán)，在旗下眾多美妝品牌里，紅色小象今年風(fēng)頭正勁，也是集團(tuán)跨界母嬰、切入寶寶護(hù)膚、洗護(hù)、喂養(yǎng)等賽道的成功嘗試。同時(shí)品牌旗下的媽媽護(hù)膚、媽媽彩妝等品類也是母嬰行業(yè)里增長(zhǎng)較快的細(xì)分品類。

       近期，蜜芽創(chuàng)始人、CEO劉楠在**以“楠得好物”的個(gè)人IP開始帶貨，直播銷售的嬰童產(chǎn)品和寶媽喜愛的美妝、家居、零食等產(chǎn)品**契合，通過(guò)自有供應(yīng)鏈+合作供應(yīng)鏈為寶媽提供養(yǎng)娃+悅己的精選好物，不到一個(gè)月就躋身**帶貨TOP行列。

 


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