分銷系統(tǒng)的要素

時間：2021-09-28作者：山東巨豐信網(wǎng)絡(luò)科技有限公司瀏覽：286

成本

制定分銷策略首先會考慮到的就是成本問題。分銷系統(tǒng)的成本由兩部分構(gòu)成，一是開發(fā)的成本，包括固定設(shè)備的投資，調(diào)研費用。二是維持的成本，包括設(shè)備租金，車輛油耗，人員工資等各項可變成本。有些系統(tǒng)開發(fā)成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發(fā)初期需要巨額投入，而后期維持成本卻很低。企業(yè)在選擇分銷系統(tǒng)時應(yīng)從長遠發(fā)展角度權(quán)衡這兩種成本。

資本

公司在選擇分銷系統(tǒng)時要考慮不同方式的資金要求和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)方式。例如：如果在建立自有的分銷系統(tǒng)，一般需要大量的資金投入；通過中間商分銷產(chǎn)品通常不需要公司進行現(xiàn)金投入。代理商在出手商品之**般不會要求公司進行現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，但往往要求在開始階段給予補貼。

控制

控制”是指企業(yè)對分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場需求的變化，從而以較有效的方式銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
企業(yè)設(shè)立自己的分銷系統(tǒng)雖然投資較大，但是能夠保證公司對分銷渠道的控制。分銷渠道越長，公司對價格、銷售額要取決于公司的資力與管理能力。

市場覆蓋

市場覆蓋的三層目標(biāo)：達到目標(biāo)銷量；達到目標(biāo)市場份額；**滿意的市場滲透率。有時由于種種原因企業(yè)不能同時實現(xiàn)上述三層目標(biāo)，而總是顧此失彼。此時企業(yè)需要為這三個目標(biāo)確定**級，明確哪一個是對公司長遠發(fā)展較為重要的**目標(biāo)。例如，由于渠道和資金有限，一些企業(yè)在實際營銷過程中并不要求兼顧所有的市場，而是在人口稠密的地區(qū)加強市場滲透。

特性

這里所說的特性包括公司特性和目標(biāo)市場特性。前者主要是產(chǎn)品的性質(zhì)，如物理性質(zhì)、技術(shù)含量等，此外還包括產(chǎn)品以外的其它與公司相關(guān)的內(nèi)容，例如公司的規(guī)模、聲譽和財務(wù)狀況等。這些性質(zhì)決定了公司適合采用什么樣的渠道銷售。比如保險產(chǎn)品要求短渠道銷售，而標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可以通過長渠道銷售。再如，**化妝品適合在購物環(huán)境優(yōu)雅的百貨公司或化妝品專賣店出售。
目標(biāo)市場特性包括顧客特性、中間商特性和競爭者特性。假如顧客的購買數(shù)量少，購買頻率低，公司宜采用較長的分銷渠道。中間商是否負擔(dān)儲運費用和廣告費用等因素也應(yīng)考慮在內(nèi)。此外公司還應(yīng)根據(jù)競爭對手的情況確定自己的渠道策略。

連續(xù)性

實際上這里要考慮的是分銷渠道的壽命，即選擇哪些分銷方式才能保證銷售渠道的暢通與穩(wěn)定。為避免分銷渠道中斷，公司必須建立優(yōu)秀品牌，以防中間商轉(zhuǎn)向其它企業(yè)。


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