采購(gòu)不順利？別慌！你需要掌握這些基礎(chǔ)知識(shí)?。ㄏ缕?/h1>

時(shí)間：2022-09-07作者：廣州錦祿包裝制品有限公司瀏覽：150

上周，我們分享了采購(gòu)的一些基礎(chǔ)知識(shí)，今天繼續(xù)和大家一起探討采購(gòu)過(guò)程中更多的技巧。




13.成本分析若由賣方提供，對(duì)議價(jià)有何不便？
成本分析使用的報(bào)表通常有兩種方式：


1)由各報(bào)價(jià)廠商自行提供。


2)由采購(gòu)單位事先編訂制式報(bào)價(jià)單或成本分析表，提供給所有供應(yīng)商統(tǒng)一填報(bào)。若采用**種個(gè)別提報(bào)的方式，會(huì)因各廠商之間報(bào)價(jià)的內(nèi)容或成本分析的項(xiàng)目很難獲得一致，而增加采購(gòu)人員將來(lái)議價(jià)、比價(jià)工作的困難，甚至有些供應(yīng)商可能會(huì)避重就輕，因陋就簡(jiǎn)，這種草率的成本分析表所能提供的效益就相當(dāng)有限。反之，采購(gòu)用*二種制式的成本分析表，則因報(bào)價(jià)內(nèi)容與項(xiàng)目已經(jīng)采購(gòu)單位予以事先規(guī)劃，各廠商報(bào)價(jià)基礎(chǔ)完全一致，不會(huì)發(fā)生參差不齊的現(xiàn)象，使比價(jià)工作事半功倍。






14.為什么需要進(jìn)行價(jià)格分析？
價(jià)格分析可相互比較供應(yīng)商的報(bào)價(jià)內(nèi)容，達(dá)到公平競(jìng)爭(zhēng)之目的。進(jìn)行價(jià)格分析將可獲得下列效益：


1)事先發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)誤，避免造成將來(lái)交貨的紛爭(zhēng)，且確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。


2)將不同的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來(lái)的議價(jià)、比價(jià)工作。


3)培養(yǎng)采購(gòu)人員的成本分析能力，也可避免按照"總價(jià)"來(lái)談判的缺失。


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15.議價(jià)應(yīng)從報(bào)價(jià)較高或較低的廠商開(kāi)始？
經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)分析與審查，將3～7個(gè)廠商的報(bào)價(jià)按高低次序排列(比價(jià))，先找比價(jià)結(jié)果排行*三低者來(lái)議價(jià)，探知其降低的限度后，再找*二者來(lái)議價(jià)。經(jīng)過(guò)這兩次議價(jià)，"底價(jià)"就可能浮現(xiàn)出來(lái)。若此底價(jià)比報(bào)價(jià)較低者還低，表示第三、*二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找當(dāng)初報(bào)價(jià)較低者來(lái)議價(jià)，以前述第三、*二低者降價(jià)后的底價(jià)，要求較低者降至底價(jià)以下來(lái)承做，若當(dāng)初報(bào)價(jià)較低者不愿降價(jià)，則可交予*二或*三低者按議價(jià)后的較低價(jià)格成交。


 
16.采購(gòu)人員如何善用上級(jí)主管的議價(jià)能力？
供應(yīng)商降價(jià)的意愿與幅度，常因議價(jià)對(duì)象不同而有差異，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不滿意，應(yīng)要求上級(jí)主管、采購(gòu)經(jīng)理、甚至總經(jīng)理出馬，邀約賣方的的業(yè)務(wù)經(jīng)理或較高層直接對(duì)話，因?yàn)楦唠A主管不但議價(jià)技巧熟稔，談判能力較高，且社會(huì)關(guān)系良好、地位較高，比較容易贏得對(duì)方的信任與友誼，往往只要招呼一聲，就可獲得令人相當(dāng)滿意的議價(jià)效果。


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17.對(duì)于組合式的產(chǎn)品，應(yīng)采取何種議價(jià)技巧？
應(yīng)以"化整為零"的議價(jià)技巧：


1)請(qǐng)能供應(yīng)完整產(chǎn)品的廠商提供報(bào)價(jià)單，但是報(bào)價(jià)單中必須將各項(xiàng)組件分開(kāi)報(bào)價(jià)。


2)依各供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單，找出總價(jià)較低者，定為將來(lái)成交價(jià)格的上限。


3)另請(qǐng)其它專業(yè)廠商(不能提供完整產(chǎn)品者)就單項(xiàng)組件提出報(bào)價(jià)。


4)從所有廠商的報(bào)價(jià)單中，包括提供完整產(chǎn)品及單項(xiàng)組件者，將各單項(xiàng)組件的較低價(jià)挑選出來(lái)。


5)將前述各單項(xiàng)組件的較低價(jià)格加起來(lái)，得到的總和定為將來(lái)成交價(jià)格的下限。


6)依據(jù)*二項(xiàng)的上限，及*五項(xiàng)的下限，將來(lái)的成交價(jià)格介于上、下限之間。不過(guò)，下限只是各單項(xiàng)組件價(jià)格的總和，須加計(jì)組合費(fèi)用、測(cè)試費(fèi)用等，所以較低的總值應(yīng)略**下限。


 
18.為什么買方不宜過(guò)度壓迫賣方降低價(jià)格？
1)造成眾多劣質(zhì)廠商：當(dāng)買方強(qiáng)迫賣方接受不合理的價(jià)格時(shí)，有些廠商可能會(huì)憤而離去，留存的廠商恐怕已無(wú)優(yōu)秀，徒然造成交貨、品質(zhì)方面的困擾，就買方而言說(shuō)不定得不償失。


2)造成報(bào)復(fù)可能：當(dāng)市場(chǎng)狀況好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的廠商，必定會(huì)連本來(lái)利通通要回來(lái)，造成買方成本暴漲。


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19.為什么買方不可輕易表露購(gòu)買意愿？
買方應(yīng)采取"欲擒故縱"的議價(jià)技巧，不要明顯表露非買不可的語(yǔ)態(tài)，否則將使買方落居劣勢(shì)，買方還可采取"若即若離"的姿態(tài)，若能判斷賣方有強(qiáng)烈的出售意愿，再要求較低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄，或另行尋求其他來(lái)源的表示。若賣方雖想出售，但利潤(rùn)太低而要求買方酌情加價(jià)。此時(shí)，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可略加價(jià)格迅速成交；若買方并非迫切需求，則可表明絕不加價(jià)的意思，賣方較可能同意買方的降價(jià)要求。


 
20.對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不敢貿(mào)然議價(jià)時(shí)應(yīng)如何處理？
請(qǐng)供應(yīng)商公開(kāi)成本資料，然后加上合理的利潤(rùn)來(lái)計(jì)算價(jià)格。就成本而言，須將成本逐項(xiàng)查對(duì)，較主要是把供應(yīng)商可能灌水的項(xiàng)目加以剔除或削減；就利潤(rùn)而言，由于各行各業(yè)的情形不盡相同，因此很難有一定的標(biāo)準(zhǔn)，另外還得看交易金額大小而定，供應(yīng)商利潤(rùn)通常會(huì)隨交易金額的擴(kuò)大而降低。


 
21.為什么供應(yīng)商經(jīng)常不能如期交貨？
1)**過(guò)產(chǎn)能或制造能力不足。


2)轉(zhuǎn)包不善。


3)缺乏責(zé)任感。


4)制造過(guò)程或品質(zhì)不良。


5)材料欠缺。


6)報(bào)價(jià)錯(cuò)誤或價(jià)格太低。


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22.造成交貨延遲的原因有哪些是買方的責(zé)任？
1)購(gòu)運(yùn)時(shí)間不足。


2)規(guī)格臨時(shí)變更。


3)生產(chǎn)計(jì)劃不正確。


4)緊急訂購(gòu)。


5)選錯(cuò)訂購(gòu)對(duì)象。


6)催貨不積極。


7)未能及時(shí)供應(yīng)材料或模具。


8)技術(shù)指導(dǎo)不周。


9)遇有低價(jià)訂購(gòu)。


 
23.如何才能確保供應(yīng)商如期交貨？
1)制訂合理的購(gòu)運(yùn)時(shí)間。


2)銷售、生產(chǎn)及采購(gòu)單位加強(qiáng)聯(lián)系。


3)期中稽催，駐廠查驗(yàn)。


4)準(zhǔn)備替代來(lái)源。


5)加重違約罰則。


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24.如何做好驗(yàn)收工作？
一、點(diǎn)收數(shù)量。二、檢驗(yàn)品質(zhì)：


1)確認(rèn)供應(yīng)商，物料來(lái)自何處，有無(wú)錯(cuò)誤或混亂。


2)確定送到日期與驗(yàn)收日期。


3)確定物料的名稱與品質(zhì)。


4)清點(diǎn)數(shù)量。


5)通知驗(yàn)收結(jié)果。


6)處理短損。


7)退還不合格物品。


8)處理包裝材料。


9)對(duì)已驗(yàn)收存儲(chǔ)的物品加以標(biāo)識(shí)。

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• 詞條

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