工業(yè)齒輪油訂單撲朔迷離

時(shí)間：2020-01-05作者：浙江高科石化產(chǎn)品有限公司瀏覽：954

 

不銹鋼切削油定制/文

前期客戶多次來(lái)電咨詢工業(yè)齒輪油：

**次接到齊齊哈爾XX大型工廠詢價(jià)電話，是在2012年5月1號(hào)勞動(dòng)節(jié)。一個(gè)濃厚的北方口音的中年男人，一開(kāi)口就直奔主題“你們的工業(yè)齒輪油什么價(jià)格？ 我們估計(jì)采購(gòu)60桶”訂單越大，意向越低，當(dāng)時(shí)也沒(méi)太在意，心想不是**就是套價(jià)格的客戶，就隨便報(bào)了一個(gè)價(jià)格，順便關(guān)心一下客戶：“你們五一節(jié)不放假嗎？”“俺們，沒(méi)有休息”這句帶著北方口音的回答，給我留下了很深的印象。

5月7日*二次接到客戶電話，這次客戶了解的不再局限于工業(yè)齒輪油價(jià)格，更多的偏向于了解公司的實(shí)力和服務(wù)，電話中客戶問(wèn)到我們的貨源、交貨期和服務(wù)方式。這時(shí)，我的提防心理也稍稍降低了些，一一回答完客戶關(guān)心的問(wèn)題后，也拋出了內(nèi)心的疑問(wèn)“杭州離齊齊哈爾有近4000公里距離，運(yùn)輸成本很高，為什么選擇在杭州購(gòu)買工業(yè)齒輪油呢？”客戶哈哈大笑：“我們的設(shè)備就在你們的蕭山江東工業(yè)園”。這下我心中的謎團(tuán)，*打消了。

*三次客戶來(lái)電，表示我們目前的價(jià)格太高，要求重新調(diào)整，并書(shū)面報(bào)價(jià)傳真到齊齊哈爾XX廠。關(guān)于服務(wù)：提出要我們把60桶工業(yè)齒輪油加到設(shè)備里，由于工業(yè)齒輪油的粘度大不像切削油，60桶油加到設(shè)備里工作量非常大。但就這樣，我們雙方只聞其聲未見(jiàn)其人，通過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)電話來(lái)來(lái)回回的溝通，科威潤(rùn)滑油的實(shí)力和服務(wù)已得到客戶的認(rèn)可，我們把價(jià)格確認(rèn)好了，把技術(shù)服務(wù)確認(rèn)好了，合同也發(fā)到客戶郵箱了。就這樣不知不覺(jué)的一個(gè)月時(shí)間過(guò)去了------。

通過(guò)多次電話的溝通，我們把客戶納入了**跟蹤客戶，因?yàn)榭蛻粽f(shuō)的很肯定，并且要我們準(zhǔn)備這60桶工業(yè)齒輪油。我們憑經(jīng)驗(yàn)為客戶準(zhǔn)備了30桶工業(yè)齒輪油，不知過(guò)了多少天，客戶那里毫無(wú)消息，我們?cè)俅坞娫捀M(jìn)，客戶說(shuō)情況有變化，他們要暫緩此事了，我們像泄了氣的皮球，天哪，30桶工業(yè)齒輪油價(jià)格正在下降，我們的內(nèi)心非常的焦急！眼看30大桶的工業(yè)齒輪油，就要被價(jià)格套牢了。

后期科威潤(rùn)滑油多次電話跟進(jìn)客戶：

不知道是出于信任，還是出于好奇，還是報(bào)以希望，我一直堅(jiān)持與客戶保持聯(lián)系。不僅把客戶當(dāng)客戶，又把客戶當(dāng)朋友，每一次的溝通，都是以關(guān)心、問(wèn)侯、訪問(wèn)為主題。周未發(fā)郵件給客戶，向他問(wèn)好、端午節(jié)也發(fā)祝福郵件給客戶，快放暑假了，專程邀請(qǐng)他們來(lái)杭州考察旅游，畢竟是款到發(fā)貨的，14萬(wàn)元的貨款安全程度，也許是客戶較大的擔(dān)心吧。

就是這樣，一直通過(guò)關(guān)心和問(wèn)侯與客戶保持聯(lián)系。每一次的溝通，我都沒(méi)有主動(dòng)談到業(yè)務(wù)方面的事情，但每一次電話未了時(shí)，客戶總是主動(dòng)抱有歉意的告訴我，廠里還沒(méi)有什么新情況，我們定了會(huì)給你消息的，情況有變化油暫時(shí)定不了… …。

就在我們無(wú)法拿捏客戶的變化時(shí)，我們以多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分析此客戶是否為真實(shí)客戶時(shí)，就在我對(duì)客戶不抱希望時(shí)，也就是上周我正在家里吃飯，客戶打來(lái)電話，說(shuō)油定下來(lái)了，但目前油價(jià)下降了，要求價(jià)格再做調(diào)整。我立即答復(fù)客戶，已給您備好的30桶價(jià)格沒(méi)辦法下調(diào)，剩下的30桶可以每桶減100元，客戶也表示理解和答應(yīng)，此時(shí)我眼睛突然變亮了，有點(diǎn)喜出望外！但是我們被卡在付款方式上了，客戶要求付承兌匯票，一聽(tīng)到承兌匯票四個(gè)字，我的心咯噔又涼下來(lái)了，承兌匯票不就是個(gè)“赤脖黨”（杭州話，意思是空的）的騙子么，網(wǎng)上到底都是騙子啊。我告訴客戶，承兌匯票意味著欠款到年底了，公司幾個(gè)股東商量下再?gòu)?fù)你吧。

第二天是客戶主動(dòng)打電話來(lái)了，我有氣無(wú)力不抱任何希望，但有禮貌的又和客戶聊了起來(lái)，告訴客戶承兌匯票沒(méi)辦法做，股東們都不答應(yīng)。客戶一句：“那好吧”，（那好吧不就代表結(jié)束了么？）“我申請(qǐng)給你辦現(xiàn)款，你的油馬上給我備好”，我驚訝了！我以為我聽(tīng)錯(cuò)了！有點(diǎn)激動(dòng)的反問(wèn)“你剛才說(shuō)什么？請(qǐng)?jiān)僦貜?fù)一遍哦----”，“你們不接受承兌匯票，我就去申請(qǐng)現(xiàn)款吧。不過(guò)我們這種大型公司，10W以上金額都是承兌匯票的?！彪娫捔硪活^的我，以為在做夢(mèng)呢-----！興奮的說(shuō)，“好的，好的，油我都已備好，我們等你工廠具體操作和接貨等事宜的消息”。

二個(gè)多月的工業(yè)齒輪油跟單，經(jīng)歷起起落落較終結(jié)果待定。辨認(rèn)客戶與騙子，科威潤(rùn)滑油只好耐心等待客戶的消息和行動(dòng)。

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