有感于客戶痛點，分享行業(yè)經(jīng)驗

時間：2021-12-29

揚州疫情后的**次出差：2021年9月9日是揚州人銘記在心的一個特殊的日子，疫情后開通城市內(nèi)外交通通行的第二天，福爾喜一行四人駕駛一部商務(wù)車，向著客戶所在城市方向前行。

疫情發(fā)生對揚州當?shù)仄髽I(yè)的打擊很大，也因此會有一部分企業(yè)由于停產(chǎn)無法供貨發(fā)貨而丟失客戶，商家和企業(yè)家們已經(jīng)來不及憂傷，甚至來不及向后張望一眼，能做的就是盡快收拾自己的心情，匆匆上路，迎著困難，心懷希望，堅毅的前行。

——作者揚州福爾喜果蔬汁機械有限公司許榮華

在計劃到達客戶現(xiàn)場**天，我們致電客戶當?shù)氐?2345，詳詢一些防疫的政策，避免給自己以及客戶帶來不便。當?shù)玫阶屛覀冏孕凶龊梅酪叽胧┘纯傻挠嵪⒑?，我們啟程來到了客戶所在地，客戶并沒有因為揚州的疫情對我們這群“揚州炒飯人”投以異樣的眼光，在防疫措施做到位的情況下，整個項目商討的會議交談的過程非常愉悅，客戶對我們的方案也比較認可。我們只能以較誠心誠意的價格來回報客戶的熱情。對客戶提出的一些疑問，做了個詳盡的剖析，以此加深客戶對其量身訂制的個性化工程方案設(shè)計邏輯性、關(guān)鍵設(shè)備選型是否合理、*低等因素的理解。

有感于果蔬行業(yè)細分客戶的痛點、客戶需求的深度挖掘、客戶對行業(yè)的認知、客戶對果蔬工程企業(yè)的選擇、設(shè)備性價比確定、以及如何實現(xiàn)交期、工程質(zhì)量的預(yù)期等因素，寫出自己的一些想法，與行業(yè)與客戶共勉。

目前，國內(nèi)市場上，做果蔬汁深加工工程的公司主要分布在上海、江蘇、山東、河南等地。大致分為三個層次，滿足了不同層次的果蔬深加工客戶企業(yè)的采購需求。**層次的企業(yè)以生產(chǎn)線設(shè)計、制造、整線工程集成、安裝、調(diào)試為主，擁有豐富經(jīng)驗的工藝設(shè)計專業(yè)人才等環(huán)節(jié)的企業(yè)資源配置，能夠為客戶提供前期工廠規(guī)劃、工藝設(shè)計、車間布局設(shè)計、參與品種選擇、果蔬汁產(chǎn)品質(zhì)量標準制訂等巨細工作，為客戶完成個性化定制方案，滿足客戶市場需求；*二層次的企業(yè)是以設(shè)計、制造一些技術(shù)含量相對較高的關(guān)鍵主機配套于工程服務(wù)型企業(yè)，這類企業(yè)與**層次的企業(yè)通過市場合作機制完成整線配置，形成了成套設(shè)備工程，如殺菌機、灌裝機等廠家；*三層次的企業(yè)是以技術(shù)含量較低的前處理單機設(shè)備制造為主，制作不算精良但能實用，價格低廉，也能基本滿足中等要求以下的工程集成服務(wù)。除此之外，還有一些從相關(guān)企業(yè)離職跳槽，自己單干，僅靠從原來單位帶出來的一些圖紙，毫無體系保證和開發(fā)能力，租用一個小面積廠房，購置少許幾臺設(shè)備而成立的小作坊企業(yè)。綜上所述，客戶所選擇參與比價的果蔬機械工程型企業(yè)供應(yīng)商的層次和類型，對客戶項目的產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率、人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、后續(xù)技改升級等因素會產(chǎn)生不同的影響。

客戶如何獲得較高的工程質(zhì)量、果汁得率、出汁品質(zhì)，以及較好的售前售后服務(wù)等，需要從以下幾點因素：

點

-THE FIRST-

1、優(yōu)秀的果蔬汁加工前處理系統(tǒng)是直接涉及到汁的得率和汁的質(zhì)量，是實現(xiàn)項目盈利的關(guān)鍵性基礎(chǔ)設(shè)備。

果蔬加工前處理系統(tǒng)一般是指加工果蔬汁生產(chǎn)線中殺菌灌裝工序之前的設(shè)備，包含：果蔬的上料、清洗、去皮去核去殼、破碎、蒸煮、打漿、榨汁、精制、過濾等過程，在整個工程的建造投資中，前處理設(shè)備的投資額占比整個工程造價的占比不是很大，但卻是整個項目的咽喉要道，直接涉及到取汁的得率和汁的質(zhì)量。要想項目能成功，優(yōu)秀的前處理系統(tǒng)是**的。而其中，較關(guān)鍵的工序是榨汁。榨汁工段是客戶的效益性指標，果汁得率和出汁品質(zhì)與榨汁機的選型、質(zhì)量有著密切的關(guān)系。榨汁機選型主要依據(jù)果蔬品種而選擇不同的榨汁方式。如，柑橘類水果選擇碗式整果榨汁機；漿果類水果選擇帶式壓榨機，小型生產(chǎn)線選擇螺旋榨汁機。目前，市場新近推出的新型冷榨設(shè)備，填補了國內(nèi)熱敏性易褐變果蔬的榨汁機空白，完全替代了傳統(tǒng)的帶式和螺旋壓榨機。碗式整果榨汁機采用共軛凸輪結(jié)構(gòu)的設(shè)計，替換并克服了傳統(tǒng)老式碗式整果壓榨機因使用彈簧和氣缸聯(lián)結(jié)的傳動轉(zhuǎn)動結(jié)構(gòu)而導(dǎo)致出汁率低、出汁苦味、性能不穩(wěn)定的問題。這種新型碗式整果榨汁機的重要性能參數(shù)已經(jīng)達到國外同類機型水平，出汁率以贛州橙為例，出汁可達51%。

國內(nèi)果蔬加工生產(chǎn)企業(yè)在投入項目采購生產(chǎn)線時，因考慮價格因素將前處理設(shè)備的工藝配置質(zhì)量沒有放在重要的位置，較終使得生產(chǎn)線運行效率不高，在果蔬采摘季和市場需求強勁時，發(fā)揮不出生產(chǎn)線的運行效率，大大地降低了客戶企業(yè)的盈利程度。果蔬加工前處理設(shè)備大都是依據(jù)不同果蔬品種制訂的加工工藝，需要進行非標設(shè)計、制造，也要與榨汁機型的產(chǎn)量、節(jié)拍、效率等要求相配套，往往在工程型供應(yīng)商選型中容易被忽略，直接導(dǎo)致項目的失敗或運行效率跟不上，影響客戶企業(yè)的銷售和市場滿足。國內(nèi)市場出現(xiàn)工藝拼接，設(shè)備拼湊的現(xiàn)象較多，導(dǎo)致生產(chǎn)線故障時間長，效率提升困難，使得一大批項目企業(yè)無法實現(xiàn)企業(yè)盈利。

一個優(yōu)秀的果蔬加工前處理系統(tǒng)首先要對果蔬品種特性進行深度了解，量化特性指標，確定取汁質(zhì)量標準編制工藝流程，不斷通過橫向?qū)Ρ取⒛M試驗、生產(chǎn)驗證等環(huán)節(jié)，經(jīng)過專業(yè)團隊專門設(shè)計、多次修改、完善提升，形成自己想要的訂制工藝，達到自己目標想要的產(chǎn)品質(zhì)量要求。

點

-THE SECOND-

2、嚴謹?shù)墓に嚵鞒淘O(shè)計需要專業(yè)、敬業(yè)的團隊支撐

果蔬品種的特征差異性很大，不同的水果需要不同的加工工藝，不同的加工工藝需要不同的加工設(shè)備組成一條生產(chǎn)線，從而形成一個有產(chǎn)出能力和高效率的成套工程就必須要有一個專業(yè)、敬業(yè)的團隊支撐。

工藝流程設(shè)計是否合理是直接決定客戶整個項目成功的關(guān)鍵，是決定客戶的需求能否得到滿足和實現(xiàn)的重要步驟之一，同時也是客戶的較大成本。從事果蔬深加工機械工程要堅持先技術(shù)后產(chǎn)品，掌握**技術(shù)，不斷迭代設(shè)備產(chǎn)品，滿足市場競爭的需要，對客戶提出的每一個細節(jié)要求，以較快速度向客戶提交一遍又一遍的方案，讓客戶體驗其專業(yè)性，以此得到客戶認同。

一個果蔬深加工項目工程的成功，絕非依靠一個人或幾個人，需要一個團隊的合作，需要積累工藝、設(shè)計、制造、安裝、調(diào)試的經(jīng)驗，企業(yè)團隊需要銷售、研發(fā)、技術(shù)、制造、交付、售后等多個部門的通力合作，而這個團隊必須能夠呈現(xiàn)其具備的專業(yè)、敬業(yè)的基本素養(yǎng)。

果蔬深加工項目工程承接企業(yè)的歷史技術(shù)沉淀是非常重要的。由于果蔬品種多樣化，存在采摘周期短、項目政治性政策性強、市場價格因素波動大等因素，客戶項目承載的壓力大，期望值高，對生產(chǎn)線工程的效率要求就高，這就需要項目工程承接企業(yè)不斷的技術(shù)創(chuàng)新，在技術(shù)、設(shè)備、工藝性、工程設(shè)計、新技術(shù)綜合運用能力、自動控制設(shè)計、自身工廠實施、質(zhì)量體系完善提升、人才團隊培養(yǎng)、企業(yè)管理體系改革、企業(yè)文化建設(shè)等各個環(huán)節(jié)逐年改進形成不斷沉淀，滿足**客戶需求。

點

-THE THRID-

3、高效率、高質(zhì)量的果蔬工程集成需要一個完善和強大的體系支撐

客戶項目從市場調(diào)研到洽談、簽單、成交，再到工程交付、驗收需要很長周期，會耽誤很多時間，而果蔬品種的季節(jié)性很強，如果客戶在甄別工程供應(yīng)商時，通常會考察其技術(shù)、生產(chǎn)體系、加工能力、質(zhì)量保證等能力因素。果蔬深加工工程都是非標設(shè)計、非標定制、個件化生產(chǎn)，而這些非標的零件如果企業(yè)沒有自身的機械加工體系，就會存在價格高、周期長、交期及質(zhì)量不能夠保證等等問題，會嚴重影響客戶滿意度指標。工程性企業(yè)必須要投資投入機械加工設(shè)備，培養(yǎng)留住設(shè)備操作加工技術(shù)工人。由于果蔬深加工工程的每個非標設(shè)計產(chǎn)品、工段、銜接件等形成的圖紙，其非標程度很大，這些機械加工操作工需要與工程設(shè)計人員有很好的對接，才能提高工作效率，保證交期和質(zhì)量。

試錯成本是成套工程不可避免的一個因素。如果企業(yè)的質(zhì)量體系控制不好，就會把試錯成本轉(zhuǎn)嫁給客戶，給客戶帶來巨大的經(jīng)濟損失。它除了人員素質(zhì)、團隊合作、設(shè)計質(zhì)量環(huán)節(jié)的要求外，還需要確立一個“零試錯成本”的目標，這個目標就是要求“空載試運轉(zhuǎn)和負載投料試機一次性成功”，是一個工程類企業(yè)整體輸出的體系質(zhì)量指標，對企業(yè)的每個成員都是高要求、嚴標準。工程型企業(yè)要把這些要求融入到企業(yè)文化中，落到實處。

詞條
詞條說明
熱風(fēng)循環(huán)烘干機烘房烘箱烘干設(shè)備價格
果蔬的烘干設(shè)備，通過紫外烘干，紅外烘干，電磁烘干和熱風(fēng)烘干等手段，干燥果蔬的水分。目前市場主要是通過熱風(fēng)烘干，設(shè)備及技術(shù)都比較成熟，熱風(fēng)循環(huán)烘干機烘房烘箱，根據(jù)不同的果蔬烘干之后的品相來決定烘干設(shè)備價格差異。 ? 福爾喜熱風(fēng)循環(huán)烘干機烘房烘箱可以多間任意組合，保溫板及熱源可以多種選擇；采用蒸汽加熱，并且蒸汽散熱器均勻布置在烘房內(nèi)部，溫度較均勻；采用單片機控制，自主開發(fā)的烘烤軟件，可以根
果蔬商品化之后的深加工道路
我國果蔬加工技術(shù)起步比較晚，果蔬加工的****技術(shù)都掌握在西方果蔬機械企業(yè)中，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，我國在果蔬加工方面也在**了成績。在果蔬汁加工領(lǐng)域，高效榨汁技術(shù)、高溫短時殺菌技術(shù)、無菌包裝技術(shù)、酶液化與澄清技術(shù)、膜技術(shù)等在生產(chǎn)中得到了廣泛應(yīng)用。果蔬加工裝備如蘋果濃縮汁和番茄醬的加工設(shè)備基本是從國外引進的較**的設(shè)備，但是隨著國內(nèi)技術(shù)不斷發(fā)展創(chuàng)新，國內(nèi)的中小型果汁生產(chǎn)線都是采用國內(nèi)果蔬加工企
新濃縮橙汁原漿價格影響著新的濃縮橙汁生產(chǎn)線設(shè)備升級
隨著柑橙收獲期的到來，新的一輪濃縮橙汁的加工生產(chǎn)熱潮，只有通過柑橙的深加工才能提升柑橙的附加值，新濃縮橙汁原漿價格的上漲將帶動濃縮橙汁生產(chǎn)線設(shè)備的升級，濃縮橙汁的榨汁機設(shè)備以前依賴國外的設(shè)備，隨著國內(nèi)的技術(shù)創(chuàng)新，目前福爾喜的腕式榨汁機基本趕上**水平。 ? 時處理3-70噸原料的橙濃縮汁及NFC生產(chǎn)線福爾喜公司擁有碗式榨汁機、低溫短時降膜蒸發(fā)器、四層套管式殺菌機、雙頭桶式無菌灌裝機（
沙頭鎮(zhèn)**一行蒞臨福爾喜視察防疫工作及復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況
9月9日上午，揚州市廣陵區(qū)沙頭鎮(zhèn)鎮(zhèn)委書記邵海峰一行蒞臨福爾喜沙頭鎮(zhèn)工廠視察復(fù)工復(fù)產(chǎn)及防疫工作落實情況。沙頭鎮(zhèn)鎮(zhèn)長童忠、常務(wù)副鎮(zhèn)長李享、沙頭鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展局局長左富國等**陪同視察，公司董事長許榮華攜**骨干團隊全程接待。沙頭鎮(zhèn)**一行在經(jīng)過體溫測量和揚城碼掃碼后，進入廠區(qū)視察指導(dǎo)，對福爾喜前期疫情防控工作和現(xiàn)階段復(fù)工復(fù)產(chǎn)的生產(chǎn)情況，給予了充分肯定。同時，福爾喜董事長許榮華還向沙頭鎮(zhèn)**一行介紹了企業(yè)的