寶物志：提升珠寶門(mén)店業(yè)績(jī)的六大指標(biāo)值得一看

時(shí)間：2020-07-29作者：杭州震旦科技有限公司瀏覽：84

 
為什么同在一個(gè)繁華商業(yè)區(qū)的珠寶門(mén)店，有的門(mén)店業(yè)績(jī)能夠迅速回到疫前平均水平，有的門(mén)店的業(yè)績(jī)卻不斷下滑？而其中的原因并不僅僅是客流量下降，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力減弱。


數(shù)字是一真實(shí)反映營(yíng)運(yùn)情況的真相。
店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷圍繞六項(xiàng)指標(biāo)展開(kāi)，分別是客流量、進(jìn)店率、成交率、連單率（單價(jià)）、回頭率和毛利率。通過(guò)6項(xiàng)指標(biāo)前后時(shí)間的比較分析來(lái)診斷店鋪運(yùn)營(yíng)狀況，找出影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)進(jìn)行調(diào)整。
01、提升客流量
客流量的變化分為可控和不可控兩種因素。不可控的因素包括店址、天氣和市場(chǎng)大環(huán)境；可控的是指品牌、大型的促銷(xiāo)和推廣。
客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來(lái)提升客流。把店開(kāi)在商場(chǎng)的珠寶門(mén)店可以跟商場(chǎng)合作在人群必經(jīng)之處購(gòu)置免費(fèi)娃娃機(jī)、盲盒機(jī)等方法來(lái)提升客流。

02、提升進(jìn)店率
消費(fèi)者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。
對(duì)于**種，主要是對(duì)櫥窗、展柜進(jìn)行應(yīng)季、應(yīng)時(shí)的陳列和布置，對(duì)店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。櫥窗和展柜的陳列和布置，分為兩類(lèi)，一類(lèi)是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計(jì)劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列；另一類(lèi)是當(dāng)時(shí)的季節(jié)管理，根據(jù)季節(jié)及當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和展柜的產(chǎn)品陳列。


*二種則是通過(guò)異業(yè)合作、增值服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引消費(fèi)者主動(dòng)進(jìn)店。例如，每對(duì)到婚紗店成功產(chǎn)生消費(fèi)的顧客都可以免費(fèi)獲贈(zèng)一對(duì)情侶鉆戒或者提供給客戶婚慶珠寶首飾相應(yīng)的優(yōu)惠折扣。和消費(fèi)群體重合較大的店鋪與品牌展開(kāi)合作，有效提高店鋪的進(jìn)店量。


03、提升成交率
店鋪的成交率是門(mén)店業(yè)績(jī)提升的臨門(mén)一腳，考驗(yàn)的也是團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力。
團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力屬于店鋪日常營(yíng)業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應(yīng)變能力、銷(xiāo)售和服務(wù)技巧方面。提升成交率的方法主要是提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力（賣(mài)相、價(jià)格等），提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提高員工的銷(xiāo)售和服務(wù)技巧。同時(shí)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境（氣味、氛圍、背景音樂(lè)等）也能讓顧客增加逗留時(shí)間，提升成交率。


04、提升連單率（單價(jià)）
當(dāng)消費(fèi)者買(mǎi)單選擇商品后，對(duì)店員、產(chǎn)品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎(chǔ)上我們需要為消費(fèi)者提供較為搭配的產(chǎn)品，體驗(yàn)品牌*特的生活方式。


具體的做法：
提高員工的附加銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，建立不同品類(lèi)產(chǎn)品的附加銷(xiāo)售話術(shù)，增加員工對(duì)不同產(chǎn)品之間和產(chǎn)品跟顧客著裝、場(chǎng)合之間的搭配知識(shí)，引導(dǎo)顧客對(duì)整體搭配的需求；
消費(fèi)者買(mǎi)單的收銀區(qū)和等候包裝的休息區(qū)陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷(xiāo)售；
推銷(xiāo)店內(nèi)惠贈(zèng)商品，給予消費(fèi)者二次購(gòu)物優(yōu)惠；
推薦達(dá)到銷(xiāo)售門(mén)檻，加入會(huì)員資格，享受會(huì)員權(quán)益，具體可以根據(jù)客單價(jià)來(lái)調(diào)整會(huì)員門(mén)檻。
05、提升回頭率
一家店鋪業(yè)績(jī)的穩(wěn)定和發(fā)展，很大程度取決于會(huì)員的回頭率?；仡^率的變化代表店鋪會(huì)員服務(wù)能力的高低。
會(huì)員的維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)必須要流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。
開(kāi)展一對(duì)一的會(huì)員售后回訪，詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)服務(wù)是否滿意，對(duì)門(mén)店有什么意見(jiàn)或建議，告知顧客關(guān)于產(chǎn)品保養(yǎng)的注意事項(xiàng)；在會(huì)員生日前天電話或短信祝福生日快樂(lè)，邀請(qǐng)進(jìn)店并贈(zèng)送精美禮品；在會(huì)員失效當(dāng)月主動(dòng)電話聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品佩戴感受并邀請(qǐng)至店等等流程化的會(huì)員維護(hù)和服務(wù)。


同時(shí)也可以通過(guò)集中性的會(huì)員專(zhuān)項(xiàng)來(lái)刺激會(huì)員消費(fèi)，讓會(huì)員享受*特的專(zhuān)項(xiàng)權(quán)利。比如定期舉行會(huì)員特賣(mài)周或特賣(mài)時(shí)段；對(duì)每月會(huì)員再次購(gòu)物贈(zèng)送*禮品等策略。對(duì)會(huì)員的維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)較重要的是增加會(huì)員享受品牌提供的服務(wù)頻率，提高會(huì)員的回頭率。


06、提升毛利率
合理的采購(gòu)渠道、商品定價(jià)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、陳列標(biāo)準(zhǔn)及員工銷(xiāo)售導(dǎo)向均能影響門(mén)店的毛利率，只有每一塊都做得到位、精準(zhǔn)，才能保證門(mén)店毛利貢獻(xiàn)較大化。


珠寶企業(yè)普遍存在對(duì)接優(yōu)質(zhì)工廠難、訂貨信息獲取難、采購(gòu)成本高等問(wèn)題。寶物志匯聚全國(guó)3000＋供應(yīng)商資源：航民、德誠(chéng)、粵豪、亨得利甘露……產(chǎn)業(yè)源頭，溯源直供。涵蓋黃金、鉆石、K金、玉石、彩寶……全封閉式供應(yīng)鏈系統(tǒng)，無(wú)中間商賺差價(jià)。


寶物志合作供應(yīng)商（部分）


寶物志產(chǎn)品款式齊全
六項(xiàng)指標(biāo)背后的數(shù)據(jù)代表的是店鋪真實(shí)的運(yùn)營(yíng)狀況，只有建立在數(shù)據(jù)之上的解決方案才是實(shí)際并有意義的。哪個(gè)數(shù)字有問(wèn)題有著重解決對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，只有這樣，我們店鋪的運(yùn)營(yíng)能力才能科學(xué)進(jìn)步，才能**銷(xiāo)售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升！


杭州震旦科技有限公司專(zhuān)注于寶物志,寶來(lái)屋,震旦科技等

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  詞條說(shuō)明

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