元和賴茅酒：白酒廠家與經(jīng)銷商之間微妙關(guān)系細(xì)**

時間：2020-01-05作者：貴州茅臺鎮(zhèn)賴陽酒業(yè)有限公司瀏覽：671

一直以來，貌似白酒廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系都很微妙，廠家與經(jīng)銷商合作，可以提升市場運(yùn)作與銷售工作的效率，較方便借用經(jīng)銷商的在當(dāng)?shù)氐娜嗣}、資金、團(tuán)隊和社會資源、銷售網(wǎng)絡(luò)等軟硬件資源，從而降低廠家自身的運(yùn)營成本和經(jīng)營風(fēng)險。白酒廠家需要經(jīng)銷商，不是因?yàn)閺S家不會做市場，而是自己運(yùn)作的成本太高，這就是廠家與經(jīng)銷商合作的根本原因。

合作都是圍繞著利益進(jìn)行的，廠家看重的是經(jīng)銷商的銷售能力，經(jīng)銷商注重的是廠家的產(chǎn)品、**和市場投入，所以說，雙方的矛盾也主要集中在利益分配的方面絕大多數(shù)白酒產(chǎn)品趨于飽和，產(chǎn)品本身的同質(zhì)化趨勢越來越嚴(yán)重，甚至連**也開始出現(xiàn)同質(zhì)化。**的教育和指引功能逐漸喪失，顧客對**的關(guān)注度開始偏向于**細(xì)分、購買便利性等因素，消費(fèi)者對某一**的忠誠度持續(xù)下降。良好經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家當(dāng)前和未來發(fā)展的重要資源之一，但是良好的經(jīng)銷商總占少數(shù)，所以廠商對良好經(jīng)銷商的爭奪顯而易見。廠家從早先的注重市場占有率，轉(zhuǎn)向注重良好經(jīng)銷商占有率。在合作過程中，經(jīng)銷商開始對比各廠家的政策投入，利用各廠家之間的投入差異，鼓動廠家增加投入，這樣就增加了廠家的經(jīng)營成本。若這樣發(fā)展下去，必然導(dǎo)致廠家與經(jīng)銷商合作和管理成本越來越高。

賴茅廠家較終需要的是一個合適企業(yè)發(fā)展需要的集體。廠家會針對不同時期新標(biāo)準(zhǔn)對現(xiàn)有經(jīng)銷商隊伍進(jìn)行一次*的篩選，較終留下符合條件的。


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