觀麥：九洲昌隆易海：沒錢沒人脈，如何保持創(chuàng)業(yè)三年每年銷售額翻番？

時間：2019-07-18作者：深圳市觀麥網(wǎng)絡科技有限公司瀏覽：128

摘要：易海開過生鮮門店，由于經(jīng)營不善倒閉了，之后轉(zhuǎn)型做生鮮配送。九洲昌隆成立至今三年，在沒資金、沒人脈的窘迫條件下，仍能實現(xiàn)每年業(yè)績翻番，真的很不容易。過去的三年可以用摸著石頭過河來形容，一邊踩坑一邊總結(jié)經(jīng)驗，現(xiàn)把這些寶貴的實踐經(jīng)驗分享給大家，希望能幫到想要在這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)的**們。

四川九洲昌隆總經(jīng)理易海在【星火燎原】*二站——成都站，分享了他從創(chuàng)立九洲昌隆走過的心歷路程和總結(jié)的一些經(jīng)驗，希望對想要在生鮮配送行業(yè)創(chuàng)業(yè)或者已經(jīng)在做的**有所幫助。

以下內(nèi)容是易總的口述：

今天這個分享還是比較慚愧的，九洲昌隆做生鮮配送只有兩三年時間，做得也不大。作為生鮮從業(yè)者，我們也做了一些總結(jié)，今天就做一個簡單的分享。 微信圖片_20181009094841

初創(chuàng)公司的步履艱難

九洲昌隆是2015年6月23日成立的，之前我們是開生鮮門店的，但經(jīng)營不善倒閉了。之后轉(zhuǎn)型做生鮮配送，當時我和我的合伙人王興，拿著轉(zhuǎn)讓門店和剩余的流動資金一共10萬元，沒有倉庫，只有一臺秤和一輛四手的面包車，現(xiàn)在還在用。

16年我們產(chǎn)值做到800萬，20個員工；17年我們產(chǎn)值是1800萬，40個員工；今年我們的產(chǎn)值會達到3500萬，員工**過60人。當然單從3500萬的產(chǎn)值來說，在這個行業(yè)并不算高。但是我們從事的是企事業(yè)單位食堂的食材配送，在這個領(lǐng)域，前期必須要有人脈。做到8000萬到一個億的公司，他們自己是有一定的關(guān)系的，并且擁有非常雄厚的資金儲備。因為這個行業(yè)賬期長，押款多，如果沒有資金支持，發(fā)展是非常受限制的。我們在沒有資金，沒有關(guān)系的情況下，能夠保持三年每年翻一番的速度發(fā)展，我覺得還是很不容易的。

當然能夠做到今天這個小小的成績，是因為快速發(fā)展是我們迫切的愿望。我們始終把公司定位為創(chuàng)業(yè)公司，把這份工作定義為自己的事業(yè)。配送行業(yè)其實大部分是掙錢的，別人掙了錢之后買房、買車，但我們公司創(chuàng)立三年了，錢也掙了幾百萬，但三年來我們沒用過一分錢。別人每天在游山玩水，我們現(xiàn)在還是保持著每周15*6的工作狀態(tài)，早上5點起，中午休息2個小時，晚上開完會回到家12點，3年都是這么堅持過來的。我們不是單純的想掙點錢，公司還年輕，團隊也還年輕，我們的路還長，存在無限的可能性。今天給大家分享的也是生鮮配送行業(yè)，從我自身的一些認知和經(jīng)驗來分析。 微信圖片_20181009094910

現(xiàn)在大家都覺得生鮮行業(yè)是個坑，14-16年成立了不計其數(shù)的生鮮配送公司。為什么大家覺得這是個坑呢？較直觀的感受就是這個行業(yè)虧錢，還有就是挨罵。我記憶較深刻的就是楊威（觀麥董事長）說到那句“一邊虧錢一邊挨罵”。

如何解決三個大“坑”

主要有這三個坑：**個就是虧股東的錢，特別是一些完全走互聯(lián)網(wǎng)模式的配送公司，能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的**，據(jù)統(tǒng)計不**過1%。*二個坑就是挨客戶罵，非標準化的商品送過去經(jīng)常容易出現(xiàn)問題，客戶體驗非常差，就會挨罵。*三受員工氣，主要體現(xiàn)在招人難、培養(yǎng)難、留人較難。

1、資金問題

首先談到虧損問題，有些前期戰(zhàn)術(shù)上的虧損是有必要的，不管是前期通過自己造血，還是找投資，較終還是要解決錢的問題，有了資金才能持續(xù)發(fā)展。解決錢的問題有三個渠道：

一就是找投資人。九洲昌隆到目前為止還沒找過一筆投資，在外面有些借款，但大部分靠自我的造血能力來維持公司的發(fā)展。在14-15年找投資還是比較容易的，那時候太過于資本化，尤其是針對生鮮行業(yè)，那時候大家都在說搶占市場，搶占行業(yè)，但搶占到今天，能夠融資的只有美菜這種行業(yè)成員。對于我們這種處于行業(yè)中下游的公司想要談融資很難。

*二個就是自我造血。先要實現(xiàn)短時間內(nèi)的自我造血。我建議選好一個細分領(lǐng)域，可以從商品品類來細分，現(xiàn)在確實冒出很多通過單品來盈利的公司。做單品難度會低一點，投資的成本也會降低很多。也可以按客戶的類別來分，分為B端和C端。B端又可以分大B、小B，像企事業(yè)單位就是大B客戶，做餐飲類的像美菜做的就是小B客戶。小B客戶又可以往下細分，火鍋店、日料、西餐等等。如果我們能夠深入到具體的細分領(lǐng)域，盈利的可能性要大很多。對于我們這種小型創(chuàng)業(yè)模式，利用有限的資金和精力，通過細分，減少投入，縮短周轉(zhuǎn)周期，爭取早日盈利，這是給大家的一個建議。

*三就是初始成本。很多新創(chuàng)立的公司，開始都會考慮是不是要一個寬敞，高大上，各方面條件非常牛逼，讓客戶來了之后感覺非常好的倉庫，以及擁有自己的冷鏈物流車隊，甚至有人說要往上游發(fā)展，開拓自己的種植基地。有這些想法的人不在少數(shù)。成都白家市場大家應該清楚，一個小小的門面。我了解到他們較好的配送公司一年可以做五六千萬。 微信圖片_20181009094936

所以我建議大家在沒什么業(yè)務的時候不要做過多的投資。我見過很多過早過多投入這些硬件的公司倒閉了，但沒有見過誰因為場地條件差倒閉的。**前期應該減少一切非業(yè)務類的投入。**我們現(xiàn)在在天府三街做了個600平的場地，硬件投入了二三十萬，但是我們發(fā)現(xiàn)新談的客戶能夠?qū)嵉氐焦究疾斓牟?*過15%。我們必須要思考，而不是把過多的資源浪費到現(xiàn)在不是特別急切需要的地方。保證足夠盈利的情況下再去逐步的建設(shè)，而不是前期就往里面砸錢，之后要做多少年的業(yè)務，要做多大的企業(yè)才能夠彌補之前的投入？

2、運營問題

運營難帶來的后果就是客戶的體驗差，老是出問題，挨罵就成為不可避免的。從商品到我們內(nèi)部運營流程、最后配送到客戶手中，從這三個環(huán)節(jié)來看。生鮮產(chǎn)品的特點就是非標準化與時效性，像目前這個行業(yè)之所以沒有被完全互聯(lián)網(wǎng)化，較根本的緣由就是生鮮產(chǎn)品是非標準化的，沒辦法像標準化的產(chǎn)品來運營。產(chǎn)品的一個輸出源是在產(chǎn)地，要想解決產(chǎn)品的標準化那它就要規(guī)?；⑵放苹?，這就需要從產(chǎn)地入手，但我們做生鮮食材流通這個環(huán)節(jié)，千萬不要輕易去碰上游的東西，這不是我們目前該做。上游里面的坑、導入周期、投入的資金，所要解決的問題可能會更多。

**、運營IT化

產(chǎn)品采購回來之后的運營管控，是我們現(xiàn)在所有工作較**的地方，這塊給大家一個實踐的建議就是我們一定要運用系統(tǒng)。關(guān)于運用系統(tǒng)，要想做大IT化是必由之路。我了解的成都做得比較大的企業(yè)對IT技術(shù)都有需求，甚至一些創(chuàng)業(yè)公司想要快速發(fā)展對系統(tǒng)需求也同樣的迫切。想象一下做到一億產(chǎn)值還是純?nèi)斯?、管家婆，這種來運營，能運營的過來嗎？ 微信圖片_20181009095004

提前進入IT化可降低后期落地成本。我們的一個**在重慶做的比較大，一年產(chǎn)值1.3億，買了觀麥的系統(tǒng)，現(xiàn)在要用，但是實施落地比較難，這真不是觀麥系統(tǒng)的原因，而是他目前的團隊對系統(tǒng)抵觸，因為用系統(tǒng)肯定會涉及運營流程的改變?，F(xiàn)在的落地成本太高了，不是說花幾萬塊錢買個系統(tǒng)就能實現(xiàn)IT化運營。包括我們在用這個系統(tǒng)也同樣面臨這個壓力，采購平時拿著一張紙一支筆就可以采購，現(xiàn)在為什么要用手機工作，他覺得不適應，帶著一種抵觸情緒。當然我們還好，公司還不大，但是公司大了之后所面臨的問題就會較加嚴重。

第二、數(shù)據(jù)分析

信息數(shù)據(jù)流是重要的參數(shù)和指標。行業(yè)毛利潤可以做到20%以上，高多少低多少還是要根據(jù)市場行情來決定的。這段時間豬肉在猛漲，我們的利潤會相應的下滑兩三個點，商品價格比較低，我們的利潤就會高一點。行業(yè)的純利潤據(jù)說做的比較好的公司望家歡可以做十個點以上。九洲昌隆現(xiàn)在投入還是比較大的，現(xiàn)在的純利潤能夠做到8個點，有些做得比較大但內(nèi)部運營做得不太好的**，有才做到4個點的。當做了一個億之后，業(yè)績的增長是有限的，所以要提高公司的純利潤，如果沒有這些數(shù)據(jù)，就無從下手。

單純用財務軟件來做，可能會把財務累死而且算的不準確。當然我不說觀麥系統(tǒng)能夠保證**的準確，但對我們的運營工作能夠提供一些指標，現(xiàn)在每天反饋哪家客戶的毛利潤**20%，哪個商品的毛利潤**20%，就可以從整個運營流程中找原因。這方面數(shù)據(jù)打通，對實際的運營工作提供了非常大的幫助，不然老板只知道賺錢了或虧錢了，但具體是哪個客戶哪個商品賺或虧，是不知道的。

第三、建章立制

建章立制。這個行業(yè)的流程管控各方面確實非常難做，不沉下心來建立公司自己的規(guī)章制度，到后面的落入轉(zhuǎn)出很難。我們也經(jīng)歷了這么多過程，目前除了業(yè)務，80%以上的工作都是放在了內(nèi)部運營管控。

如何建章立制呢？**是借鑒，做得好的企業(yè)的規(guī)章制度可以借鑒但是不能照搬，一些好的東西要匹配自身的情況進行借鑒。但較主要還是自己研發(fā)，公司不斷在變化，做一千萬和做兩千萬，規(guī)章制度是不停在修改的。*二是要抓重點，行業(yè)涉及的東西很細，我們有一段時間陷入這樣一個誤區(qū)，是不是每一個東西都要歸類的特別仔細，不是我們制定不出來，而是員工吸收是有限的，管理成本也會很高，大部分的時間都是在監(jiān)督員工。*三是通俗易懂，這個行業(yè)大部分從業(yè)人員的文化水平不高，盡可能用通俗易懂的表達。這一塊望家歡做的比較好，編了一些順口溜，員工只需要把打油詩，順口溜記下來就清楚自己工作的主要方向。 微信圖片_20181009095035

第四、管控加激勵

很多現(xiàn)金采購，員工拿著錢到市場去采購。采購的時候會有一些零頭，我自己采購就會要求老板抹零，下面的采購我也要求他們這樣，必須抹零。抹零要匹配相應的管理制度，**名獎勵幾百，最后一名要罰款?，F(xiàn)在采購員抹零一個月可以節(jié)省好幾千。當然也有些讓自己比較痛苦的，管理之后員工負面情緒非常大，管理的目的不是要把員工管死不犯錯而是怎么激發(fā)他的主動性，讓他主動積極的去做。我的建議是做一個基礎(chǔ)的管理，更多的管理策略和方向是放在激勵上。

商品送到客戶那里肯定還是會出問題，這時候出的問題不大，但是也要處理。送過去的菜葉子不是太新鮮，遞一支煙和師傅聊兩句，問題就解決了。如果關(guān)系不好，那就重新?lián)Q，退了還要反饋給上級**，說這家供應商的菜不行。做傳統(tǒng)的食材配送一定是產(chǎn)品**，然后要重視客體關(guān)系，甚至要轉(zhuǎn)變配送員職能。我們有十幾臺車，十幾個配送員，80%以上是自己的員工，外聘的不**過20%，物流司機扮演的角色是把貨送到就行，我們自己的員工是把貨送到以后還要了解廚師的需求，甚至有時候要幫助廚師削一下菜，就是為了增進他和廚師的一個關(guān)系?？纱罂尚〉氖酆髥栴}，廚師在不違反原則的情況下愿意甚至主動去幫我們處理。

第五、產(chǎn)品+服務

增加與客戶的粘性，較主要是提供增值服務。食堂食材配送這一塊，年做2個億的大公司和周邊市場騎個三輪車送菜的商品上沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。在商品同質(zhì)化十分嚴重的情況下，適當?shù)厍腥朐鲋捣眨岣呖蛻舻恼承?。讓客戶覺得我們在產(chǎn)品之外還產(chǎn)生了其他**。這塊我們主要做的是對客戶食材、食譜的研發(fā)，每個月一次免費的食堂消毒，工作人員穿著整齊的消毒服裝，門口圍一個圍欄，上面寫著清潔消毒中，請勿入內(nèi)，讓別人感覺你很專業(yè)，該拍照的拍照，拍完照發(fā)到群里面，發(fā)到**那里，**覺得不錯挺專業(yè)，這是對**層面實際帶來的一個**。說白了這個清潔消毒就是幫廚師搞衛(wèi)生，炒菜的廚師較不愿意的就是搞衛(wèi)生，尤其是面對油污特別嚴重的地方，對廚師也是相應的**，這一塊兒成本也不高。我們的分揀人員兼任清潔消毒，做一個廚房給10塊錢，大一點的給20塊錢，打掃一個廚房成本不**過100塊錢，一個客戶一個月投入一百塊錢所產(chǎn)生的**是遠遠**過這一百塊錢的。

整個運營工作以客戶反饋的意見來作為運營工作的起點，我們現(xiàn)在每天要做的一個事情，每天必須開會。甚至到晚上十點鐘還在開，開會的內(nèi)容就是把今天客戶反饋的意見收集起來，客戶今天反饋的質(zhì)量問題多少件，數(shù)量問題多少件，然后貨不對款問題多少件，這么多件問題分別是哪個部門出的問題，這塊工作圍繞的重心還是以客戶反饋的意見為主，內(nèi)部運營千萬不能自嗨，而是要以客戶為中心，讓客戶的意見來給運營工作提供很多指導意見。 微信圖片_20181009095056

3、人才問題

受員工的氣，招人難、培養(yǎng)難、用人難。

招人難，這個行業(yè)尤其是基礎(chǔ)的工種是弱**的，賣菜是一個沒辦法把**發(fā)揮很大的一個行業(yè)。對口人才**，比如說做物流，可以從順豐、申通等物流大公司找到和自己匹配的人才。但是我們這一塊能夠挖到的人才很少，我們在想挖美菜、望家歡的人，他們可能還想要挖我們的人。

培養(yǎng)難，培養(yǎng)人才太難了，讓他實施把事做好還行，上升到管理層面，自身的知識儲備制約了他管理方面的發(fā)揮。

留人難，這一塊我了解過很多公司，大家面臨同樣的問題就是留人難，尤其是創(chuàng)業(yè)型公司。當然我也了解過成都很多做的比較大的公司，做到一兩個億有幾十家客戶甚至一百多家客戶，員工的工資給的還不高，相對員工的流失率要低很多。原因是員工的工作相對還是比較輕松，很多公司甚至還有專屬員工的棋牌室。我們是不敢想象的，我們基本上是做不到這一塊的，確實面臨工作特別繁瑣，壓力也特別大這樣的問題。

我們的解決辦法是首先提出一個愿景，從創(chuàng)業(yè)之初，公司發(fā)展越來越大的時候，下面的員工對公司的愿景對公司文化**觀的認同度越來越少，是對文化一種無形的消耗。當然我們前期在這一塊做得特別好，作為老板我比較拼，當有十個人的時候，這十個人都很拼。希望找到和我們一起愿意把這個行業(yè)做好做大的一些人。

其次是**觀，我們之前也吃過這樣的虧，個人能力很強，但是在**觀這一塊不匹配，產(chǎn)生的危害是很大的。投靠到別的公司，把之前所有運營當中積累的經(jīng)驗成果毫無保留的全部照搬過去，對公司的危害是非常大的。

之后是培養(yǎng)機制和分配機制，這一塊是個系統(tǒng)，我們要解決整個人才問題，要把整套體系搭建完整之后，讓肯干的人才得到更多的收益。我們現(xiàn)在正在做后面的分配機制和培養(yǎng)機制，我愿意花8000到10000塊錢，專門請一個HR，就是必須建立好培養(yǎng)和分配機制。如果做不出來，會嚴重制約公司發(fā)展。這個錢必須要投，一兩年之后你會覺得這個錢花的值，因為任何行業(yè)公司間的競爭較終是人才間的競爭，不管現(xiàn)在的商業(yè)模式多么**，背后匹配了多少資金，多少資源，最后拼的還是團隊，拼的是團隊的執(zhí)行力，認清這個方向，現(xiàn)在就要重視人才團隊的建設(shè)，這塊是我們戰(zhàn)略規(guī)劃當中較重要的一個投資。 微信圖片_20181009095056

最后我想給大家說句話，“善戰(zhàn)者，無智名，無勇功”，這是來自孫子兵法的一句話。這句話的解釋是真正善于作戰(zhàn)的人，沒有人夸他有先見之明，沒有人夸他用兵神勇。所以他的獲勝在于舉措得當，沒有錯誤。好比孫子，他作戰(zhàn)的時候遵循了一個作戰(zhàn)的邏輯，這個事本來就應該這樣做，這場戰(zhàn)本來就應該這樣打，然后按照這樣常規(guī)基礎(chǔ)的邏輯一個理論把這場仗打贏了，這就是我應該做的事。

** **

同樣如此，我認為我們這個行業(yè)，也應該這樣做，不要動不動你就想搞反美菜，扳倒宋小菜，你自己的團隊能力，背后匹配的一個資源多少掂量一下，反正我還是有這個自知之明的，我能做到多少呢，在目前生鮮配送這個行業(yè)，我們還是做好我們該做的事，盡可能的避免一些坑，解決好公司內(nèi)部的一些問題，我覺得掙錢還是有可能的，至于后面的事情，我們耐心一點、堅持初心不動搖，五年十年后誰主沉浮？


深圳市觀麥網(wǎng)絡科技有限公司專注于網(wǎng)絡技術(shù)開發(fā)與技術(shù)咨詢,計算機軟硬件的技術(shù)開發(fā)與銷售,計算機系統(tǒng)集成等

• 詞條

  詞條說明

• 觀麥：生鮮配送企業(yè)想拓展C端客戶應該怎么做？

  毫無疑問生鮮零售是個值得打拼的好項目，互聯(lián)網(wǎng)成員阿里巴巴、騰訊、京東、唯品會紛紛入局。許多生鮮配送企業(yè)在B端業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展的同時，蠢蠢欲動的想要將C端業(yè)務發(fā)展起來。 B端為主，C端為輔 觀麥一直服務的是B2B的企業(yè)。而較近一些客戶提到，想要把C端業(yè)務作為B端業(yè)務的補充，將公司的資源較大化的利用起來，增加利潤。 這樣的企業(yè)也越來越多。 想要拓展C端業(yè)務主要有以下幾個原因： 1、有C端資源： 很多生鮮配

• 【觀麥案例】襄陽御龍：強敵重兵壓境，中小配送企業(yè)如何另辟出路？

  襄陽，自古就是商賈匯聚之地。作為土生土長的襄陽人，楊浩然打小就具備了經(jīng)商頭腦。家里經(jīng)營的是水果店，在父母經(jīng)營管理的耳濡目染下，楊浩然一方面不斷學習水果的儲存銷售經(jīng)驗，另一方面也積累了一定的人脈資源。 家里水果店的生意一直不溫不火，僅能做到勉強糊口。楊浩然在空閑之余，開始尋思拓展其他業(yè)務。他發(fā)現(xiàn)，目前KTV這類客戶群體，除了需要配送水果，對花生、開心果等堅果也存在著很大的需求。此后，楊浩然開始增加配

• 【觀麥案例】湖北來菜：四線城市是生鮮行業(yè)較難攻下的**

  摘要：大學畢業(yè)之后，懷揣創(chuàng)業(yè)夢想的唐總，放棄穩(wěn)定的工作，毅然創(chuàng)業(yè)。經(jīng)歷**次創(chuàng)業(yè)失敗后，他沒有盲目再創(chuàng)業(yè)，而是選擇積累實力。經(jīng)過三年時間的沉淀，切入生鮮配送行業(yè)，公司成立一個月就實現(xiàn)月流水近百萬。 二次創(chuàng)業(yè)，謀而后動 每個人在選擇自己創(chuàng)業(yè)方向時，都有千千萬萬種理由，一不變的理由就是看好這個行業(yè)的發(fā)展前景以及市場開發(fā)程度比較小。生鮮配送行業(yè)作為一個關(guān)乎到消費者生活用餐的朝陽行業(yè)，吸引著無數(shù)的創(chuàng)業(yè)者

• 【觀麥生鮮CEO專訪】兩年把凈菜配送做到7000萬？*大廚房CEO陳亞春教你怎么做

  前言：他放棄較加輕松的行業(yè)，一頭扎進生鮮配送供應鏈行業(yè)。他說：“我自己在這個行業(yè)里面經(jīng)營的時間并不是很長，屬于跨界過來的，但一直心里的夢想就是想做一些對客戶有**的事情。未來通過IT技術(shù)來實現(xiàn)我們所有產(chǎn)品的可追溯、可透明、可量化。讓消費者實現(xiàn)所見即所得的這種想法。能夠讓整個社會和消費者參與整個食品生產(chǎn)和流通的監(jiān)管?！边@是*大廚房陳總的夢想，懷揣夢想做的事業(yè)一定不會差。 1、陳總您好，您可以簡單介