漲漁CRM|原來(lái)你從沒(méi)有學(xué)會(huì)B2B客戶體驗(yàn)管理

時(shí)間：2022-06-02作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：281

無(wú)論是企業(yè)產(chǎn)品還是個(gè)人產(chǎn)品，都離不開用戶個(gè)體。即使企業(yè)產(chǎn)品的決策非常復(fù)雜，但依舊逃不開一個(gè)一個(gè)的用戶。針對(duì)2B用戶，在進(jìn)行潛在客戶培育時(shí)，可以采用以下方法：

一，確定企業(yè)內(nèi)部決策鏈，然后再通過(guò)接觸決策鏈上的企業(yè)員工來(lái)達(dá)成推廣目標(biāo)。

例如你是一家做營(yíng)銷自動(dòng)化產(chǎn)品的，你的用戶只有企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)部人員，因此，你就可以確定，企業(yè)內(nèi)部決策鏈就是：市場(chǎng)部人員->審批。

理清決策鏈，可以幫助你梳理和企業(yè)的溝通流程，無(wú)論你接觸到哪一個(gè)決策環(huán)節(jié)的用戶，你都可以嘗試通過(guò)一些運(yùn)營(yíng)手段推動(dòng)決策，而不至于因?yàn)檎也坏较乱画h(huán)節(jié)決策人，決策鏈條被卡住。

二，了解相關(guān)決策人都分布在哪些2C渠道上，然后進(jìn)行接觸或者廣告的投放。

根據(jù)所需決策用戶的特征，再來(lái)篩選為的渠道。

如果用戶多為科技類用戶，則加重各大論壇和知乎的運(yùn)營(yíng)，弱化微博公眾號(hào)等內(nèi)容；

如果用戶多重視性，則加重相關(guān)業(yè)內(nèi)媒體的比重，和各大培訓(xùn)以及機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)合作，重視線下渠道的運(yùn)營(yíng)。

三、要素前置，市場(chǎng)部的培育材料通過(guò)銷售到達(dá)潛在客戶

如果把市場(chǎng)部當(dāng)作子公司，銷售部是另一家子公司，不少要素是通過(guò)銷售部這家子公司，抵達(dá)目標(biāo)用戶的。

對(duì)于B2B企業(yè)而言，銷售是市場(chǎng)內(nèi)容傳播的非常重要的渠道，如何撬動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的社交資源增大內(nèi)容對(duì)于目標(biāo)潛在客戶的覆蓋，對(duì)于有一定規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)于獲客與的幫助頗大。

如將市場(chǎng)部生產(chǎn)的《白皮書》印制成冊(cè)，在銷售拜訪客戶時(shí)，便可以給到客戶，內(nèi)容包括可以包括日常的的微信發(fā)文合集，也可以是產(chǎn)品介紹。     

如通過(guò)全員營(yíng)銷，鼓勵(lì)銷售在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，市場(chǎng)部的內(nèi)容，則可以作為培育內(nèi)容，通過(guò)銷售，呈現(xiàn)在潛在消費(fèi)者面前。

管理銷售渠道就像指揮樂(lè)隊(duì),不僅每個(gè)樂(lè)器要發(fā)揮，各樂(lè)器之間的組合、過(guò)渡也要流暢和諧。

多渠道集成和向線上遷移之路并不平坦，在妨礙中國(guó)B2B銷售者全力執(zhí)行在線策略的四大挑戰(zhàn)中，有三個(gè)跟全渠道實(shí)施相關(guān):

 不同渠道之間的沖突(40%的B2B銷售者);

 渠道間如何分享客戶數(shù)據(jù)(35%);

 跨渠道集成后臺(tái)技術(shù)(35%)。

一種有效的多渠道線索培育是：市場(chǎng)活動(dòng)（線下會(huì)議和線上直播），社交媒體（微博、微信等）百度推廣，動(dòng)態(tài)網(wǎng)站內(nèi)容（企業(yè)官網(wǎng)、垂直媒體網(wǎng)站等），電子郵件營(yíng)銷這幾種營(yíng)銷方式的結(jié)合。

通過(guò)將市場(chǎng)活動(dòng)（線上直播、外部參與會(huì)議）獲取的客戶線索，引流到社交媒體上，以及將百度和官網(wǎng)注冊(cè)帶來(lái)的線索的，部分引流到社交媒體上（百度SEM這樣的高意向的inbound leads顯然直接成交了，多的可以考慮采用目前國(guó)內(nèi)到達(dá)率好的社交平臺(tái)微信上來(lái)做孵化），進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷和線索培育，到適當(dāng)時(shí)候，再采用線下會(huì)議或直接轉(zhuǎn)給SDR進(jìn)行轉(zhuǎn)化，是目前有效的方式。

在渠道組合中，需要注意的是：渠道內(nèi)容一致性。保證所有渠道講的故事具有一致性，如線下培訓(xùn)提到某項(xiàng)產(chǎn)品，而在官網(wǎng)等渠道卻只字未提，則會(huì)有問(wèn)題。


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