漲漁CRM|如果B2B客戶始終不愿選擇你

時(shí)間：2022-06-07作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：181

B2B客戶，對(duì)信任的需求度很高，如果客戶始終不愿意與你的公司成交，很可能是信任關(guān)系還不夠。不妨采取如下的解決方法：

我們普遍對(duì)business–to–business（B2B）網(wǎng)站存在誤解，認(rèn)為它們不受business–to–consumer（B2C）電子商務(wù)的規(guī)則和可用性標(biāo)準(zhǔn)的約束。實(shí)際上，B2B設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該考慮用戶的需求，并遵循可用性原則來(lái)解決客戶的關(guān)心的問(wèn)題并建立與用戶之間的信任。使用B2B網(wǎng)站的業(yè)務(wù)專員同樣在許多B2C網(wǎng)站上購(gòu)物，而Jakob的互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)法則指出，人們會(huì)從他們?cè)L問(wèn)的大多數(shù)網(wǎng)站中獲得預(yù)期，所以常見(jiàn)的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的UX建議有助于B2B網(wǎng)站設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與用戶建立信任。

與B2C用戶一樣，B2B客戶通常對(duì)價(jià)格敏感。但是，B2B預(yù)算比個(gè)人預(yù)算難處理，因?yàn)檫@些預(yù)算有以下特征：

通常由經(jīng)理或其他*同事設(shè)置，而不是由研究或購(gòu)買產(chǎn)品的專員設(shè)置；

在一年前或者久時(shí)間以前被批準(zhǔn)，之后沒(méi)有變動(dòng)或?qū)徍耍?/span>

加復(fù)雜，因?yàn)樵谫?gòu)買的過(guò)程中就伴隨著長(zhǎng)期支持和維護(hù)等要素

想象一下，一個(gè)B2B消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品研究并獲得預(yù)算批準(zhǔn)，但是在與銷售人員交談后，明確與初確定的解決方案相比，另一種昂貴的解決方案將是好的選擇。她可能無(wú)權(quán)增加預(yù)算，或者可能需要到下一個(gè)財(cái)政年度才能增加預(yù)算。由于這些具有挑戰(zhàn)性的預(yù)算約束，B2B消費(fèi)者需要知道，他們的購(gòu)買決策不會(huì)帶來(lái)新的支出。

服務(wù)提供商必須清楚展示自己的價(jià)格，才能向用戶保證公司的業(yè)務(wù)透明。實(shí)際上，**個(gè)顯示產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的網(wǎng)站會(huì)錨定用戶的期望。

另一方面，許多B2B網(wǎng)站為了避免設(shè)定錯(cuò)誤的價(jià)格期望，試圖通過(guò)隱藏所有價(jià)格來(lái)吸引潛在客戶，并鼓勵(lì)用戶去“咨詢報(bào)價(jià)”或“聯(lián)系銷售”獲得起始價(jià)格。但是，這種隱藏價(jià)格的策略會(huì)阻礙用戶，因?yàn)檫@樣做有以下幾個(gè)缺點(diǎn)：

添加了額外的步驟，從而增加了尋找價(jià)格的總體交互成本。這種額外的步驟可能會(huì)導(dǎo)致用戶離開(kāi)網(wǎng)站來(lái)研究?jī)r(jià)格。

使得它看起來(lái)很貴（不管這個(gè)人的預(yù)算是多少）。正如古老的格言所說(shuō)：“如果你一定要問(wèn)的話…對(duì)你來(lái)說(shuō)，它可能太貴了。”隱藏價(jià)格給人的印象可能是“太可怕了”所以不能展示出來(lái)。即使是這種情況，用戶仍然必須在某個(gè)時(shí)候了解價(jià)格，因此隱藏價(jià)格只會(huì)加劇終的“價(jià)簽震撼”（尤其是如果他們錨定于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的起始價(jià)時(shí)）。

使公司顯得可疑，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗蛴脩綦[藏了某些內(nèi)容。

推薦建議

顯示價(jià)格；如果價(jià)格可變，則提供常見(jiàn)的定價(jià)方案。

由于復(fù)雜的解決方案選項(xiàng)以及合同談判之類的原因，產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格是可變的。要在不設(shè)置不切實(shí)際的期望的情況下給出價(jià)格，可以顯示常見(jiàn)的定價(jià)方案。例如，顯示起始價(jià)格（然后根據(jù)要求進(jìn)行升級(jí)）或價(jià)格范圍。

清楚說(shuō)明定價(jià)模式（如方案，套餐或等級(jí)服務(wù)）。

向用戶展示昂貴的軟件套餐所包括的額外功能，以此來(lái)利用損失規(guī)避的原理。如果他們的預(yù)算中有余地，這種方法會(huì)鼓勵(lì)人們購(gòu)買稍貴的套餐。

 

 


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  詞條說(shuō)明

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