線下的行業(yè)展會(huì)是電商賣家開拓市場(chǎng)、開發(fā)客戶、展示產(chǎn)品、達(dá)成訂單、建立合作的重要平臺(tái)和渠道。目前賣家們關(guān)注的國(guó)內(nèi)大型展會(huì),主要包括針對(duì)傳統(tǒng)進(jìn)出口的**以及致力為中國(guó)制造跨境出海做**生意搭建優(yōu)質(zhì)供銷平臺(tái)、構(gòu)建完整**貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈的CCEE選品大會(huì)等。 然而,當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)遇上傳統(tǒng)展會(huì)時(shí),單純的聯(lián)系方式已經(jīng)不能滿足高效信息化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,賣家需要在展會(huì)上用盡一切可能的方式,將參會(huì)的成效較大化。 如果在參會(huì)前,你沒有做一個(gè)詳細(xì)的會(huì)前準(zhǔn)備或計(jì)劃,那么你用來報(bào)名的幾百大洋很可能就會(huì)泡湯。 因此,本文整理了參加行業(yè)展會(huì)的18個(gè)*實(shí)用技巧,幫助賣家在會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后,將參會(huì)的效益較大化。 會(huì)前準(zhǔn)備: 1、 熟悉展會(huì)議程 通過熟悉展會(huì)議程,賣家可以確定自己在展會(huì)上的目標(biāo),并做好相關(guān)的時(shí)間安排。賣家切記參加展會(huì)的大型議程或重點(diǎn)項(xiàng)目,尤其是一些關(guān)于市場(chǎng)趨勢(shì)、行業(yè)分析等方面的會(huì)議。賣家*擔(dān)心因?yàn)檫@些活動(dòng)**其它重要環(huán)節(jié),通常主辦方在安排議程時(shí),會(huì)避免此類狀況發(fā)生。 2、 熟悉展會(huì)場(chǎng)地 賣家較好在展會(huì)前熟悉展會(huì)場(chǎng)地的分布,從而避免因迷路而**或遲到出席一些重要活動(dòng)。你不希望**重要的信息,也不想因?yàn)檫t到給一屋子的人留下負(fù)面的**印象。 如果會(huì)議將在多個(gè)場(chǎng)館舉行,賣家較好在自己的手機(jī)里存有場(chǎng)地分布圖的副本,以便快速找到分散繁多的場(chǎng)地。 3、 了解與會(huì)人員都有誰 賣家應(yīng)該在會(huì)前悉知與會(huì)人員,包括行業(yè)*、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴和潛在客戶。對(duì)賣家而言,展會(huì)是一個(gè)聯(lián)絡(luò)**、挖掘潛在客戶、深入行業(yè)認(rèn)識(shí)的好時(shí)機(jī)。 大多數(shù)展會(huì)都會(huì)在開展之前,通過官方網(wǎng)站或社媒渠道公布與會(huì)人員的名單,賣家可以根據(jù)公示的名單列出自己的聯(lián)絡(luò)表。但賣家切勿展會(huì)開始后才進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。相反,可以提前聯(lián)系一些自己的目標(biāo)對(duì)象,告訴他們自己將出席同樣的展會(huì)并有意開展洽談。在已預(yù)約時(shí)間的情況下,雙方可以充分溝通,而不僅僅只是簡(jiǎn)單而片面的聊天。 4、設(shè)置自動(dòng)回復(fù) 由于展會(huì)議程忙碌,參會(huì)的賣家很可能無法及時(shí)處理一些郵件事務(wù)。因此賣家切記要設(shè)置郵箱的自動(dòng)回復(fù),告知對(duì)方自己無法及時(shí)回復(fù)的原因。 5、準(zhǔn)備手機(jī)和電腦的充電器 由于展會(huì)時(shí)間通常都是一整天,因此賣家需要備好手機(jī)和電腦的便攜充電器,以防長(zhǎng)時(shí)間的使用導(dǎo)致設(shè)備電量不足。另外,移動(dòng)電源也是**的,以防在展位或會(huì)場(chǎng)沒有電源口時(shí)備用。 6、準(zhǔn)備名片 這點(diǎn)應(yīng)該所有專業(yè)人士都清楚。賣家應(yīng)該在展會(huì)前準(zhǔn)備數(shù)量充足的名片和一個(gè)放置名片的名片盒,以此確保將聯(lián)系方式留給每一個(gè)感興趣的聯(lián)絡(luò)人或是目標(biāo)對(duì)象。 7、準(zhǔn)備演示材料 雖然你不應(yīng)該把展會(huì)時(shí)間花在向別人推銷你的業(yè)務(wù)上(因?yàn)榇蟛糠謪?huì)人員并不想被推銷)。然而,當(dāng)你真的在展會(huì)上遇到了潛在客戶,得到了真正的銷售機(jī)會(huì)時(shí),你準(zhǔn)備的演示材料會(huì)讓你變得較有效率,也較加令人印象深刻。 8、提前下載社交軟件 由于展會(huì)的時(shí)間有限,賣家無法和每一個(gè)對(duì)象都進(jìn)行深入共通,因此不妨選擇提前下載一些專業(yè)的社交軟件,方便和不同對(duì)象建立起較長(zhǎng)久的后期聯(lián)系和互動(dòng)。例如添加微信好友或是在領(lǐng)英(LinkedIn)、脈脈上添加好友,甚至是和一些外國(guó)友人建立起Facebook和Twitter的聯(lián)系。 9、得體的著裝 合適大方的衣著能夠讓賣家在參加時(shí)給對(duì)方留下較好的**印象。襯衫的熨燙、皮鞋的擦拭等細(xì)節(jié),都能體現(xiàn)出你的專業(yè)水準(zhǔn)和專業(yè)態(tài)度。 與會(huì)相關(guān) 10、提前簽到 在展會(huì)當(dāng)天提前入場(chǎng)簽到,可以避免與會(huì)人員集中簽到而導(dǎo)致的擁擠,并且意味著賣家有更多的時(shí)間完成自己的行程,也較充分地參與展會(huì)。 11、團(tuán)隊(duì)分工 如果賣家有自己的展會(huì)團(tuán)隊(duì),切記要做好分工,例如分配不同的人員去往不同的會(huì)場(chǎng),較大化利用展會(huì)的資源,然后在午餐或晚餐時(shí)間總結(jié)關(guān)鍵信息。同時(shí)這也意味著團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都能通過展會(huì)認(rèn)識(shí)更多的人,建立起更多的聯(lián)系。 12、主動(dòng)拜訪目標(biāo)客戶 如果賣家在展會(huì)前已經(jīng)和一些目標(biāo)客戶進(jìn)行數(shù)月的郵件交流后,賣家可以借展會(huì)的機(jī)會(huì)和客戶進(jìn)行面對(duì)面交流。即便在展會(huì)期間會(huì)面失敗,賣家也可以通過電話和客戶聊一聊對(duì)方深層次需求的話題,然后在展會(huì)后另尋時(shí)間拜訪。這一做法有利于鞏固和客戶間的關(guān)系。 13、追蹤目標(biāo)客戶 再和目標(biāo)用戶敲定了會(huì)面后,賣家一定要充分利用會(huì)面時(shí)間,傾聽客戶的需求和顧慮,并向其展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)如何解決這一問題,從而滿足客戶需求。 在行業(yè)會(huì)議上,賣家不應(yīng)過于期待能在現(xiàn)場(chǎng)完成交易。像你一樣,你的潛在客戶正在參加這個(gè)會(huì)議,學(xué)習(xí)并獲得專業(yè)知識(shí)。但你可以利用這些對(duì)話來為將來的目標(biāo)對(duì)話設(shè)定目標(biāo),以解決特定的痛點(diǎn)或問題。在較理想的情況下,你需要在每次對(duì)話結(jié)束之前理清達(dá)成的共識(shí)或要點(diǎn),讓潛在客戶知道你將會(huì)繼續(xù)跟進(jìn),并給他發(fā)送相關(guān)的材料。 14、參與展會(huì)以外的討論 大多數(shù)展會(huì)在舉辦期間,會(huì)在社交網(wǎng)絡(luò)上有相應(yīng)的話題討論。賣家可以在社交網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)話題并參與討論,并從中發(fā)現(xiàn)另一批潛在的目標(biāo)客戶。 會(huì)后工作 15、記錄展會(huì)信息 展會(huì)結(jié)束后賣家會(huì)發(fā)現(xiàn)自己收到大量的信息,這些信息來自不同的會(huì)場(chǎng)、會(huì)面、展位,包括許多的名字和數(shù)字。無疑賣家很難記得所有詳細(xì)信息,而會(huì)后的整理也工程量巨大。較好的辦法是在會(huì)場(chǎng)上收到名片或資料后,在背后備注相關(guān)信息,方便會(huì)后回憶和整理。賣家也可以使用一些APP來記錄相關(guān)資料。 至于復(fù)雜的展會(huì)內(nèi)容,賣家則同樣可以借助一些筆記類軟件進(jìn)行詳細(xì)系統(tǒng)的記錄。記錄的內(nèi)容包括時(shí)間、主題、內(nèi)容要點(diǎn)等。為了避免內(nèi)容過多,建議賣家為每一場(chǎng)會(huì)議建立單獨(dú)的記錄頁面。 16、整理客戶信息 當(dāng)賣家通過展會(huì)收集了一定的客戶和潛在受眾的信息,應(yīng)該及時(shí)的將它們轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系管理中。因?yàn)榱己玫目蛻絷P(guān)系維護(hù)意味著潛在的交易可能。 17、跟進(jìn)相關(guān)客戶消息 賣家應(yīng)在會(huì)議結(jié)束后,及時(shí)地跟進(jìn)在展會(huì)中收集到的客戶信息。添加相關(guān)聯(lián)系方式或是發(fā)送問候郵件(趁對(duì)方還記得你)。 在LinkedIn的請(qǐng)求上附上個(gè)性化的信息。記住,每個(gè)人的收件箱都會(huì)被淹沒,所以要提醒你的新潛在客戶,你們之前討論了什么,這可以讓你較*被人記住。 18、與團(tuán)隊(duì)分享 賣家在會(huì)后一定要及時(shí)整理自己的干貨心得,并與自己的團(tuán)隊(duì)一同分享。這有助于團(tuán)隊(duì)的提升和后期相關(guān)業(yè)務(wù)的開展。 作為行業(yè)信息的聚焦點(diǎn)和交易的重要發(fā)起點(diǎn),展會(huì)是每個(gè)賣家都不可**的平臺(tái)。無論是**還是CCEE,賣家都應(yīng)該充分利用展會(huì)的時(shí)機(jī),挖掘到自己真正需要的東西和信息、評(píng)估你所在行業(yè)的現(xiàn)狀、加深與行業(yè)的交流。 總之,充分利用好在展會(huì)上的時(shí)間和機(jī)會(huì),并享受這個(gè)過程!
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詞條說明
首先,我們來看一組數(shù)據(jù),中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究會(huì)2015年公布國(guó)內(nèi)的展會(huì)數(shù)量是9283個(gè),根據(jù)中國(guó)會(huì)展門戶的內(nèi)部統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)每年辦展數(shù)量其實(shí)**過一萬場(chǎng),中小型展會(huì)占比接近80%。換句話說就是各個(gè)行業(yè)都擠滿了大大小小的展會(huì)。 對(duì)于企業(yè)來說,參展是件既費(fèi)人力又費(fèi)財(cái)力的工作,在會(huì)展市場(chǎng)良莠不齊的環(huán)境下,找對(duì)展會(huì),顯然是我們必須做好的事情。 那么,我們?cè)谑盏揭环菡箷?huì)招商資料之后,究竟應(yīng)該怎樣去分辨這場(chǎng)展會(huì)是不是
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公司名: 上海振貿(mào)會(huì)展有限公司
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