再拓客之四贏拓客

時(shí)間：2019-01-28作者：鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：74

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確定了四贏拓客的總策略后，下一步就是如何由美容師落實(shí)了。本期主要講授美容院愛(ài)心傳遞卡的銷(xiāo)售操作方法和臨場(chǎng)話術(shù)。  愛(ài)心傳遞卡的銷(xiāo)售方法  在確定活動(dòng)內(nèi)容后，進(jìn)行顧客分析，實(shí)施工作計(jì)劃  確定意向老顧客名單，以及每個(gè)老顧客轉(zhuǎn)介紹人數(shù)、負(fù)責(zé)美容師、后期跟進(jìn)與服務(wù)。從原來(lái)做過(guò)瘋狂拓客的老顧客中選擇一部分來(lái)做，強(qiáng)調(diào)此次活動(dòng)的意義是幫她們的子女成長(zhǎng)。如果老顧客子女不適齡或者沒(méi)有小孩，要么只提捐書(shū)的愛(ài)心活動(dòng)來(lái)促銷(xiāo)，要么讓其考慮親戚或朋友的小孩。  宣傳造勢(shì)與推廣時(shí)，可通過(guò)美容院文化墻、海報(bào)、展架等形式推廣此活動(dòng)。內(nèi)容即倡導(dǎo)捐書(shū)、愛(ài)心美容師評(píng)比，準(zhǔn)備愛(ài)心傳遞卡、紅領(lǐng)巾或愛(ài)心綬帶等相關(guān)物料。愛(ài)心傳遞卡卡項(xiàng)的設(shè)計(jì)一般是正反面，正面是活動(dòng)主題與主辦單位、顧客簽名，背面是“美麗愛(ài)心優(yōu)惠卡”。  兩天強(qiáng)化培訓(xùn)與集中銷(xiāo)售  一般是周五、周六，讓員工早上8點(diǎn)到店參加兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，流程與瘋狂拓客步驟一樣。培訓(xùn)內(nèi)容主要是活動(dòng)意義、老顧客資源分配與員工分工、員工獎(jiǎng)罰軍令狀、銷(xiāo)售流程與技巧。培訓(xùn)教材可從網(wǎng)上下載一些關(guān)于貧苦地區(qū)小孩艱苦生活的PPT幻燈或圖片，配合激勵(lì)音樂(lè)，讓來(lái)自農(nóng)村的美容師做苦難經(jīng)歷分享，同時(shí)大聲背誦本機(jī)構(gòu)《人生之路》誓詞5遍以上。  銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)  如何說(shuō)優(yōu)惠、講幫助——  您是老顧客，也知道這有多優(yōu)惠。好東西跟好朋友一起分享！您和朋友一塊來(lái)，也可以說(shuō)說(shuō)話，有個(gè)伴兒！什么禮物都不如送健康、送美麗，禮輕情義重。過(guò)生日，同事送東西還不如送我們的卡，又*又有意義。  如何說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)、博同情——  我們壓力大，競(jìng)爭(zhēng)太厲害。您幫我這一次，我會(huì)感謝您一輩子。我們這個(gè)年齡做事真不容易，人生路上都要靠貴人，您就是我的貴人！只有顧客多，才能真正說(shuō)明我服務(wù)得好……  顧客說(shuō)“我都想不起來(lái)有什么人可以介紹”——  您幫我查一下您的手機(jī)號(hào)碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說(shuō)您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。我拿個(gè)筆記錄一下，好嗎？  顧客說(shuō)“我的朋友都有卡了”——  哪個(gè)女人沒(méi)有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個(gè)新鮮，去個(gè)新美容院或者做個(gè)新項(xiàng)目呢？試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛(ài)心的人！您帶我去認(rèn)識(shí)一下就行了，成不成交沒(méi)關(guān)系。捐書(shū)推廣話術(shù)——  某機(jī)構(gòu)單位與我們美容院聯(lián)合舉辦“關(guān)注下一代成長(zhǎng)·青少年上山下鄉(xiāng)夏令營(yíng)”捐書(shū)活動(dòng)，主要是想把您家中的舊書(shū)、已經(jīng)用不上的書(shū)籍拿出來(lái)捐獻(xiàn)給災(zāi)區(qū)或農(nóng)村的一些小孩。這一切于我們而言，都不過(guò)是微不足道，舉手之勞！但是，對(duì)于他們是多么的有意義?。椭幌略搸椭娜?，我們是在做一件積德行善的事，也是給自己的孩子做榜樣。  我小時(shí)候家里窮，買(mǎi)不起新書(shū)，也沒(méi)有課外讀物，覺(jué)得很不容易，現(xiàn)在我們搞這個(gè)活動(dòng)，對(duì)我也是個(gè)教育，我也能幫家鄉(xiāng)的孩子**會(huì)多了解一下外面的世界。感謝您這樣的好心人，他們也會(huì)感激您的。一本書(shū)，一顆心，一種美，一份愛(ài)，一個(gè)命運(yùn)，一種功德。  后期轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)銷(xiāo)售促成話術(shù)——  您看您都是活動(dòng)的愛(ài)心大使了，您的子女參加“愛(ài)心傳遞，美麗集結(jié)·青少年上山下鄉(xiāng)夏令營(yíng)”回來(lái)變乖了、聽(tīng)話了、懂事了，您也不用再擔(dān)心了。我們美容院的項(xiàng)目您一直在做，效果很不錯(cuò)，分享給您帶過(guò)來(lái)的那幾位朋友唄，您的一句話抵得上我們一百句。  小結(jié)  如何讓新顧客變成老顧客  整理全部愛(ài)心傳遞卡項(xiàng)銷(xiāo)售情況與新顧客資料統(tǒng)計(jì)表格，合理安排新顧客進(jìn)店服務(wù)工作，做好預(yù)約與反預(yù)約機(jī)制。較好安排有聯(lián)系的新老顧客一起來(lái)美容院護(hù)理，幫助促成銷(xiāo)售。  新顧客進(jìn)店時(shí)，適時(shí)在美容院組織一些小型沙龍會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，通過(guò)授課、聚會(huì)等形式讓新顧客產(chǎn)生良好的**印象，從而認(rèn)同美容院。新顧客如果開(kāi)設(shè)一定卡或者達(dá)到一定額度的消費(fèi)時(shí)，也可以贈(zèng)送上面針對(duì)孩子教育的活動(dòng)。  讓她以擁有你的卡為榮  老顧客轉(zhuǎn)介紹是成本較低、效果較好的一種拓客方法，可以用不同名義長(zhǎng)期做下去，但前提是美容院系統(tǒng)越完善、口碑越好越*做，不要光想著拓客，而不知道怎么留客，很多年下來(lái)，我們的顧客不是少了，而是沒(méi)留下來(lái)，問(wèn)題在哪里呢？如果你能讓顧客做到以擁有你的卡為榮的時(shí)候，一切都迎刃而解了。


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