亞馬遜產(chǎn)品進(jìn)入BSR榜單Top 10后的運(yùn)營思維和打造策略

時(shí)間：2020-09-03作者：連云港州港貿(mào)易有限公司瀏覽：46

有賣家反饋：

“按照您的螺旋式**打造法，前期低價(jià)和廣告去推排名和銷量，我已經(jīng)成功把Listing推到了小類目排名*10位，但是廣告費(fèi)用居高不下吃掉所有利潤，廣告預(yù)算占到總銷售額30%甚至更多。

新品剛上架時(shí)，單價(jià)低，開了自動(dòng)廣告，曝光足，點(diǎn)擊率1%-1.2%之間，產(chǎn)品數(shù)量轉(zhuǎn)化率30%以上，所以可以排除LISTING寫的不好、價(jià)格高、評(píng)論差等因素。那時(shí)候還是不錯(cuò)的數(shù)據(jù)，即便競價(jià)下調(diào)一點(diǎn)，也還能占到不錯(cuò)位置。但那時(shí)也沒有凈利潤，廣告基本吃掉了所有利潤。

后來我等時(shí)機(jī)成熟，調(diào)高了產(chǎn)品售價(jià)，從9.90到10.2到10.5，漲了2次。因?yàn)槲覔?dān)心10美金以下的售價(jià)招致**的嫉妒和攻擊，在排名20左右時(shí)，我開始逐步提高了售價(jià)。

原來廣告我開半天，現(xiàn)在廣告開整天，單量比20多名時(shí)也翻倍了，但我看到自動(dòng)廣告點(diǎn)擊率從1%下降到0.55%，轉(zhuǎn)化率也降低了不少，一單多個(gè)產(chǎn)品的訂單出現(xiàn)也少了，現(xiàn)在基本1單只下1個(gè)產(chǎn)品。

廣告現(xiàn)在競價(jià)很高，位置還不好。

10.5美金還沒達(dá)到我理想售價(jià)，**類似產(chǎn)品賣到13美金以上。我現(xiàn)在小類目排名*10，評(píng)論26個(gè)。

我目前想價(jià)格再漲一次，調(diào)到10.9美金，讓排名降4-5名，等一等評(píng)論數(shù)量。我想等到評(píng)價(jià)數(shù)量40-50個(gè)的后先降價(jià)把排名再?zèng)_到前10以內(nèi)，然后再漲價(jià)。

截止到目前為止，我已經(jīng)賣出去將近500個(gè)產(chǎn)品。廣告費(fèi)用仍然很高，售價(jià)離較終想的還有差距，不計(jì)廣告成本的話，10.5美金的售價(jià)有2.7美金左右的利潤。

我現(xiàn)在一天廣告如果開足，一天200美金，周末在300美金。

我自我分析，有3種可能：1. 如果慢慢提價(jià)到13美金，漲價(jià)影響點(diǎn)擊率，廣告單次點(diǎn)擊費(fèi)用降不下來，又吃掉利潤，排名可能還不保，放棄單量，但是有利潤；2. 硬降低廣告競價(jià)，等于降低曝光，按我目前自然流量50%以上，肯定會(huì)賺，但是曝光肯定減少，單量勢必也會(huì)減少，排名不保；3. 降價(jià)雖然能提升轉(zhuǎn)化，可是我后面還會(huì)再漲回來，那我是不是又得面臨類似于現(xiàn)在的狀況呢？請(qǐng)您指導(dǎo)我后續(xù)應(yīng)該怎么做？”

對(duì)于這位賣家的詢問，我的思考是有以下幾個(gè)方面：

一、盈虧平衡點(diǎn)的價(jià)格

二、庫存數(shù)量

三、是當(dāng)前就追求利潤，還是維持和持續(xù)一段虧損之后再追求利潤

四、產(chǎn)品進(jìn)入頭部后的廣告策略五、Review數(shù)量和星級(jí)對(duì)運(yùn)營的影響

一、盈虧平衡點(diǎn)的價(jià)格

通過賣家的表述，我知道如果不考慮廣告成本，盈虧平衡點(diǎn)在7.8美金左右，也就是說，當(dāng)前的10.5美金的售價(jià)下，單從產(chǎn)品層面上，已經(jīng)有利潤了。

這個(gè)很重要。

產(chǎn)品售價(jià)的盈虧不僅僅只是錢的問題，還會(huì)影響打造的心境，進(jìn)而影響打造的策略。

二、庫存數(shù)量

關(guān)于庫存數(shù)量，我總是反復(fù)提醒，如果庫存數(shù)量足夠多，低價(jià)可以持續(xù)時(shí)間長一點(diǎn)，但如果庫存數(shù)量不多，一定要漲價(jià)，確保斷貨前能夠賺到錢。

這一點(diǎn)也很重要。

至于很多賣家和講師討論的“斷貨前低價(jià)快速出完，然后維持Listing權(quán)重在高位，以便于下批貨補(bǔ)上后，系統(tǒng)憑著記憶可以延續(xù)斷貨前的權(quán)重”的說法，我是不太贊同的。

斷貨必然導(dǎo)致Listing權(quán)重下降，關(guān)于這一點(diǎn)，我相信只要遭遇過斷貨的賣家都一定深有體會(huì)。但經(jīng)歷斷貨之后，新一批貨物上架，如果能夠降低產(chǎn)品售價(jià)，用價(jià)格的敏感性帶來的高轉(zhuǎn)化率和更多的訂單數(shù)量，推高BSR排名和Listing權(quán)重，還是可以使Listing權(quán)重得到快速恢復(fù)的。

當(dāng)然，我詢問了賣家，他還有三四千的庫存，那暫時(shí)就不足慮。

三、是當(dāng)前就追求利潤，還是維持和持續(xù)一段虧損之后再追求利潤

按照賣家的思路，打算維持現(xiàn)狀，繼續(xù)沖一段，等獲取更多的Review之后，再繼續(xù)沖排名，從而實(shí)現(xiàn)盈利。但我對(duì)這樣的思路還是有點(diǎn)擔(dān)心的，因?yàn)槿绻话芽貜V告成本，只是漲價(jià)，導(dǎo)致的結(jié)果可能是廣告的整體效果較差。把價(jià)格、銷量和廣告成本分開對(duì)待，在運(yùn)營上是不太合適的。

推動(dòng)銷售上升是為了賺更多的錢，而如果暫時(shí)的銷售上漲乏力，能夠控制住廣告成本，節(jié)省出來廣告的成本，變相的也等于多賺了錢。關(guān)于這個(gè)話題，我在之前的《運(yùn)營是道算術(shù)題》的文章中曾有寫過，可以自行查閱。

從追求當(dāng)前利潤還是先保持虧損再追求利潤兩個(gè)視角，我較傾向于適當(dāng)?shù)谋３之?dāng)前有利潤。

虧損是逆人性的，賺錢和盈利卻是成年人較大的療愈，維持一段有利潤，根據(jù)下一步的打造計(jì)劃，如果還需要再虧損，拿著這段的利潤去補(bǔ)貼后期的虧損，這遠(yuǎn)比持續(xù)虧損較易于接受。

四、產(chǎn)品進(jìn)入頭部后的廣告策略

賣家在講述中說，當(dāng)**天有200-300美金的廣告支出，這有點(diǎn)**出我的預(yù)期。

我經(jīng)常說，在廣告的投入上，一定要慎重。降低售價(jià)無非帶來兩個(gè)結(jié)果，一、沒有出單，也沒有虧損，二、虧損了，但至少那是真實(shí)的產(chǎn)生訂單了。但廣告不同，廣告花費(fèi)出去，是否能帶來預(yù)期的訂單，還真得打個(gè)大大的問號(hào)。

一個(gè)產(chǎn)品在運(yùn)營初期，廣告的支出確實(shí)可能會(huì)大一點(diǎn)，高競價(jià)，高預(yù)算，高花費(fèi)，但當(dāng)一條Listing進(jìn)入Top 20，廣告就需要控制了。

也就是說，當(dāng)Listing的BSR排名進(jìn)入Top 20，一定要有意識(shí)的降低廣告成本，降低的策略一般是，“先降競價(jià)，再降預(yù)算”。如果廣告競價(jià)降低導(dǎo)致廣告帶來的訂單減少進(jìn)而導(dǎo)致BSR排名下降怎么辦？很簡單。降低產(chǎn)品的售價(jià)來拉升銷量和排名。

在依靠廣告帶來訂單和通過降低售價(jià)帶來訂單的選擇上，我傾向于后者。

五、Review數(shù)量和星級(jí)對(duì)運(yùn)營的影響

Review數(shù)量和星級(jí)會(huì)影響一條Listing的權(quán)重，進(jìn)而影響整個(gè)運(yùn)營。

很多賣家急于一時(shí)，匆匆忙忙的去刷//單//測//評(píng)，但最后的結(jié)果是，要么Review被擼空，Listing被降權(quán)，要么賬號(hào)被秋后算賬，被移除銷售權(quán)限，正是因?yàn)榇?，我總是反?fù)提醒學(xué)員，不用急，你今天看來很讓你焦慮的沒有Review的狀況，如果持續(xù)出著訂單，三個(gè)月后會(huì)怎么樣呢？Review自然而然的就產(chǎn)生了呀。

所以，你當(dāng)下的焦慮，放在三個(gè)月后來看，根本不叫事。既然如此，又何必急于一時(shí)呢！

努力做好運(yùn)營，努力把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，Review肯定會(huì)自然而來。

把沒有刷//單節(jié)省下來的錢，讓渡到產(chǎn)品單價(jià)上，來螺旋打造試試。


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