搞定高層-有效溝通

時(shí)間：2021-01-19作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：69

一、新常態(tài)下大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

新常態(tài)下**大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
新常態(tài)下企業(yè)大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境
大客戶營(yíng)銷失敗原因分析
大客戶營(yíng)銷的四大特征
大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì)
大客戶營(yíng)銷的三大**密碼
經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬(wàn)的項(xiàng)目的高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
1、誰(shuí)是高層
2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)
3、高層拜訪**----爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算
     經(jīng)典案例：高層到底支持誰(shuí)？

拜訪高層的心態(tài)
1、拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài)
2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源
3、懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
     經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略
誰(shuí)是高層，分層攻略
1、組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析
2、決策層攻略
3、執(zhí)行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
1、自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略
2、自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略
3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則
      經(jīng)典案例：**的項(xiàng)目為何落單了

四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
高層情報(bào)收集與應(yīng)用
1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用
2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用
3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用
     經(jīng)典案例： 銷售不錯(cuò)的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？

高層社交風(fēng)格分析
1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類社交風(fēng)格的特征
4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
     案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

高層需求分析
1、對(duì)客戶的需求識(shí)別的錯(cuò)覺(jué)
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶
     案例：賴昌星與王林的高層營(yíng)銷策略
6、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾
7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
8、如何管理好客戶對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期
9、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異
10、**高層與國(guó)企高層需求的差異
11、技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析
12、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮
13、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題
       案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動(dòng)高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)？
7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)？
8、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)？
9、如何通過(guò)電話吸引高層**見(jiàn)面？
10、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)
    演練：電話約見(jiàn)演練
    案例：線人搞定了，單子為什么飛了？

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任 
推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點(diǎn)
     演練：通過(guò)共同點(diǎn)破冰
2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
3、贊美的技巧與話術(shù)
4、重復(fù)的技巧與話術(shù)
5、傾聽(tīng)的5重策略與方法
6、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問(wèn)”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)
     經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作
9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
10、推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)
11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響高層
     經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
     經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手
13、突破高層的九陰真經(jīng)
     經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎

如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性
2、線人引薦高層的前提條件
3、由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作
4、如何突破被線人屏蔽的高層
     經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
     經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王

如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹(shù)
4、贏得高層信任的6大策略
     顧問(wèn)式營(yíng)銷思維
     專業(yè)與行業(yè)知識(shí)
     典型案例與結(jié)果
     親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
     履行承諾
     *推薦
     案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作

七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)
2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn)
3、培訓(xùn)高層的技巧
4、影響說(shuō)服高層的輔助活動(dòng)
5、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層
     我方的USP
     我方的FAB
     客戶的關(guān)鍵需求
     如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點(diǎn)

6、4P話術(shù)的演練
案例：培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶關(guān)系維護(hù)
如何維護(hù)高層關(guān)系
1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
     案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
5、客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階
     演練：判斷客戶關(guān)系的階段
6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)
7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)
     案例：利用差異化的人情搞定高層？


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營(yíng)銷,工業(yè)品營(yíng)銷托管,工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營(yíng)銷策略等

• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷培訓(xùn)公司 工業(yè)品營(yíng)銷研究院

  工業(yè)品營(yíng)銷研究院成立于1999年,是一家專業(yè)的營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)，由中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究的*人丁興良攜手?jǐn)?shù)十位工業(yè)品營(yíng)銷*發(fā)起創(chuàng)建,是國(guó)內(nèi)一家專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)的營(yíng)銷培訓(xùn)公司，是國(guó)內(nèi)一家提出工業(yè)品營(yíng)銷概念的營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)。從工業(yè)品營(yíng)銷咨詢、工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)、研發(fā)工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍、音像發(fā)行、打造工業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟平臺(tái)、行業(yè)資訊傳媒、創(chuàng)辦工業(yè)品商學(xué)院360度輔導(dǎo)廣*業(yè)品企業(yè)

• 差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造

  **部分：價(jià)格面臨的危機(jī)及突破 一、價(jià)格戰(zhàn)的危機(jī) 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的危害 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的打擊 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)的重創(chuàng) 案例分享：電氣自動(dòng)化行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)危機(jī) 經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來(lái)源創(chuàng)力?中國(guó)**巡展中國(guó)站》并《施耐德中國(guó)電氣二十*典》 的大型活動(dòng)對(duì)企業(yè)行業(yè)的借鑒 二、價(jià)格戰(zhàn)的成因 外部環(huán)境 中國(guó)制造 **競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)份額 案例分享：巨虧之下依舊打折，航空價(jià)格戰(zhàn)“損人又損己” 三、打價(jià)格戰(zhàn)的*條件

• SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧

  一、**銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展 銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？ 優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì) 銷售人員的成功信念與自我激勵(lì) 銷售人員易犯的細(xì)節(jié) 職業(yè)化態(tài)度的塑造 二、成功的開(kāi)場(chǎng)白 成功啟動(dòng)的三步驟 打開(kāi)話題的技巧 30S內(nèi)建立親活力的秘訣 如何贏得客戶的好感 成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析 如何了解客戶需求 售中確定客戶需求的技巧 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵 需求

• 工業(yè)品營(yíng)銷-營(yíng)銷與銷售區(qū)別

  1. 營(yíng)銷是促進(jìn)，銷售是做事！光促進(jìn)不做事，很失??；光做事不促進(jìn)，千萬(wàn)莫學(xué)！ 2. 營(yíng)銷是開(kāi)花，銷售是結(jié)果！沒(méi)有開(kāi)花想要結(jié)果，很難。沒(méi)有結(jié)果，只是開(kāi)花，沒(méi)用。 3. 重銷售的公司，銷售很難；重營(yíng)銷的公司，業(yè)績(jī)時(shí)偏！ 老板要會(huì)兩手抓！ 張老板的┊故事 去年碰到一個(gè)張老板，他要投資開(kāi)發(fā)貴州的旅游景區(qū)，因?yàn)槲医o的商業(yè)模式是較新的互聯(lián)網(wǎng)思維，涉及從觀光旅游到休閑度假整體模式，老板一開(kāi)始很難接受。 跟他探討