突破工業(yè)品營銷瓶頸

時間：2021-03-10作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：60

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
工業(yè)品營銷的五大特征
工業(yè)品營銷的“四度理論”
關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”

二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
一、以用戶需求為中心的調(diào)研
二、**競爭優(yōu)勢的再造
三、避開價格戰(zhàn)的新突破
四、建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶
五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對
六、績效考核與管理
七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”
八、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營銷分析模型
三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項目性銷售的推進流程
**部：電話邀約
*二部：客戶拜訪
*三部：初步方案
*四部：技術(shù)交流
*五部：框架性需求確認
*六部：項目評估
*七部：商務(wù)談判
*八部：簽約成交
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”
四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑
五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對心是服務(wù)的一項原則
建立服務(wù)的五大體系
個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
客戶關(guān)系提升的25方格
建立忠誠度的五大指標
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 服務(wù)代理商,創(chuàng)造*

  一、廠商共贏之道 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給代理商 對代理商的看法與供應(yīng)商的局限 代理商眼中的好廠商及合作伙伴 代理商是如何看待供應(yīng)商的**代表 **代表定期審核代理商的方法 二、協(xié)助代理商爭取市場份額 A、對渠道的扶植與發(fā)展 代理商是如何賺錢的？ 如何能夠使代理商賺錢較快？ 我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單 **代表如何輔導(dǎo)代理商的銷售人員 基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化 推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化

• 工業(yè)品營銷-行業(yè)分析

  工業(yè)品的細分是以行業(yè)分類標準為依據(jù)的，各個行業(yè)所占據(jù)的領(lǐng)域不同，從而需要的工業(yè)品也不同，把工業(yè)品劃分到每上行業(yè)里面，服務(wù)于該行業(yè)，一方面，行業(yè)細分較加深了工業(yè)品細分的量化標準，另一方面，工業(yè)品細分之后能較方便于客戶選擇。 1）工業(yè)品行業(yè)分類的方法 工業(yè)品行業(yè)的分類應(yīng)依據(jù)從資源開采到原材料加工，再到較終產(chǎn)品制造，最后到高科技發(fā)展這個生產(chǎn)階段和過程為基本框架。 2）工業(yè)品的分類標準 ● 開采工業(yè)——只

• 工業(yè)品營銷組織與團隊管理

  一、組織營銷的四大體系 組織營銷的流程設(shè)計 組織營銷的角色分工 組織營銷的信息管控 組織營銷的人員管控 討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系” 二、組織營銷與流程管理的四大原則 控制過程比控制結(jié)果較重要； 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到； 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理； 營銷管理的較高境界是標準化； 案例：“IBM---營銷標準化的五大關(guān)鍵點” 三、組織營銷與流程管理的“天龍八部” **

• 銷售渠道管理

  學(xué)習(xí)目標： 1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃； 2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟； 3.對渠道進行有效管理的措施； 4.對渠道有效扶持的手段與方法； 5.建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度； 學(xué)習(xí)大綱： **篇：渠道策略篇 **單元全面認知行業(yè)渠道市場 渠道管理發(fā)展的歷程與4P； 市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？ 渠道的定義與建立的四項原則； 渠道的**分析 各種成功的渠道運作模式 案例討論：公司在中