工業(yè)品營銷本質(zhì)

時間：2021-07-08

市場營銷的英文原名叫做“Marketing”，在中文中很難找到合適的譯名，在不同地區(qū)翻譯也不一致，如“市場營運”、翻譯成“行銷學”、中國香港地區(qū)將其翻譯成“市務學”等。這些翻譯本身也反映了人們對“Marketing”的認識過程。其中具有代表性的表述是：
● 市場營銷就是與市場有關的人類活動。它是以滿足人們各種需求和欲望為目的，通過市場把潛在交換變成為現(xiàn)實交換的活動。
● 市場營銷是根據(jù)消費者對商品和服務的需求，將它們送到消費者手上，完成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。
● 市場營銷是個人和集團通過創(chuàng)造、提供和與他人交換產(chǎn)品和**滿足需要和欲望的社會和管理過程。
● 市場營銷包括公司創(chuàng)造性地、有效益地使自己適應所處環(huán)境的一切活動。
其中最后兩種表述是現(xiàn)代的廣泛定義，分別是由菲利普.科特勒和雷.科利提出，這兩種定義沒有忽視**和非盈利機構(gòu)的活動同時也沒有低估營銷中的定價、促銷和新產(chǎn)品計劃的作用，是目前普遍認定的定義。
有不少人將市場營銷僅僅理解為銷售，實際上市場營銷的含義是相當廣泛的，它重視銷售但它較強調(diào)企業(yè)應當在對市場進行充分分析和認識的基礎上，以市場的需求為導向，規(guī)劃從產(chǎn)品設計開始的所有經(jīng)營活動，以確保企業(yè)的產(chǎn)品和服務讓目標購買群體所認可和接受，從而順利銷售并**市場。

市場營銷的**概念告訴我們，人們的需求和欲望是市場交換的基本動因，從這樣的角度出發(fā)我們可以看到一個全新的視角。比如一個客戶在市場上尋找礦泉水，我們可以研究他的需要，他真的需要礦泉水嗎？以市場營銷的眼光去看，應當首先通過分析其真正的需求是什么。如果是為了解決口渴的問題，則可口可樂也能滿足他的需求。企業(yè)如果只盯著生產(chǎn)較方便的礦泉水動腦筋，則會面臨**業(yè)的生產(chǎn)商和替代品形成的激烈競爭環(huán)境，這樣并不能保證企業(yè)在市場上占有**的優(yōu)勢，甚至被擠出市場。而如果認為消費者“需要”的是品牌的感覺，那么企業(yè)可以塑造品牌，則可能使企業(yè)在市場上占據(jù)較為有利的競爭地位。
我們可以看出，客戶購買的是對某種性能的“需要”或是欲望的“滿足”，而并不僅僅是產(chǎn)品。因此，營銷的本質(zhì)是：發(fā)現(xiàn)并引導消費需求，準確運用消費者的需求或欲望。
案例分享：公司是如何發(fā)現(xiàn)市場需求，實現(xiàn)成交。
總部位于是一家**良好的公司，該公司將技術與工程相結(jié)合，在網(wǎng)絡能源、過程管理、工業(yè)自動化、環(huán)境優(yōu)化技術及家電和工具等領域為客戶提供創(chuàng)新性的解決方案。公司 2009 財年的銷售額達 209 億美元，并在《財富》美國 500 強較大企業(yè)排名中*** 94 位。
公司的觸覺
公司是**良好的農(nóng)業(yè)科技公司，長期為中國的農(nóng)業(yè)和食品行業(yè)提供創(chuàng)新的綜合性作物解決方案。然而它也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。首先明白的消費者懂得越來越多，要求越來越高，他們對健康較加關注；其次食品公司保護品牌，**業(yè)務，在食品**鏈垂直聯(lián)合；最后種植者面對客戶和法規(guī)高標準的壓力。公司抓住了這個機會，向S公司提出了系統(tǒng)的解決方案，幫助S公司在生產(chǎn)上大大減少了成本，加速S公司的發(fā)展。
S公司與公司公司合作后的受益
 “智能無線方案幫助我們優(yōu)化了熱交換器的運行，從而提高生產(chǎn)效率，” S公司儀表技術員 Mark Gauthier 如此說，“我們估計每年可以節(jié)省$25,000 到$50,000的原料費。”
六臺Rosemount?無線差壓變送器監(jiān)控工廠內(nèi)三個反應器中的冷卻水流量，這些設備與一個安裝在離較遠變送器約800英尺的智能無線網(wǎng)關進行實時通信。先前，公司只能依靠員工每天來回記錄現(xiàn)場的儀表讀數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)收集，這樣的數(shù)據(jù)有時并不精確。當儀表遭到惡劣環(huán)境腐蝕時，S公司急需尋求一種經(jīng)濟且易于實施的方案將現(xiàn)場的實時數(shù)據(jù)傳送到控制室。
智能無線網(wǎng)絡可直接將檢測信息傳送到工廠的Delta?數(shù)字自動化系統(tǒng)，節(jié)省了操作員來回記錄數(shù)據(jù)的費用。同時，公司使用公司AMS ?設備管理組合中的智能維護軟件輕松管理這些新設備，除此之外，還能幫助技術員實現(xiàn)設備配置、實施診斷檢查和報警監(jiān)測。
無線設備的安裝和調(diào)試在一個層層密布著管道和設備的區(qū)域中進行，只用了48小時，與有線方案相比，安裝費用節(jié)省了6，000美元。
“我們很欣賞智能無線方案提供的自組織網(wǎng)絡，” Gauthier說，“雖然許多變送器安裝在管道之間或在反應器的背面，然而，所有的變送器都能正常工作。我們沒有遇到任何變送器之間及與網(wǎng)關之間的通信問題?！?
公司的客戶維護發(fā)展
通過智能無線方案獲得生產(chǎn)收益后，S公司打算進一步擴充無線網(wǎng)絡的使用范圍。
“由于有了無線網(wǎng)關，我們能以較低的費用輕松增加額外的測量點?！?Gauthier說。“我們已經(jīng)購買了*二個網(wǎng)關、溫度和"液位監(jiān)測器"用于額外的生產(chǎn)裝置?！?
植物保護公司（S Crop Protection） 是集團的一個子公司，總部位于瑞士巴塞爾。集團是世界上良好的農(nóng)業(yè)科技企業(yè)之一，在90多個國家擁有相關業(yè)務。
除了已經(jīng)為公司提供的智能無線解決方案，公司還提供各種無線現(xiàn)場儀表和工廠運行設備，包括 Fisher“閥位監(jiān)測器”、Rosemount分析儀和機械設備狀態(tài)管理設備以及與 AMS Suite 預測維護軟件、Delta 數(shù)字自動化系統(tǒng)和 Smart Start服務連接的本地無線接口。Smart Wireless是公司Plant Web數(shù)字工廠結(jié)構(gòu)的延伸。
點評：
公司之所以成長這么快，在于它的市場敏感度與它對客戶需求的挖掘。從較近的（S）公司的合作就可以看得出公司的市場能力，它幫助S公司優(yōu)化除草控制產(chǎn)品的生產(chǎn)，為位于St. Gabriel, La.的工廠每年節(jié)省$25,000 到$50,000。

詞條
詞條說明
工業(yè)品營銷管控的四大法寶
一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn) 1.1 企業(yè)的大腦：資源風險 1.2 企業(yè)的五官：管理風險 1.3 企業(yè)的心臟：訂單風險 1.4 企業(yè)的骨架：團隊風險 1.5 企業(yè)的腸胃：信息風險 1.6 企業(yè)的皮膚：政策風險 1.7 企業(yè)的雙手：員工風險 1.8 企業(yè)的雙腳：費用風險二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控 2.1 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力 2.2 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響 2
2021年-工業(yè)品營銷研究院全年公開課計劃表
【工業(yè)品營銷研究院】工業(yè)品營銷研究院成立于1999年，創(chuàng)始人丁興良院長攜手數(shù)位工業(yè)品營銷*發(fā)起，擁有非常懂工業(yè)品營銷咨詢和培訓的*實戰(zhàn)派*實力團隊，熟知工業(yè)品企業(yè)特質(zhì)，深諳工業(yè)品營銷模式。是中國非常早的一家專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓的專業(yè)智力機構(gòu)，在國內(nèi)非常早的一家提出工業(yè)品營銷概念的咨詢機構(gòu)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)系列叢書80余本，眾多專業(yè)書籍榮獲年度中國營銷著作金獎，咨詢過的工業(yè)企
大項目協(xié)調(diào)拜訪與下屬培育
一、前言：美好的互動體驗是成功拜訪的關鍵 1、如何突破門衛(wèi) 2、客戶拜訪是建立印象的良機 3、客戶拜訪的步驟 4、客戶拜訪的3大**要素 5、如何建立良好的**印象 6、拜訪客戶的準備 7、建立良好**印象的五個要素 8、實用的8大破冰策略案例：制造共同點，快速建立關系 9、經(jīng)典的8大開場白 10、如何識別客戶的情緒和溝通態(tài)度 11、如何回避客戶心情不悅的場合 12、9大負面肢體語言 13、填寫
區(qū)域市場開拓與經(jīng)銷商管理
一、區(qū)域經(jīng)理的角色定位了解自己的籌碼 SWOT分析做較有把握的事有所為有所不為選擇自己較有利的戰(zhàn)場用適當?shù)姆绞綘I銷——自營.代理.批發(fā).特許.*.直銷整合——定位競爭對手，制定攻守方略案例討論：區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商經(jīng)理工作職責（分享）自我負責任的態(tài)度二、區(qū)域市場的有效拓展市場開拓不良造成的影響影響市場開拓的主要因素制定市場開拓目標與計劃了解區(qū)域市場的方法經(jīng)銷商選擇與評估要