拓客前要注意的六要素

時(shí)間：2019-02-25作者：鄭州市蝶漫商貿(mào)有限公司瀏覽：287

拓客前要注意的六要素
**：要做的是美容院本身的定位問(wèn)題
定位不清，你的客戶跟你不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)，也是造成為何很多客人流失的**因素之一。你是做*還是美胸還是綜合，還是做祛痘*，這是項(xiàng)目的定位，你定位是專門(mén)只為女性服務(wù)還是男性，或者兩種都做，這是你的客戶性別定位，你的年齡層是20-30為主還是30-40為主或40-60為主，目前大多數(shù)的美容院在這一點(diǎn)上可以說(shuō)是不清晰的，來(lái)者就是客，問(wèn)一下你專業(yè)了嗎？
*二：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
有沒(méi)有去了解周邊美容院的情況，人家美容的優(yōu)勢(shì)在什么地方，我們可以學(xué)習(xí)她們的哪些地方，我們有什么地方要改進(jìn)的，項(xiàng)目上有什么特色，做到知己知彼嗎？當(dāng)你做不到這一點(diǎn)你成功率一定會(huì)大大折扣。
*三：此次吸納新客主題明確了嗎？
能給客戶帶來(lái)什么好處，人人都講好處，沒(méi)有好處的時(shí)候?yàn)槭裁慈ツ隳抢铮磕闩c別人又有什么分別，你有什么特色能吸引我，美容院經(jīng)營(yíng)者們一定要考慮好這些問(wèn)題點(diǎn),也就是說(shuō)你要想好十個(gè)顧客來(lái)你這的理由，當(dāng)你都想好了你就較**會(huì)戰(zhàn)勝對(duì)手。
*四：有沒(méi)有做事先方案的培訓(xùn)
是不是今天做方案，明天就推廣了呢？你的美容師消化到方案了嗎？可能有的美容院有做了方案前的培訓(xùn)，但有沒(méi)有進(jìn)行培訓(xùn)后的考核呢？
*五：有沒(méi)有專門(mén)的負(fù)責(zé)人
是不是都是由店長(zhǎng)在安排，店長(zhǎng)她有多少與時(shí)間與精力做這件事，人員分工分得明確了沒(méi)有？有沒(méi)有做事先的演練？
*六：有沒(méi)有做專門(mén)做總結(jié)會(huì)？
為什么這個(gè)納客效果不好，原因是什么，跟所有的美容師一起討論問(wèn)題所在了嗎？有了這些問(wèn)題有沒(méi)有討論改進(jìn)的方法，我們又如何能做好？
對(duì)于大部分培訓(xùn)學(xué)校來(lái)說(shuō)，學(xué)員管理做的好壞直接反映出學(xué)校的管理水平和教師的教學(xué)水平，管理好還能提高學(xué)員的保有率，節(jié)省大量的宣傳費(fèi)用。一般的學(xué)員管理無(wú)外乎入口，應(yīng)了解六個(gè)環(huán)節(jié)。那么我們?cè)撊绾伟盐蘸眠@六個(gè)環(huán)節(jié)呢？首先我們來(lái)看下如何把握好入口，學(xué)員**次接觸學(xué)校，無(wú)論是電訪還是咨詢接待就顯得十分重要，在接待的過(guò)程中接下來(lái)雨辰拓客教育招生團(tuán)隊(duì)分享該注意以下六個(gè)方面、學(xué)員流失分為五種類型希望能幫到您們；（需要了解拓客請(qǐng)?zhí)砑游⑿呕蛘叽螂娫捵稍儯?br /> 應(yīng)了解六個(gè)環(huán)節(jié)。那么我們?cè)撊绾伟盐蘸眠@六個(gè)環(huán)節(jié)呢




一、保證咨詢的時(shí)長(zhǎng)通常接聽(tīng)電話要保持在五分鐘以上，接待來(lái)訪20分鐘以上，那么這時(shí)會(huì)有人問(wèn)了“咨詢那么久，說(shuō)什么呢？”其實(shí)能聊的話題很多，比如說(shuō)學(xué)校的優(yōu)勢(shì)、特色，學(xué)校的歷史，**的成績(jī)，教學(xué)方法，師資來(lái)源及師資水平等等，這些話題對(duì)我們自己的人來(lái)說(shuō)可能都已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了，甚至有的前臺(tái)認(rèn)為這是盡人皆知的事情，其實(shí)不然，有很多學(xué)校還沒(méi)有做到說(shuō)出去學(xué)校的名字家長(zhǎng)都知道的地步，較別提學(xué)校的特色了，所以即使家長(zhǎng)已經(jīng)知道，我們也應(yīng)該當(dāng)做他什么也不了解，再?gòu)念^至尾詳細(xì)介紹一下。關(guān)注微信公眾號(hào)招生拓客教父，幫你解決生源問(wèn)題。
二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)校做的再好，肯定也有一些方面是區(qū)別于其他機(jī)構(gòu)的，而這個(gè)方面恰恰可能成為本學(xué)校的劣勢(shì)，那么在這種情況下，一定要做到知己知彼，打有準(zhǔn)備的仗。假如你的競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)的優(yōu)勢(shì)。
三、接待人員話術(shù)要統(tǒng)一很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的前臺(tái)人員流動(dòng)較大，這樣新來(lái)的人面對(duì)家長(zhǎng)的提問(wèn)經(jīng)常不知如何應(yīng)對(duì)，這樣會(huì)讓家長(zhǎng)感覺(jué)我們的服務(wù)很不專業(yè)，那么就需要將學(xué)校現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)、特色以及家長(zhǎng)的常見(jiàn)問(wèn)題形成文字，不斷進(jìn)行補(bǔ)充和完善，讓所有人員做到熟記于心、倒背如流。這樣對(duì)新人的培養(yǎng)和對(duì)品牌形象的建立都十分有利。
四、留下聯(lián)系方式能夠打電話到學(xué)校或者直接走到學(xué)校來(lái)的，除了探子以外，都是意向特別強(qiáng)烈的，所以留下這部分人的聯(lián)系方式十分重要。現(xiàn)在很多優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)都能夠做到想方設(shè)法留下客戶的聯(lián)系方式，但仍有很多咨詢顧問(wèn)還沒(méi)有完全建立起這個(gè)意識(shí)，家長(zhǎng)走了就走了，所以如果想要讓自己的目標(biāo)客戶不流失，可以將咨詢量與留電話數(shù)量的比例與考核掛鉤，這樣能夠從一定程度上提高留電話比率。
五、上述咨詢工作做好了，家長(zhǎng)就能夠進(jìn)入課堂試聽(tīng)，那么試聽(tīng)也是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)是需要各部門(mén)人員相互配合的。咨詢?nèi)藛T需要將咨詢過(guò)程中掌握的學(xué)員情況，盡可能多地介紹給試聽(tīng)班級(jí)的老師，讓老師做到心中有數(shù)。試聽(tīng)前要介紹不同老師的性格特點(diǎn)和授課風(fēng)格，包括教學(xué)進(jìn)度，比如一個(gè)學(xué)生測(cè)試后覺(jué)得進(jìn)劍橋一級(jí)末尾也行，進(jìn)劍橋二級(jí)開(kāi)頭也行，這種情況下，就要跟家長(zhǎng)打好伏筆，您**這個(gè)班試聽(tīng)，如果不合適我可以幫你再調(diào)換一個(gè)，不要將話說(shuō)的太滿，讓自己沒(méi)有回旋的余地。試聽(tīng)過(guò)程中一定要及時(shí)跟蹤，課間就到教室里分別詢問(wèn)家長(zhǎng)和教師試聽(tīng)的情況，是否適合該班進(jìn)度，如可以馬上讓家長(zhǎng)隨同咨詢?nèi)藛T到前臺(tái)辦理入學(xué)手續(xù)，如不行帶至前臺(tái)幫助選擇其他合適班級(jí)。
六、后就是要嚴(yán)抓出口有很多學(xué)校招生能力很是厲害，但往往只注重入口，不注重出口，招的多，流失的更多，忙活一年，到頭一盤(pán)點(diǎn)，還是沒(méi)有增長(zhǎng)，這個(gè)問(wèn)題是困擾很多校長(zhǎng)的難題。那么如何做好流失控制就顯得至關(guān)重要。一般情況下學(xué)員的流失是帶班教師對(duì)學(xué)生不負(fù)責(zé)任，對(duì)學(xué)校不負(fù)責(zé)任，對(duì)自己不負(fù)責(zé)任。
學(xué)員流失分為五種類型：；（需要了解拓客請(qǐng)?zhí)砑游⑿呕蛘叽螂娫捵稍兟?lián)系人：趙經(jīng)理）
**、是到了交費(fèi)期不再續(xù)費(fèi)的，即掉隊(duì)生；一種是學(xué)到半途不想再學(xué)，要求退費(fèi)的，即退費(fèi)生；還有一種就是學(xué)生把該學(xué)校**別的班都學(xué)完了，畢業(yè)了，即畢業(yè)生。一般情況下掉隊(duì)生的數(shù)量明顯多于退費(fèi)生，所以控制掉隊(duì)生的工作顯得尤為重要。首先提**個(gè)月匯總下月收費(fèi)班，教研會(huì)上跟老師逐個(gè)收費(fèi)班了解可能掉隊(duì)人數(shù)，明確給其努力目標(biāo)；提前兩周發(fā)放收費(fèi)通知，鼓勵(lì)學(xué)生提前交費(fèi)（教師可以采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施），每周教研會(huì)公布未續(xù)費(fèi)人員名單，讓老師有緊迫感；強(qiáng)調(diào)提前續(xù)費(fèi)，很多學(xué)校收費(fèi)期結(jié)束了，學(xué)生沒(méi)有交費(fèi)，下一期都已經(jīng)開(kāi)課了，還有學(xué)生沒(méi)有交費(fèi)，這種情況下，根本無(wú)法提前預(yù)警。
第二、對(duì)于退費(fèi)生，這類流失學(xué)員除非較特殊情況，如出國(guó)、搬家、突然患短期不會(huì)治好的疾病（其實(shí)很多說(shuō)因搬家要退費(fèi)的90%都是假的），否則是在某方面對(duì)學(xué)校或教師不滿意，而且即使是跟其他課程沖突，那也證明我們的課程沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，在學(xué)生和家長(zhǎng)的心目中的位置還不夠重要。所以要求對(duì)老師除了按照上述掉隊(duì)學(xué)生的注意事項(xiàng)外，還要給退費(fèi)學(xué)生設(shè)置一個(gè)退費(fèi)周期，比如7個(gè)或15個(gè)工作日，讓學(xué)校和老師有個(gè)緩沖的過(guò)程，可以充分利用這個(gè)時(shí)間跟家長(zhǎng)進(jìn)行溝通，如果做得好，至少能溝通回來(lái)三分之一。
第三、對(duì)于畢業(yè)生，學(xué)校應(yīng)該提前做好接續(xù)課程的安排，提**個(gè)月了解畢業(yè)班情況，對(duì)于進(jìn)度相近的班級(jí)進(jìn)行有計(jì)劃地整合，可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和訪談的形式提前了解學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，根據(jù)學(xué)校自身情況設(shè)置班型，長(zhǎng)期不行，2、3個(gè)月或者半年的短期班也可以，這部分學(xué)生只要能夠多延續(xù)一天，對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)都是計(jì)劃外收入。接續(xù)班型的公開(kāi)課一定要提前上。
第四、切忌等到學(xué)費(fèi)都已用完再上公開(kāi)課，那樣學(xué)生續(xù)學(xué)的可能性就非常小了。后就是控制過(guò)程其實(shí)過(guò)程沒(méi)有控制好，也就是我們的服務(wù)沒(méi)有做好，是造成多數(shù)學(xué)生流失的直接原因。要做到缺課學(xué)生**時(shí)間溝通，也就是上課三分鐘之內(nèi)對(duì)于缺勤學(xué)員進(jìn)行電話回訪，記錄缺勤原因；其次是老師課后及時(shí)跟家長(zhǎng)溝通，商定補(bǔ)課時(shí)間；
第五、是教師考勤與學(xué)?？记诙ㄆ诤藢?duì)，至少每月核對(duì)一次；*四是期滿教師考勤記錄上交學(xué)校統(tǒng)一存檔；*五是教師離職時(shí)考勤要有簽字確認(rèn)。教師應(yīng)做到堂堂檢驗(yàn)，課課小考，定期測(cè)試；學(xué)校應(yīng)做到定期檢驗(yàn)，隨時(shí)抽考。這樣就不但能督促學(xué)生掌握課堂內(nèi)容，還能夠鍛煉學(xué)生的應(yīng)試能力。測(cè)試后應(yīng)該將成績(jī)登記在冊(cè)，還要將單元測(cè)試和期中期末考試成績(jī)進(jìn)行公布，如果能做到按題號(hào)公布效果較好，能夠讓老師和家長(zhǎng)一目了然地比較出孩子在哪個(gè)方面比較優(yōu)秀，在哪個(gè)方面還需要提高。


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