嘉興吊頂展行業(yè)小講堂--當(dāng)顧客說“我隨便看看，先不買”時，我們只能默默走開嗎?

時間：2020-01-05作者：嘉興中鑄匯集會展有限公司瀏覽：415

顧客一個人走進(jìn)一家 集成吊頂 店，一副滿不在乎走馬觀花的樣子。
　　導(dǎo)購：先生，要不到里面看一下，我們里面有樣板間的。
　　顧客：我先隨便看看。
　　導(dǎo)購跟在顧客的后面。
　　導(dǎo)購：先生，您家是準(zhǔn)備裝修了嗎?
　　顧客：還不急，還早著呢。
　　導(dǎo)購：先生，您先不要轉(zhuǎn)嘛。咱們家打算裝什么風(fēng)格的?
　　顧客：沒什么風(fēng)格，我剛剛拿房。你們這里可以抽煙嗎?
　　導(dǎo)購：可以的。
　　顧客：轉(zhuǎn)了一圈，你們家的價格太貴了。
　　導(dǎo)購：我們店面平常都是打6.5折，您覺得價格還高嗎?
　　顧客：還是有點高，我今天就是來看看，要買的話還早呢。

　　導(dǎo)購：先生，您要是覺得合適的話，可以留個聯(lián)系方式給我。
　　顧客：電話就不用留了，不太方便。
　　說完，顧客大步流星開始往門口方向走去。
　　導(dǎo)購：您可以先不用這么急著走。
　　此時，顧客已經(jīng)走出門店。
   
　　在銷售的過程中，銷售人員必須要了解和掌握以下三個關(guān)鍵問題：需求類問題、預(yù)算類問題、時間類問題。
　　案例分析
　　在這個案例中，顧客多次告訴導(dǎo)購，自己對于產(chǎn)品的購買時間并不著急，因為他剛剛才拿房子，所以裝修還早著呢，對于裝修風(fēng)格與材料的選擇也沒有明確的想法。那對于這類顧客，我們的銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對呢呢?
   
　　一、面對客戶今天不買，我們要做的**件事情是要想辦法刺激顧客今天就買，刺激不成的話再跟客戶要電話號碼以便進(jìn)行后期的電話跟單，確保顧客*二次上門。
　　二、采用的*二個策略是確?？蛻?二次上門。
   
　　由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多客戶都沒有購買經(jīng)驗，因此他們在購買產(chǎn)品的時候，是不懂得如何進(jìn)行產(chǎn)品鑒別和**評判的，很多客戶跟銷售人員談判的武器其實就兩只斧，一個是樣子難看，另一個就是價格太貴。
  
　　分析一
　　銷售不是做必答題，不需要為每個銷售問題找答案，客戶此時根本還沒到購買階段，他說的太貴，有可能只是他的一種習(xí)慣，也有可能是他想要離開的借口，或者他是真心想了解一下吊頂行業(yè)憑什么一片吊頂可以賣到幾百塊錢一個平方。
　　直接亮出自己的底牌，不但沒法贏得這場賭局，還輕易暴露了自己的實力，這樣的回答讓客戶也有點苦笑不得，因為6.5折到底是貴還是不貴，他還是拿不準(zhǔn)，他根本不了解行情。
  
　　正確的做法
　　面對客戶今天不買，我們不是要回答客戶突然間冒出來的連他自己都不清楚為什么要問的哪些奇怪問題，而是要主動出擊教會顧客如何辨別產(chǎn)品，將自己的產(chǎn)品以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象推銷給顧客，讓顧客牢牢記住自己的品牌和產(chǎn)品。

　　分析二
　　既然客戶要“先看看”，那我們就不能只陪著他看產(chǎn)品，要看就看看實景，我們要給他看客戶裝修效果圖，甚至邀請他去看業(yè)主的樣板房。
　　每個買過房子的朋友都會跟我說，千萬別去看樣板房，看了你就會沖動。
　　在這個案例中，客戶向店員詢問了一個問題“你們這里可以抽煙嗎?"，銷售人員回答“可以的"。
　　能否抓住重要的銷售時機，良好銷售高手和普通銷售人員的區(qū)別就在這里。
　　良好銷售高手不會直接告訴客戶“可以的”，他會說“先生，咱們賣場里不能吸煙，這樣我陪你到休息室吧，那里可以吸煙?！?
　　此時，要由一名男店員引導(dǎo)客戶到吸煙室，然后扔給客戶一根香煙，兩人一邊吸煙一邊閑聊，本來是客戶和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流，距離自然會來得很近。
　　既然客戶到店這么短的時間就主動提出了想吸煙，那說明這名客戶的煙癮還是比較大的，既然兩個煙民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客戶一支煙快抽的差不多了，店員馬上遞上*二支香煙。
　　客戶的需求隨時都會發(fā)生變化，原本是來店看吊頂?shù)?，可是這時候突然有了吸煙的需求，而且這個需求變得無比的迫切和重要，在你們家的門店，客戶的這個需求被店員很**地給滿足了，客戶不一定會記得你們家的產(chǎn)品，但是他一定會記得給他香煙的小伙子，一定會記得你們的門店名稱。
   
　　總結(jié)
　　如果你教會了顧客產(chǎn)品選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法，通過引導(dǎo)客戶對門店的服務(wù)進(jìn)行了享受型的體驗，并且想辦法讓客戶記住了你這名與眾不同的店員，那么客戶*二次來店里的機會一般會比較高。
  
　　當(dāng)然，如果你再主動一點，跟客戶提出預(yù)交訂金的請求會較好，因為只要客戶交了訂金，每個人都有拖沓的習(xí)慣，他就不會再跑到競爭對手的店里認(rèn)真地比較產(chǎn)品。門店銷售人員面對現(xiàn)在不買的客戶要不到訂金可以原諒，但是一定要想辦法要到客戶的電話號碼，要不到電話號碼的話，即使**次面談得再開心愉悅也只能是霧里看花水中望月。


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