禮品公司如何突破拿下禮品訂單?

    禮品公司如何突破拿下禮品訂單?


         一般采購促銷禮品是通過買贈活動,提升新產品的**;而采購福利禮品是為了表達人文關懷,從而調動員工的積極性;采購商務禮品就是維系客情關系,有利于對外達成各項合作。不同類型的禮品,表達不同的情誼,把握了情感來源,禮品公司拿下采購單那么就相當于找到了一個突破口,事情也就變的簡單了。

      客戶采購任何禮品都意味著一種改變,購買了促銷品就意味著不用從前的降價策略了,給每位員工準備一份生日禮物就意味著不再用從前的賀卡了,客情往來時不再兩手空空了。購買意味著變化,不論是這種變化是好是壞,它都會產生恐懼或不安全感。

      因此,從起初客戶有意向采購禮品到較終訂單成交,客戶的采購心理也在發(fā)生著相應的變化。把握了客戶的這個心理軌跡,禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。

      1. 發(fā)現(xiàn)問題

      新產品上市,沒有達到預料中的**?員工頻頻離職,公司內外怨聲載道?客戶流失嚴重,銷售部無計可失……客戶存在的這些問題,有可能是內部員工自己發(fā)現(xiàn)的,也有可能是銷售人員發(fā)現(xiàn)的,而禮品公司要做的,就是挖掘出客戶的問題。

      2. 分析問題

      當禮品公司發(fā)現(xiàn)客戶的問題后,并不意味著馬上要通過產品解決客戶的這個問題,而是要幫助客戶分析問題。

      分析問題有兩個目的:一是通過分析問題進而增加客戶的痛苦,痛苦到非變不可;二是讓客戶來決策這個問題需不需要解決,而不是禮品公司認為這個問題要解決。

      如果客戶認為這個問題沒有解決的必要,那禮品公司即使已經到了成交階段,也要返回到較初階段,接著找其他的問題或者干脆放棄。要不要解決問題,這是客戶的**個決策點,也是禮品采購流程中的**道關卡。

      3. 建立**順序

      客戶已經決定要解決這個問題了,但是以一個什么樣的順序去解決呢?先解決什么,后解決什么?怎么做才能使自己的利益較大化?

      這是客戶**考慮的問題,也是*二個決策點。很多禮品公司可能不太注意這個步驟,但是這個決策點對影響競爭非常重要,是銷售大顯身手的地方。銷售高手*可以利用它來獲得競爭優(yōu)勢。因為客戶對順序往往不是特別關注,但是這種順序卻恰恰是排除競爭對手的關鍵。因為客戶一旦先上你的“賊船”,反悔的成本就會非常高。所以,你得想辦法讓客戶知道,先買你的東西是多么的明智,*二道關系也就輕而易舉地攻破了。

      以上是禮品商關于成功拿下禮品銷售訂單的**個小訣竅,希望能對大家有所幫助!


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