采購實(shí)戰(zhàn)技巧三十六問

時(shí)間：2020-01-05作者：東莞市奕亨進(jìn)出口貿(mào)易有限公司瀏覽：501

Q1.為什么“會賣不如會買”？采購支出通常占銷貨收入的53%，當(dāng)采購支出(直接原料)降低5%，若欲獲得相同的結(jié)果，則直接人工必須降低22%，制造費(fèi)用必須降低24%；管銷費(fèi)用必須降低17%；若利潤比率想要維持不變(8%)，則銷貨收入必須增加34%。由此可見，透過采購成本的降低來提升企業(yè)利潤，不但輕而易舉，也不會引起競爭者的仿效，消費(fèi)者也無由抗拒，反之，若經(jīng)由提高售價(jià)或銷貨收入來改善利潤，則容易招致顧客的抵制或同業(yè)的惡性競爭，困難重重，所以在當(dāng)前的經(jīng)營環(huán)境下，采購的成功與否不僅關(guān)系企業(yè)產(chǎn)銷活動的正常運(yùn)作，較直接影響經(jīng)營利潤，以及企業(yè)的商譽(yù)與形象。因此“會賣不如會買”，絕非言過其實(shí)。 


Q2.優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備哪些品德？1)公正與誠實(shí)；2)臨財(cái)不茍得；3)敬業(yè)精神；4)虛心與耐心； 


Q3.優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備哪些才能？1)成本意識與**分析能力；2)預(yù)測能力；3)表達(dá)能力；4)專業(yè)知識； 


Q4.為什么有些企業(yè)或機(jī)構(gòu)采用分段式采購作業(yè)？ 分段作業(yè)具有以下優(yōu)點(diǎn)：1)每位采購員只負(fù)責(zé)采購過程中的一部分，熟能生巧，可減少錯(cuò)誤的機(jī)會，并提高辦事效率。2)一方面是分工合作，另一方面則是內(nèi)部牽制，除非全體人員沆臟一氣，否則勾串不易。 


Q5.為什么采購工作必須擬訂策略？ 策略之?dāng)M訂，是基于外在環(huán)境分析及企業(yè)自我評估的結(jié)果，另外從采購力量與供應(yīng)力量的抗衡，自可找出機(jī)會點(diǎn)或弱點(diǎn)，因此能夠發(fā)展對付供應(yīng)商的策略，而其也將成為采購人員執(zhí)行工作的行動方針。 


Q6.哪些物料值得擬訂采購策略？ 對企業(yè)產(chǎn)銷活動及成本發(fā)生重大影響的物料，須擬訂采購策略。例如：1)高附加值的。2)因?yàn)橥獠織l件變化，例如：戰(zhàn)爭、運(yùn)輸困難、匯率重大變動等，導(dǎo)致短缺性的物資。3)自然因素用完后無法再制的物資，例如：銀、鉛、汞等。 


Q7.當(dāng)買方占優(yōu)勢時(shí)，應(yīng)采購何種采購策略？ 通常會采購壓制策略。1)將采購數(shù)量分散給幾個(gè)供應(yīng)商。2)適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。3)應(yīng)以采購現(xiàn)貨為宜。4)除了與現(xiàn)有的供應(yīng)商交易外，對于有意來往的新供應(yīng)商也應(yīng)保持聯(lián)系。5)要求供應(yīng)商提高送貨次數(shù)，協(xié)助倉儲單位降低存貨。6)不必自行設(shè)廠制造。7)應(yīng)加以研究采用替代品的可行性。8)迫使供應(yīng)商透過工程的方法降低購入成本。9)請賣方承擔(dān)物品運(yùn)送或儲存的責(zé)任。 


Q8.當(dāng)賣方占優(yōu)勢時(shí)，應(yīng)采取何種采購策略？ 采取靈活多變策略。1)所需數(shù)量需向一家廠商采購。2)不主動與供應(yīng)商洽談價(jià)格。3)設(shè)法與供應(yīng)商簽訂長期合約。4)積極尋求新的供應(yīng)商。5)應(yīng)保有*存量。6)買方應(yīng)設(shè)法做到“自給自足”。7)應(yīng)積極尋求替代品。8)著手工程研究來獲取較低的采購成本。9)自行前往供應(yīng)商處提貨。 


Q9.當(dāng)買賣雙方勢均力敵時(shí)，應(yīng)采取何種采購策略？ 采取平衡策略。其行動方針如下：1)交貨正常則應(yīng)保持現(xiàn)況；若有廠商發(fā)生延遲交貨或數(shù)量不足，則在尋求其他廠商承諾后，才謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移數(shù)量。2)買方可尋機(jī)會要求賣方降價(jià)。3)買方可以兼取現(xiàn)貨及合約采購。4)擇優(yōu)選用新的供應(yīng)商，替代比較不利的來源。5)應(yīng)保持相當(dāng)存貨以為緩沖。6)若買賣雙方配合尚好，則*設(shè)廠制造；但若雙方關(guān)系日漸惡化，應(yīng)考慮自行開發(fā)來源的必要。7)引介替代品造成優(yōu)勢。8)由于價(jià)格工程投入不菲，因此**工程必須因勢制宜。9)視其買方是否較賣方誰有優(yōu)勢？而要求賣方FOB還是C&F。 


Q10.現(xiàn)用現(xiàn)購適用于哪些狀況？1)按訂貨生產(chǎn)的企業(yè)。2)供應(yīng)來源暢旺不斷。3)價(jià)格看跌的物品。4)易腐蝕的物品。5)財(cái)力不足的企業(yè)。 


Q11.預(yù)購備用適用于哪些狀況？1)生產(chǎn)穩(wěn)定的企業(yè)。2)存量管制的物品。3)耐久性物品且儲存空間小者。4)固定購入成本。 


Q12.什么是投機(jī)采購？適用于哪些狀況？ 所謂“投機(jī)采購”即采購數(shù)量為正常使用量或采購量的許多倍。通常適用于下列三種狀況：1)物品價(jià)格的看漲。2)預(yù)期來源的短缺。3)財(cái)力雄厚的企業(yè)。 


Q13.什么是長期合約采購？有何優(yōu)缺點(diǎn)？所謂“長期合約采購”即由買方承諾在某一段時(shí)間內(nèi)，向賣方采購一定數(shù)量的物品，并簽立合約以為雙方信守。其優(yōu)點(diǎn)：1)期約交貨，來源穩(wěn)定。2)量值巨大，交易條件較佳。3)法律**，各蒙其利。其缺點(diǎn)：1)價(jià)格協(xié)商不易，合約形同虛設(shè)。2)合約數(shù)量固定，難以配合市場調(diào)。3)依賴成性，采購功能降低。 


Q14.什么是多家供應(yīng)？有何優(yōu)缺點(diǎn)？ 所謂“多家供應(yīng)”即分散來源，將采購數(shù)量分配給數(shù)個(gè)不同的供應(yīng)商。其優(yōu)點(diǎn)：1)賣方競爭，使賣方產(chǎn)生危機(jī)意識。2)來源分散，不虞中斷。3)市場情報(bào)較多，有利于掌握趨勢。4)較易獲取產(chǎn)品專業(yè)知識。其缺點(diǎn)：1)分散采購，損失數(shù)量折扣。2)買賣雙方缺乏依存關(guān)系。3)增加交貨管理的負(fù)擔(dān)。 


Q15.多家供應(yīng)適用于哪些狀況？ 多家供應(yīng)較適合下列狀況：1)主要原料或物品的需用數(shù)量龐大。2)賣方無法*力供應(yīng)。3)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化的物品。 


Q16.什么是少見供應(yīng)？適用于哪些狀況？ 


所謂少見供應(yīng)是指僅向一個(gè)供應(yīng)商采購。適用于以下狀況：1)買賣雙方利害與共。2)來源管制或獨(dú)占市場。3)精密復(fù)雜試制品。4)產(chǎn)品生命周期短，及經(jīng)常需要變更設(shè)計(jì)。5)產(chǎn)品需具有*特性。 


Q17.什么是聯(lián)合采購？有何優(yōu)缺點(diǎn)？ 


所謂的聯(lián)合采購是指匯集同業(yè)或關(guān)系企業(yè)的需求量，向供應(yīng)商訂購。聯(lián)合采購優(yōu)點(diǎn)：1)統(tǒng)籌供需，建立產(chǎn)銷秩序。2)價(jià)格優(yōu)惠。3)促進(jìn)同業(yè)合作，達(dá)成經(jīng)濟(jì)外交。聯(lián)合采購缺點(diǎn)：1)采購作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，主辦單位必須煞費(fèi)周章。2)采購時(shí)機(jī)與條件未必能配合個(gè)別需求。3)造成聯(lián)合壟斷。 


Q18.聯(lián)合采購適用于哪些狀況？會遭遇哪些問題？ 


聯(lián)合采購適用于：1)進(jìn)口管制下發(fā)生的緊急采購。2)賣方市場，買主勢單力薄。聯(lián)合采購面臨下列問題：1)數(shù)量分配不均。2)報(bào)價(jià)方式混亂。3)付款能力不一。4)提貨工作緩慢。 


Q19.如何尋找供應(yīng)商？ 


尋找供應(yīng)商廣開來源，不管是自行征求或經(jīng)由報(bào)轉(zhuǎn)介紹，必須主動積極，另外供應(yīng)商的尋求不應(yīng)局限于本地或本國，也應(yīng)該利用外地或國外的供應(yīng)來源。尋找供應(yīng)商由下列各種途徑來進(jìn)行：1)利用現(xiàn)有的資料。從建立合格廠商的檔案或名冊中甄選。2)公開招標(biāo)。3)透過同業(yè)介紹。3)新聞專業(yè)刊物。4)公會或采購專業(yè)顧問公司。4)參加產(chǎn)品展示會。 


Q20.是否只由采購人員來擔(dān)負(fù)評選供應(yīng)商的責(zé)任？ 


宜由采購、工程、品管及生管人員等組成評選供應(yīng)商小組，收集思廣義之效。 


Q21.評選廠商有哪些客觀標(biāo)準(zhǔn)？ 


評選廠商的客觀標(biāo)準(zhǔn)包括一般經(jīng)營狀況、制造、技術(shù)、財(cái)務(wù)狀況、品管能力及管理制度。 


Q22.為什么合格廠商尚須加以分類、分級？ 


合格廠商的分類是按各廠的專業(yè)功能予以歸類；分級是將各類的合格廠商按其能力劃分等級。分類的目的為避免廠商包辦各種采購案件，預(yù)防外行人做內(nèi)行事；分級的目的是防止廠商大小通吃，配合采購的需求，選擇適當(dāng)?shù)膹S商。 


Q23.詢價(jià)的對象是否愈多愈好？ 


原則上來說，詢價(jià)的對象應(yīng)該是愈多愈好，因?yàn)閳?bào)價(jià)的廠商愈多，就可精挑細(xì)選和讓供方競爭激烈，降低成本。 


Q24.為什么供應(yīng)商必須提供成本分析表？ 


由于買方預(yù)估的底價(jià)或預(yù)算有時(shí)并不十分可靠，若能借重供應(yīng)商的成本分析(Cost Analysis)，或許可以事半功倍。 


Q25.成本分析若由賣方提供，對議價(jià)有何不便？ 


成本分析使用的報(bào)表通常有兩種方式：1)由各報(bào)價(jià)廠商自行提供。2)由采購單位事先編訂制式報(bào)價(jià)單或成本分析表，提供給所有供應(yīng)商統(tǒng)一填報(bào)。若采用**種個(gè)別提報(bào)的方式，會因各廠商之間報(bào)價(jià)的內(nèi)容或成本分析的項(xiàng)目很難獲得一致，而增加采購人員將來議價(jià)、比價(jià)工作的困難，甚至有些供應(yīng)商可能會避重就輕，因陋就簡，這種草率的成本分析表所能提供的效益就相當(dāng)有限。反之，采購用*二種制式的成本分析表，則因報(bào)價(jià)內(nèi)容與項(xiàng)目已經(jīng)采購單位予以事先規(guī)劃，各廠商報(bào)價(jià)基礎(chǔ)完全一致，不會發(fā)生參差不齊的現(xiàn)象，使比價(jià)工作事半功倍。 


Q26.為什么需要進(jìn)行價(jià)格分析？ 


價(jià)格分析可相互比較供應(yīng)商的報(bào)價(jià)內(nèi)容，達(dá)到公平競爭之目的。進(jìn)行價(jià)格分析將可獲得下列效益：1)事先發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)內(nèi)容有無錯(cuò)誤，避免造成將來交貨的紛爭，且確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。2)將不同的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來的議價(jià)、比價(jià)工作。3)培養(yǎng)采購人員的成本分析能力，也可避免按照“總價(jià)”來談判的缺失。 


Q27.議價(jià)應(yīng)從報(bào)價(jià)較高或較低的廠商開始？ 


經(jīng)過報(bào)價(jià)分析與審查，將3~7個(gè)廠商的報(bào)價(jià)按高低次序排列(比價(jià))，先找比價(jià)結(jié)果排行*三低者來議價(jià)，探知其降低的限度后，再找*二者來議價(jià)。經(jīng)過這兩次議價(jià)，“底價(jià)”就可能浮現(xiàn)出來。若此底價(jià)比報(bào)價(jià)較低者還低，表示第三、*二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找當(dāng)初報(bào)價(jià)較低者來議價(jià)，以前述第三、*二低者降價(jià)后的底價(jià)，要求較低者降至底價(jià)以下來承做，若當(dāng)初報(bào)價(jià)較低者不愿降價(jià)，則可交予*二或*三低者按議價(jià)后的較低價(jià)格成交。 


Q28.采購人員如何善用上級主管的議價(jià)能力？ 


供應(yīng)商降價(jià)的意愿與幅度，常因議價(jià)對象不同而有差異，如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不滿意，應(yīng)要求上級主管、采購經(jīng)理、甚至總經(jīng)理出馬，邀約賣方的的業(yè)務(wù)經(jīng)理或較高層直接對話，因?yàn)楦唠A主管不但議價(jià)技巧熟稔，談判能力較高，且社會關(guān)系良好、地位較高，比較容易贏得對方的信任與友誼，往往只要招呼一聲，就可獲得令人相當(dāng)滿意的議價(jià)效果。 


Q29.對于組合式的產(chǎn)品，應(yīng)采取何種議價(jià)技巧？ 


應(yīng)以“化整為零”的議價(jià)技巧：1)請能供應(yīng)完整產(chǎn)品的廠商提供報(bào)價(jià)單，但是報(bào)價(jià)單中必須將各項(xiàng)組件分開報(bào)價(jià)。2)依各供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單，找出總價(jià)較低者，訂為將來成交價(jià)格的上限。3)另請其它專業(yè)廠商(不能提供完整產(chǎn)品者)就單項(xiàng)組件提出報(bào)價(jià)。4)從所有廠商的報(bào)價(jià)單中，包括提供完整產(chǎn)品及單項(xiàng)組件者，將各單項(xiàng)組件的較低價(jià)挑選出來。5)將前述各單項(xiàng)組件的較低價(jià)格加起來，得到的總和訂為將來成交價(jià)格的下限。6)依據(jù)*二項(xiàng)的上限，及*五項(xiàng)的下限，將來的成交價(jià)格介于上、下限之間。不過，下限只是各單項(xiàng)組件價(jià)格的總和，須加計(jì)組合費(fèi)用、測試費(fèi)用等，所以較低的總值應(yīng)略**下限。 


Q30.為什么買方不宜過度壓迫賣方降低價(jià)格？ 


1)造成眾多劣質(zhì)廠商：當(dāng)買方強(qiáng)迫賣方接受不合理的價(jià)格時(shí)，有些廠商可能會憤而離去，留存的廠商恐怕已無優(yōu)秀，徒然造成交貨、品質(zhì)方面的困擾，就買方而言說不定得不償失。2)造成報(bào)復(fù)可能：當(dāng)市場狀況好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的廠商，必定會連本來利通通要回來，造成買方成本暴漲。 


Q31.為什么買方不可輕易表露購買意愿？ 


買方應(yīng)采取“欲擒故縱”的議價(jià)技巧，不要明顯表露非買不可的語態(tài)，否則將使買方落居劣勢，買方還可采取“若即若離”的姿態(tài)，若能判斷賣方有強(qiáng)烈的出售意愿，再要求較低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄，或另行尋求其他來源的表示。若賣方雖想出售，但利潤太低而要求買方酌情加價(jià)。此時(shí)，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可略加價(jià)格迅速成交；若買方并非迫切需求，則可表明絕不加價(jià)的意思，賣方較可能同意買方的降價(jià)要求。 


Q32.對供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不敢貿(mào)然議價(jià)時(shí)應(yīng)如何處理？ 


請供應(yīng)商公開成本資料，然后加上合理的利潤來計(jì)算價(jià)格。就成本而言，須將成本逐項(xiàng)查對，較主要是把供應(yīng)商可能灌水的項(xiàng)目加以剔除或削減；就利潤而言，由于各行各業(yè)的情形不盡相同，因此很難有一定的標(biāo)準(zhǔn)，另外還得看交易金額大小而定，供應(yīng)商利潤通常會隨交易金額的擴(kuò)大而降低。 


Q33.為什么供應(yīng)商經(jīng)常不能如期交貨？ 


1)**過產(chǎn)能或制造能力不足。2)轉(zhuǎn)包不善。3)缺乏責(zé)任感。4)制造過程或品質(zhì)不良。5)材料欠缺。6)報(bào)價(jià)錯(cuò)誤或價(jià)格太低。 


Q34.造成交貨延遲的原因有哪些是買方的責(zé)任？ 


1)購運(yùn)時(shí)間不足。2)規(guī)格臨時(shí)變更。3)生產(chǎn)計(jì)劃不正確。4)緊急訂購。5)選錯(cuò)訂購對象。6)催貨不積極。7)未能及時(shí)供應(yīng)材料或模具。8)技術(shù)指導(dǎo)不周。9)遇有低價(jià)訂購。 


Q35.如何才能確保供應(yīng)商如期交貨？ 


1)制訂合理的購運(yùn)時(shí)間。2)銷售、生產(chǎn)及采購單位加強(qiáng)聯(lián)系。3)期中稽催，駐廠查驗(yàn)。4)準(zhǔn)備替代來源。5)加重違約罰則。 


Q36.如何做好驗(yàn)收工作？ 


一、點(diǎn)收數(shù)量。二、檢驗(yàn)品質(zhì)：1)確認(rèn)供應(yīng)商，物料來自何處，有無錯(cuò)誤或混亂。2)確定送到日期與驗(yàn)收日期。3)確定物料的名稱與品質(zhì)。4)清點(diǎn)數(shù)量。5)通知驗(yàn)收結(jié)果。6)處理短損。7)退還不合格物品。8)處理包裝材料。9)對已驗(yàn)收存儲的物品加以標(biāo)識。 

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