美容營銷策劃

時(shí)間：2019-05-15作者：鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：298

對(duì)大部分美容院來說，客源是其生存的血液?！坝腥藲夥接猩狻?，這是古今商家都親身感悟到的真經(jīng)。所以可以這樣說，一切商家的銷售手段的良好目標(biāo)皆為“客源”也。美容院是程序比較多的服務(wù)行業(yè)，對(duì)比起比較單一的服務(wù)行業(yè)，如送水、送牛奶、家政等，美容院的運(yùn)營程序和管理體系要復(fù)雜很多。因此，在運(yùn)用概率營銷方式的時(shí)候，不能靠單一的在街邊派宣傳單張或刊登媒體廣告等常見的手段來操作。那么，美容院應(yīng)該如何讓概率營銷方法給自己帶來預(yù)期的客源呢？這里向各位簡單介紹三種概率營銷的模式，美容院的老板們可以嘗試一下：

**種模式：體驗(yàn)概率模式

一、設(shè)定提升客源目標(biāo)：30位會(huì)員/月

二、活動(dòng)策劃內(nèi)容

1、確定活動(dòng)主標(biāo)題及副標(biāo)題

要求主題鮮明，主副標(biāo)題一看就明白、一看就心動(dòng)。比如：
    
三八婦女節(jié)38元包月送歐白琪洗面奶一瓶！　10元購會(huì)元卡！
    
每天從美的夢(mèng)工廠走出10位漂亮媽媽！ ——“母親節(jié)”免費(fèi)*換膚活動(dòng)月

2、確定活動(dòng)內(nèi)容

包括宣傳品設(shè)計(jì)和發(fā)布、使用產(chǎn)品的選擇、美容手法、服務(wù)流程、解答標(biāo)準(zhǔn)等。

三、需要準(zhǔn)備的道具

1、皮膚測(cè)試儀器一部

2、美容院櫥窗或門口宣傳大海報(bào)（X展架）一張

3、DM（宣傳單張）1000份

4、體驗(yàn)產(chǎn)品若干份

5、友情卡若干份

6、會(huì)員卡100張

7、潛在會(huì)員登記表

8、小禮品或產(chǎn)品贈(zèng)品若干份

四、操作流程

1、內(nèi)部動(dòng)員及活動(dòng)培訓(xùn)

2、DM（宣傳單張）派發(fā)

3、用皮膚測(cè)試儀器對(duì)進(jìn)店客人進(jìn)行皮膚檢測(cè)，檢測(cè)時(shí)向客人很專業(yè)地分析其皮膚目前的狀況，并一定要客人看到顯示屏里自己的皮膚狀況。

4、請(qǐng)客人免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品，體驗(yàn)時(shí)，美容師須巧妙講解皮膚美容知識(shí)時(shí)切入介紹產(chǎn)品功效。

5、免費(fèi)體驗(yàn)完后，再用皮膚測(cè)試儀器給客人測(cè)試皮膚，并與體驗(yàn)前皮膚狀況做對(duì)照。

6、建議客人購買產(chǎn)品，如果客人不買，美容師要保持一樣的態(tài)度和心情對(duì)待客人。

7、贈(zèng)送禮品后再贈(zèng)送客人一張友情卡，并交代客人介紹自己的姐妹或朋友來免費(fèi)體驗(yàn)。

8、讓客人填寫客戶資料后，美容師親自送客人到門口。

五、影響活動(dòng)效果的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、活動(dòng)主題是否吸引人。

2、DM是否派到目標(biāo)客人手里。

3、是否合理地設(shè)置了預(yù)約和限額的門檻。

4、員工的服務(wù)質(zhì)量和銷售技巧是否能過關(guān)。

5、產(chǎn)品是否有問題（包括質(zhì)量、包裝形象、價(jià)格等）

6、購買產(chǎn)品的優(yōu)惠政策是否有能讓客人覺得占了大*。

六、效果預(yù)測(cè)分析

每天限額10名免費(fèi)體驗(yàn)的客戶，如果活動(dòng)告知到位，美容院不會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象。

利用皮膚測(cè)試儀器對(duì)客人進(jìn)行體驗(yàn)前后的皮膚狀況對(duì)照，很直觀地量化了產(chǎn)品的效果，實(shí)際上是加深了客人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的好感，*使客人產(chǎn)生購買的欲望。如果美容師的美容手法和銷售技巧任客人滿意，購買的概率會(huì)相當(dāng)高。

我們可以按較低概率（10%的概率是比較低的）計(jì)算一下以上這種方法能增加多少客源：

10*30天*10%=30人

如果這30人都辦理1000元以上的季卡，那等于增加了3萬元以上的營業(yè)額。

*二種模式：口碑概率模式

很多美容院老板往往將銷售重心放在拓展新客源上，而忽視了對(duì)現(xiàn)有的老客戶進(jìn)行管理和維護(hù)。其實(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的老板一定知道“維護(hù)好一個(gè)老客戶勝過拓展十個(gè)新客戶”的道理。實(shí)踐證明：口碑廣告的成功概率是所有廣告形式中較高的，而且也是成本較低的?？诒畯V告需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來支撐，對(duì)比商場(chǎng)銷售的化妝品而言，美容院的優(yōu)勢(shì)不是價(jià)格，而是服務(wù)。所以，掌握好口碑概率的運(yùn)用方法，對(duì)所有美容院，特別是規(guī)模較小或資金不足的美容院尤其重要。下面舉個(gè)運(yùn)用口碑概率提升客源的例子供各位參考：

某某美容院開張一年多，有8個(gè)床位，共有25位年卡客戶?，F(xiàn)美容院新增加了5個(gè)床位，并開設(shè)了SPA項(xiàng)目。老板設(shè)定一個(gè)月內(nèi)增加50個(gè)年卡客戶的銷售目標(biāo)，但宣傳推廣費(fèi)用只有5000元。

針對(duì)這種情況，筆者建議其運(yùn)用口碑概率的模式來完成目標(biāo)：

一、確定活動(dòng)主題

我愿意和較好的姐妹一起分享美

——某某美容院隆重推出999元/年特價(jià)“姐妹美容套餐”活動(dòng)

二：確定活動(dòng)內(nèi)容

1、活動(dòng)信息發(fā)布

1）在美容院門口布置寫著活動(dòng)主題內(nèi)容的橫幅、POP及X展架等宣傳道具；

2）準(zhǔn)備好100份以上的精美賀卡（溫馨的、體現(xiàn)友情的主題），用彩色打印機(jī)將設(shè)計(jì)好的活動(dòng)內(nèi)容打印出來，裱在賀卡上。用掛號(hào)信將一部分賀卡寄給常客，剩下的給來店做美容的新客戶。

2、姐妹美容套餐的服務(wù)設(shè)置 可根據(jù)美容院的產(chǎn)品及服務(wù)來設(shè)定，
 
3、條件設(shè)定

1）必須是本美容院的年卡客戶且推薦一位新客戶才享受這個(gè)特價(jià)優(yōu)惠；

2）一位年卡客戶限推薦一位新客戶。

鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司專注于美容院拓客公司,拓客公司,專業(yè)足療店拓客,拓客公司電話,專業(yè)拓客團(tuán)隊(duì),專業(yè)拓客公司等

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