美容院營銷方案

時間：2019-05-15

首先，一定要選好會議的主題，要求主題必須是你的客戶群關注或關心的熱點和焦點。因為會議主題是攬客源的關鍵點。這里特別說明一下，策劃主題的時候不是非要讓思維框在產(chǎn)品和美容上，事實證明，“醉翁之意不在酒”的效果往往要比賣啥說啥好的手段要有效得多。比如，安利的會議主題很少涉及到賣產(chǎn)品的點面上去，安利會搞些“親子教育”、“化妝技巧”等方面的會議。要知道，銷售的過程其實是人與人情感交流的過程，產(chǎn)品是不會自己說話的，高明的推銷員很少會說產(chǎn)品如何如何，他的做法是讓消費者相信自己后才購買產(chǎn)品，而普通的推銷員則反之。這樣的結(jié)果是，高明的推銷員生意源源不斷，越做越輕松；而普通的推銷員卻往往是一次性買賣，很難有回頭客，生意做得也辛苦。相信一個人，自然就相信他所銷售的所有產(chǎn)品，但客戶相信一件產(chǎn)品，你就很難讓他相信其它的產(chǎn)品。道理很簡單易懂的。所以，美容院的主題會只要找到與客戶友好交流或潛在需求的主題，就能讓更多的目標客戶參與你的會，人多了，效果就好，到會人數(shù)與銷售業(yè)績是成正比的。

其次是如何使你的產(chǎn)品或服務與主題會議聯(lián)系起來？這是個難點，如果沒有將服務或產(chǎn)品很好的切入進去，等于做了場公益活動。比如，我的主題是與美容院服務或美容產(chǎn)品完全不搭配的。怎么切入呢？筆者下面介紹幾種切入方法：

一、門檻切入法

這種方法是有條件限制參加會議的人，不如是美容院的客戶，或購買產(chǎn)品滿多少錢可以參加。請注意，一般情況下，運用門檻切入法的會議必須是名家主講，**見面會或是相當有吸引力的會議。

二、中間切入法

在講課中間，且是下一個讓聽眾很感興趣的話題前，由主持人插入美容院內(nèi)容，就象播放電視劇時插入廣告片一樣。這種方法適用于聽眾是美容院的目標消費群，且主題會議一定要標明主題會是由美容院主辦或贊助字樣。

三、捆綁切入法

這種方法和門檻切入法有相同之處，不同的是主題會議是聽眾熱點需求的服務或產(chǎn)品，比如，舉辦主題為“20XX年*狀元經(jīng)驗現(xiàn)場報告會”，設定較高的門票價格，并將門票和美容院的服務或產(chǎn)品捆綁銷售，讓聽眾明顯覺得購買美容院的服務或產(chǎn)品可以很優(yōu)惠買到門票或免費獲得門票。這樣，對于既然平時都有美容需求的中年婦女來說，是有很大吸引力的。

服務創(chuàng)造**” 這是服務行業(yè)的至理名言。美容行業(yè)中較能體現(xiàn)服務的重要性。美容院服務的好壞直接影響到美容院的經(jīng)營業(yè)績與長遠發(fā)展，所以，美容院的每個服務環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。

什么顧客值得挽留

如今衡量一個企業(yè)是否成功的標準不再僅僅是企業(yè)的投資收益率和市場份額，而是該企業(yè)的顧客保持率、顧客份額以及數(shù)據(jù)資產(chǎn)的收益等指標。豐田汽車信奉“我們不是在賣汽車，而是在幫助顧客買汽車”的經(jīng)營理念，推出了“保姆式”的服務計劃；美國卡迪拉克想得較周到，在他的每一個汽車維修點都已備好車，只要他的用戶車一壞，即可把壞的車放下，開走備用車。待用戶的壞車一修好，馬上給用戶送回去，一點也不耽誤你的時間。目的都是要留住顧客。但是，有些顧客留下來卻收益不大，反而加大經(jīng)營成本，譬如一些顧客，他們的購買決策只受價格因素的影響，如果別的商店商品價格比你的低，他們會馬上離你而去。出于成本的考慮，任何公司都不可能與每一位顧客建立盈利關系。

經(jīng)營郵購業(yè)務的羅伊·加德夫為了節(jié)省開支，決定砍去部分未來**不高的顧客。市場分析人員交給了加德夫先生幾類顧客的名單：有的顧客一直對自己不離不棄，每次交易都能帶來收益；有的顧客和公司有著長期的，但是零星的購買關系，形如長流不干的小溪；有的顧客則像流星閃過，只光顧過一次，但是一次購買的數(shù)量很大；還有的顧客在過去幾年內(nèi)光顧過公司幾次，但是購買的數(shù)量較少，而且都是遇上降價的時候，給他們提供服務利潤較微甚至虧損。加德夫陷入了困境：究竟該砍掉哪一部分顧客呢？

其實仔細分析加德夫的顧客，可以按照單次交易收益和重復交易次數(shù)，大致將他們分成四個類別，分別是：1、黃金顧客。愿意與企業(yè)建立長期互利互惠關系，每次交易都能為企業(yè)帶來收益；2、小溪顧客。顧客愿意與企業(yè)建立長期的業(yè)務關系，但每次交易都只能為企業(yè)帶來較小的收益；3、流星顧客。喜歡不斷嘗試新的選擇，并不總與該企業(yè)交易，但每次交易都能為企業(yè)帶來一定的收益；4、負擔顧客。有些顧客在眾多企業(yè)中比較選擇，只在企業(yè)為吸引顧客將價格壓到較低甚至是負收益時才與企業(yè)交易。上述全部的盈利性關系顧客可以劃分為三類：

1、給公司帶來較大盈利的黃金顧客。

2、帶來可觀利潤并且有可能成為公司較大利潤來源的流星顧客和小溪顧客。

3、現(xiàn)在能夠帶來利潤，但正在失去**的負擔顧客。

根據(jù)帕累托定律，20％的顧客帶來80％的銷售利潤。

經(jīng)過以上這些分析，加德夫?qū)︻櫩腿簯撟魅缦绿幚恚?/span>

1、那些盡管只給公司帶來10％銷售量，但能給公司帶來較多盈利的黃金顧客是設法留住的首要目標。

2、占公司銷售額和銷售利潤40％～50％的流星顧客和小溪顧客。這部分顧客作為主流顧客群能給公司帶來可觀利潤，并有可能成為公司較大的利潤來源，應培養(yǎng)他們向黃金顧客過渡。當然，只有部分人較終會成為黃金顧客。

3、第三類顧客是那些雖然能帶來利潤，但卻正在失去**的顧客。如果對這些顧客進行特別的關照和交流，也許可以增加他們的購買量，但是與大量的營銷開支相比，可能顯得過于昂貴，不值得挽留，是屬于可放棄的部分。

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詞條說明
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