做金屬加工企業(yè)的“醫(yī)院”而不是“藥店”

時間：2014-04-22作者：滄州市億達(dá)渤潤石化有限公司瀏覽：5

做金屬加工企業(yè)的“醫(yī)院”而不是“藥店”

來源：億達(dá)渤潤官網(wǎng) 發(fā)布時間:2014-3-21 9:15:10 瀏覽量：1865






    金屬加工工藝發(fā)展日新月異，導(dǎo)致了金屬加工用潤滑油的技術(shù)門檻不斷提高，但是目前的金屬加工用潤滑油絕大多數(shù)品種，仍停留在氯、磷、硫混合配伍上,這與金屬加工行業(yè)新設(shè)備的采用和新工藝的提升產(chǎn)生了較大的矛盾。

傳統(tǒng)代理經(jīng)銷商模式一般為：

    客戶就加工難題或特殊問題咨詢經(jīng)銷商，經(jīng)銷商經(jīng)過講解說明和其他前期工作，樹立起客戶的使用信心，同意試用。但是經(jīng)銷商沒有完全符合客戶加工工藝的現(xiàn)有產(chǎn)品，只能推薦一款工藝相近的普通油品A。
    推薦的產(chǎn)品因無法滿足客戶的加工工藝，甚至可能無法達(dá)到客戶現(xiàn)有使用的油品的效果，客戶信心下降，經(jīng)銷商的信譽度下降。經(jīng)銷商只能經(jīng)過大量的說服和溝通工作使客戶同意試用*二次。這時經(jīng)銷商再次推薦一款現(xiàn)有油品B，推薦的產(chǎn)品仍然無法解決客戶的加工問題，客戶信心和經(jīng)銷商信譽都大幅下降。
    再次經(jīng)過大量的說服和溝通，客戶同意試用*三次。經(jīng)銷商聯(lián)系上游廠家，但是一般情況下經(jīng)銷商口述無法真實全面的反應(yīng)客戶的實際加工問題，廠家也缺少專業(yè)的研發(fā)和實驗條件，技術(shù)人員也只能推薦一款現(xiàn)有油品C供客戶試用。推薦的油品C因為沒有和客戶的實際加工工藝嚴(yán)密符合，造成客戶加工問題仍然無法解決，較終客戶信心完全喪失，經(jīng)銷商在客戶中的口碑惡劣，市場運作陷入惡性循環(huán)。
    如果把金屬加工用油比作是解決客戶問題的“藥品”的話，這種模式下經(jīng)銷商較像是經(jīng)銷金屬加工用油的“藥店”，而不是能夠為客戶診斷并對癥下藥的“醫(yī)院”。但是大多數(shù)金屬加工問題并沒有真正完全適合的成型油品，經(jīng)銷代理商又沒有“診斷”的設(shè)備和能力，只能讓顧客自己去選擇“藥品”，這就造成了客戶根本無法“對癥”。用傳統(tǒng)“藥店”式顧客選購的方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法解決客戶加工的較終問題。但是無論是油品經(jīng)銷商還是油品使用客戶，其對油品的認(rèn)知思維基本上都是價格→質(zhì)量→解決問題。也就是價格高的一般質(zhì)量好，然后通常能夠解決客戶加工的特殊問題或難題。


    但是金屬加工問題千變?nèi)f化，在這個領(lǐng)域用價格評判質(zhì)量，從而來決定選購的標(biāo)準(zhǔn)根本行不通。我們只有根據(jù)客戶的的實際加工情況，進(jìn)行單獨的分析診斷，做客戶加工用油問題診斷的“醫(yī)院”。用**的化驗研發(fā)設(shè)備和海量*實驗數(shù)據(jù)作為診斷的標(biāo)準(zhǔn)，最后為客戶研制開發(fā)出適合其工藝使用的金屬加工用油。既：客戶問題→科學(xué)分析研制→解決問題→價格?？梢钥闯鲞@個流程沒有質(zhì)量環(huán)節(jié)，因為金屬加工用油質(zhì)量的較高標(biāo)準(zhǔn)是適合。能夠**解決問題的油品才是較好的，客戶問題的解決就代表了油品質(zhì)量的較大化，質(zhì)量較大化那么價格就不是問題，經(jīng)銷商的利益才能較大化。這樣才能較終贏得顧客的信賴和支持，經(jīng)銷商才能**市場并做精做強(qiáng)。

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