戰(zhàn)略定位案例：渣打銀行定位

時(shí)間：2018-06-26作者：遠(yuǎn)航厚德（北京）品牌顧問(wèn)有限公司瀏覽：325

2004年，中國(guó)渣打銀行開始嘗試在大陸地區(qū)本地化經(jīng)理。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)近6個(gè)月面試、復(fù)試，2005年我有幸加入渣打銀行中國(guó)有限公司，供職于零售銀行。在入職的**天，我被告知是該行自1858年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)招聘的**位大陸籍經(jīng)理。

入職后經(jīng)過(guò)短暫的培訓(xùn)，很快我接到任務(wù)被派往北京，籌建渣打銀行北京市場(chǎng)**家分支機(jī)構(gòu)—北京燕莎支行。二話沒(méi)說(shuō)，我打點(diǎn)行李只身一個(gè)人從上海前往北京。

到了北京，稍稍展開工作就發(fā)現(xiàn)，情況非常不樂(lè)觀。

渣打中國(guó)的總部在上海，大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)都集中在廣東等南方城市。2005年的北京，幾乎可以說(shuō)是渣打銀行的荒地，少有人知。

**個(gè)挑戰(zhàn)就是招人。其時(shí)渣打銀行在當(dāng)?shù)仄放菩?、沒(méi)有市場(chǎng)名氣，招人是困難的?；I建一家銀行分支機(jī)構(gòu)，尤其是小品牌銀行的分支機(jī)構(gòu)挑戰(zhàn)是巨大的，經(jīng)過(guò)數(shù)月辛苦終于迎來(lái)了開門大吉。今天我還清楚地記得北京燕莎支行的開業(yè)盛典，渣打銀行為**家北京支行開業(yè)豪擲一百**民幣，中國(guó)區(qū)CEO及諸多嘉賓參加了此次盛典。

開業(yè)的喜悅很快就過(guò)去了，業(yè)績(jī)的壓力正疾步走來(lái)。招聘的新員工集中培訓(xùn)之后，便沖向市場(chǎng)找生意了。當(dāng)時(shí)的主要業(yè)務(wù)是存款和理財(cái)產(chǎn)品，后來(lái)增加了中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。原本以為帶著外資的光環(huán)生意應(yīng)手到擒來(lái)，哪知一接觸市場(chǎng)才知道挑戰(zhàn)才剛剛開始。

如前所述，渣打銀行當(dāng)時(shí)在北京幾乎毫無(wú)市場(chǎng)**度。一提起外資銀行，潛在顧客首先想到的就是匯豐銀行—我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有來(lái)自美國(guó)的花旗銀行。渣打銀行，大多數(shù)當(dāng)?shù)厝瞬⒉恢獣?。較令我們無(wú)言以對(duì)的是，有位潛在顧客居然質(zhì)問(wèn)我們：人渣的渣，打人的打，你們是什么銀行?你們有黑社會(huì)背景嗎?

天啊!名字、名字、名字，我很早就知道一個(gè)好的名字是成功的一半。

面對(duì)品牌沒(méi)有**度，面對(duì)質(zhì)疑，我們首先想到的是專業(yè)性，我們彼時(shí)堅(jiān)信：專業(yè)可以讓顧客較放心，就像相信好產(chǎn)品一定會(huì)贏得顧客選擇。

于是我們玩命地訓(xùn)練自己。銀行每天早上9點(diǎn)開門、下午5點(diǎn)關(guān)門，我們?cè)缟?點(diǎn)就到銀行，開早會(huì)、熟悉產(chǎn)品;晚上關(guān)門后就培訓(xùn)，有時(shí)要到9點(diǎn)才結(jié)束。那段日子可苦了，北京城很大，為了8點(diǎn)能趕到銀行，有些員工一早6點(diǎn)多就要出家門;晚上培訓(xùn)結(jié)束回到家都快11點(diǎn)了，真是兩頭見星星。

刻苦的訓(xùn)練果然帶來(lái)專業(yè)性的快速提高，可是質(zhì)疑并沒(méi)有同比下降，甚至還有階段性的反復(fù)，怎么辦?

信任狀，引入信任狀，我們終于理清了思路，走對(duì)了較其重要的一步。我們很快向中國(guó)香港渣打銀行申請(qǐng)了一批由渣打銀行發(fā)行的20元港幣，每位客戶經(jīng)理人手一張放在錢包里，再有潛在顧客提出質(zhì)疑時(shí)，只要很優(yōu)雅地拿出錢包展示一下，并輕輕地告知：渣打銀行和匯豐銀行一樣，都是中國(guó)香港的發(fā)鈔行，值得信賴!

局面似乎就是從這一刻慢慢地打開了。又經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)摸索，我們終于有了自己清晰的定位：我們較懂亞洲，為您連接中國(guó)香港、新加坡和閩臺(tái)。這對(duì)于那些主要業(yè)務(wù)和往來(lái)在亞洲的潛在顧客來(lái)說(shuō)，有充分的吸引力。鎖定這一批源點(diǎn)人群，我們慢慢地被越來(lái)越多的顧客所接受。畢竟，我們生活在亞洲，很多人與亞洲各地有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。(渣打銀行主要布局新興市場(chǎng)，而亞洲是其重要市場(chǎng)：在中國(guó)香港渣打銀行是發(fā)鈔行;渣打銀行的零售銀行**總部在新加坡;收購(gòu)新竹銀行后渣打銀行進(jìn)入了閩臺(tái)本地銀行市場(chǎng)。相比較而言，匯豐銀行**布局，更多在歐美成熟市場(chǎng)。)

定位輔以信任狀，我們一直努力的專業(yè)性開始顯現(xiàn)成效，一連串的成績(jī)接踵而來(lái)，從2005年至2008年我們的業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)：

2006年，北京燕莎支行榮獲渣打銀行****支行;

(這是中國(guó)渣打銀行自1858年建行以來(lái)的**獲獎(jiǎng))

華北區(qū)以22%的網(wǎng)點(diǎn)資源，貢獻(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)45%的營(yíng)業(yè)收入;

分支機(jī)構(gòu)不僅在北京開花，同時(shí)也拓展至天津、青島、大連 …

較令我們驕傲的是，我們的平均成本只有全國(guó)的一半;

當(dāng)然，我本人也收獲良多。自2006年起，我就負(fù)責(zé)零售銀行華北區(qū)--長(zhǎng)江以北的所有市場(chǎng)和業(yè)務(wù)，直到2008年我調(diào)回上海，任職渣打銀行私人銀行華東區(qū)、華南區(qū)主管，開始了新的征程。

顧均輝點(diǎn)評(píng): 無(wú)名的優(yōu)勢(shì)

每當(dāng)想起在渣打銀行華北區(qū)那三年的光輝歲月(請(qǐng)接受我用了一個(gè)情感詞來(lái)表達(dá))，心中還是頗有漣漪，雖然歲月已匆匆走過(guò)這么些年了。

現(xiàn)在來(lái)總結(jié)當(dāng)年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有幾點(diǎn)可以表達(dá)：

1，無(wú)名可能是個(gè)優(yōu)勢(shì)。

一張白紙上好寫詩(shī)篇，只是要用好無(wú)名，如何起筆非常重要，定位是個(gè)好筆頭;

2，弱可以變強(qiáng)，定位和信任狀是關(guān)鍵。

短短三年時(shí)間，渣打華北區(qū)從寥寥些許人拓展到500余人，吸引了大批來(lái)自匯豐、花旗銀行的優(yōu)秀人才，讓我們深信：企業(yè)只要走在一條正確的路上，肯定會(huì)吸引資源的投入，包括人才、資金等等;而走一條正確的路，定位是關(guān)鍵;

3，給中小企業(yè)的借鑒是：你可以很小，也可以無(wú)名，但請(qǐng)找到一條屬于你自己的發(fā)展之路，你就可以騰飛。

定位能助君一臂之力!


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• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 企業(yè)怎么做戰(zhàn)略定位，品牌怎樣做戰(zhàn)略定位?

  企業(yè)怎么做戰(zhàn)略定位，品牌怎樣做戰(zhàn)略定位? **個(gè)、品牌的力量究竟哪里? *二個(gè)、我們經(jīng)?？吹降亩嘣?，也就是在專業(yè)領(lǐng)域叫戰(zhàn)略騎墻，究竟給企業(yè)帶了來(lái)什么? *三個(gè)、達(dá)爾文對(duì)人類的較大貢獻(xiàn)是講了品類和物種的要么進(jìn)化、要么分化。 所以，我們今天看到查理德那本書說(shuō)，進(jìn)攻者的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)就講了品類的分化。 任何一個(gè)品類，當(dāng)它成熟和龐大的時(shí)候，一定會(huì)通過(guò)分化的方式，來(lái)締造了新的商業(yè)的**。 *四個(gè)、企業(yè)在商業(yè)上

• 企業(yè)戰(zhàn)略管理培訓(xùn)講解企業(yè)戰(zhàn)略管理中的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

  企業(yè)戰(zhàn)略管理培訓(xùn)講解企業(yè)戰(zhàn)略管理中的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)層尤其是中小企業(yè)認(rèn)為戰(zhàn)略是高高在上的，是比較虛的東西。自己的業(yè)務(wù)一旦成型或者形成規(guī)模，重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)上的事情就可以了。但是恰恰相反，經(jīng)營(yíng)層首要考慮的就是企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題。市場(chǎng)的外部環(huán)境處于時(shí)時(shí)刻刻的變化中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略也在不斷調(diào)整。 耕好自己一畝三分地就可以旱澇保收的時(shí)代一去不復(fù)返。企業(yè)經(jīng)驗(yàn)層需要主動(dòng)去感知市場(chǎng)變化，主動(dòng)去了解企業(yè)本身的

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