包裝機械我們該如何訂位

時間：2020-01-05作者：東莞鼎發(fā)機電設備有限公司瀏覽：954

論壇推廣的商友每天會和很多客戶交流或者每天有很多報價，大家經常會圍繞一個糾結的話題就是“價格”，好像很少關心產品的特性和質量，昨天看了一個商友的帖子《拜訪客戶,客戶竟然說,能做到幾年后再說吧!環(huán)境真的變的這么糟糕了么》  中質疑的就是類似的問題。不是環(huán)境變化大，這個案例可以看出的是你的客戶在銷售中究竟在意產品還是在意價格?
    其實，關于質量重要還是要有價格優(yōu)勢，基本有2個觀點：一種是產品質量是企業(yè)的生命線，好貨不便宜，沒有好的質量，就沒有市場；另一種觀點就是客戶較在意價格，在我們和客戶溝通中，客戶往往不太在意我們對于產品特性的描述，卻經常因為報價太高被**搶了訂單。
    2種觀點，其實都是有一定的道理，質量重要不用多說，作為買家誰不希望價格越便宜越好呢？在這里關于“質量”和“價格”似乎產生了一對矛盾，造成很多生意談不攏，仔細想想，如果和一個期望**購產品的客戶去強調質量好實際上大家在講的就是2件事，自然很難和客戶達到同一。
    在銷售理論中，達成銷售較重要的一點就是和客戶的需求在成單時達到同一。要達到同一，讓客戶下單，就要了解和滿足客戶的需求，如果你不能滿足客戶對于“**”的需求，在談判中一直和他強調“高質量”自然是南轅北轍。
    如何讓質量來吸引客戶，使客戶不囿于價格來交流是有方法的，這里不多講述。想了解的朋友可以在論壇和百度搜到很多這樣的指導。這里還是多聊一下銷售中的產品價格和產品質量，它們決定了你的產品賣給誰。

    雖然每個企業(yè)都知道產品質量的重要性，也都會關注產品的質量，但各個企業(yè)對于產品質量的要求是不同的，這主要取決于自己企業(yè)的產品市場定位。一個**產品和一個低端產品的質量要求肯定是不同的。而產品較終的價格由很多條件來決定，質量只是其中的一個因素。

 

    舉個例子來說：即使是一個同樣材質包包，地攤貨可能幾十元，超市百元左右，普通商場幾百元到上千元，A類或**品商場可以買到上萬元甚至是幾十萬。這些相同材質的包包，因為做工不同、**不同等等因素所以價格迥異，沒有人為什么，他們都有自己不同的消費群。而做什么檔次的包是廠家們在進入這個市場時也是根據自己的情況做了定位。

 

    市場是塊大蛋糕，每個檔次的產品都會有份額，因為消費者是形形色色的，只要這個檔次的消費存在，這個檔次的產品就可以存在。做為銷售人員，在面對客戶關于質量或價格等問題的質疑時，**要思考的是：

1.這個客戶的需求是什么

2.他的需求和我的產品定位是否吻合

 

   確定了客戶需求，如果和自己的產品吻合，自然銷售就容易達成，反之，要么通過進一步溝通引導，要么就是放棄。因為不吻合或是進一步引導失敗而放棄，也不必沮喪，或者認為客戶不識貨。


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