為什么30%用了CRM的公司仍然失??？他們都踩了這三個坑

時間：2022-05-10作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：339

2017年，《CIO》雜志稱約有1/3的CRM（客戶關(guān)系管理）項目以失敗告終。

未能幫助公司提升業(yè)績的主要原因在于，CRM往往只是用于檢查——報告進展、提高預(yù)測準確性、提供可視化、預(yù)測項目交付日期，以及提供各種商業(yè)洞見——而非改進銷售流程。*銷售人員和管理者幾乎無法利用此類項目為公司贏得多業(yè)績。

如今的CRM項目也在為多方服務(wù)，從C級高管到技術(shù)、營銷、金融，還有銷售。此類項目往往想要實現(xiàn)的目標太多，**出了任何軟件系統(tǒng)能夠應(yīng)對的合理范圍。前不久，我為一個高管團隊主持了選擇CRM供應(yīng)商的會議，后我們總共確定了23個不同的目標，每位參與者都認為自己提出的目標是很有必要的。重點如此分散，幾乎不可能成功。

如果公司希望CRM項目真正推動增長（可以參考以下建議：

采用合適的CRM項目。

促進收入增長本來就是公司引入這套系統(tǒng)并為之投入數(shù)百萬乃至上千萬的原因。讓CEO和銷售高管明確傳達這一信息。要讓銷售團隊理解，每次與客戶或潛在客戶互動，都是在推動公司戰(zhàn)略實行。引入CRM系統(tǒng)并不是為了技術(shù)本身，也不是為了滿足行政報告需求——許多銷售團隊都以為這個系統(tǒng)是出于這種目的。

例如漲漁CRM，這這一款CRM系統(tǒng)其實是為了幫助他們賣出多產(chǎn)品、在銷售周期中獲取支持性的資源、管理自己“客戶名錄”的工具。如果銷售團隊認識到這個工具的**，你就能獲得所有渴望的指標和預(yù)測信息；若不然，你就依然只有Excel表格里并不準確的猜測。

 

將營銷活動與銷售整合起來。

銷售周期之初，營銷和銷售要負責發(fā)現(xiàn)接下來可以積極爭取的機會。隨著銷售周期的進行，雙方應(yīng)當對高質(zhì)量銷售線索的要素和理想客戶的概念（在企業(yè)層面和買主層面）達成共識。這樣可以篩去不必要的選項。銷售周期到了后期，營銷團隊要幫助銷售制作可以根據(jù)具體客戶目標和案例研究進行調(diào)整的材料，而不是銷售團隊通常認為**很低的泛式材料。后，營銷和銷售還要合作分析得失，形成積極的反饋循環(huán)，以便將來合作規(guī)劃應(yīng)對需求。利用客戶關(guān)系管理促成這樣的整合，能夠協(xié)助營銷團隊與潛在客戶建立聯(lián)系，加強銷售團隊迅速推進銷售周期的能力。用至少部分相同的指標評估營銷和銷售兩邊的業(yè)績，業(yè)務(wù)會因此受益。

 

管理者提供改善的建議。

成就CRM項目的關(guān)鍵要素并非銷售人員，而是銷售管理者。銷售管理者能夠決定銷售團隊如何運用和感受CRM項目。如果CRM項目只是用來考查活動量、呼叫量或其他效率衡量指標，那么它能提供給銷售團隊的**就十分有限，可能會被拒絕，或隨便編造數(shù)據(jù)敷衍。應(yīng)該利用CRM項目聯(lián)合制定戰(zhàn)略、應(yīng)對重大機遇，并在銷售過程中為銷售團隊提供指導(dǎo)，將機會大化。我以前在文章里講過，這種指導(dǎo)很有**，但很少真正實現(xiàn)。CRM可以發(fā)揮強有力的作用，協(xié)助為銷售人員提供指導(dǎo)，以及用于銷售機會、業(yè)務(wù)記錄和客戶管理。

 

 


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