美容院拓客秘籍

時(shí)間：2019-02-04作者：河南齊靜企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司瀏覽：376

**個(gè)秘訣：理應(yīng)虧錢(qián)的流量型產(chǎn)品

①拓客卡就是典型的流量型產(chǎn)品，這種產(chǎn)品不可能賺錢(qián)，甚至還要拿補(bǔ)貼

②39元4次體驗(yàn)卡，實(shí)際上是cover不住成本的，但是我們必須去做，做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候決不能患得患失，不能因噎廢食，必須有誠(chéng)意，必須讓客戶(hù)實(shí)實(shí)在在地感受到效果

③4次體驗(yàn)卡一定是相同項(xiàng)目的重復(fù)體驗(yàn)，不能上不同項(xiàng)目，還要充分考慮賣(mài)卡人和手藝人的利益

⑤我給的建議是：39元提成給賣(mài)卡人39元，手藝人的手工費(fèi)另出

“有人會(huì)說(shuō)，這樣會(huì)虧很多錢(qián)的！”

其實(shí)這是一道淺顯的數(shù)學(xué)題，只要轉(zhuǎn)化率足夠，就不會(huì)虧錢(qián)，每個(gè)客戶(hù)補(bǔ)貼100元，200個(gè)客戶(hù)一共補(bǔ)助2萬(wàn)元

如果你的轉(zhuǎn)化率能達(dá)到行業(yè)的中位數(shù)也就是25%，就會(huì)有50個(gè)老客戶(hù)

客均轉(zhuǎn)卡金額2000元，實(shí)收現(xiàn)金就是10萬(wàn)元

而這些老客戶(hù)后面還會(huì)再升卡。所以我們經(jīng)營(yíng)者一定要把眼光放在次月，而不是當(dāng)下，絕不能計(jì)較眼前的得失，否則既不能打動(dòng)客戶(hù)為你掏錢(qián)，也不能打動(dòng)員工為你拼命。另外考慮到競(jìng)爭(zhēng)層面，別人不這樣做而你這樣做，就會(huì)成為市場(chǎng)中的*

*二個(gè)秘訣：被混淆的頻次型產(chǎn)品

①留客卡其實(shí)就是頻次型產(chǎn)品比如：2280元洗臉+面膜年卡，單次洗臉+面膜 280元，而全年50次，今天僅收2280元而且再送**980元的洗臉*。

②頻次型產(chǎn)品目的也不是為了賺大錢(qián)，而是培養(yǎng)客戶(hù)的上門(mén)習(xí)慣。只要上門(mén)就有不斷成交的機(jī)會(huì)，客戶(hù)上門(mén)次數(shù)越多成交的幾率越大

③頻次型的產(chǎn)品定價(jià)不能與流量型產(chǎn)品差距過(guò)大，不然客戶(hù)難以接受。從幾十元到幾百元可以接受，一兩千元也尚可

對(duì)頻次型產(chǎn)品的**塑造可盡量狂野

正價(jià)一兩萬(wàn)元，現(xiàn)在“廠(chǎng)家補(bǔ)貼+門(mén)店補(bǔ)貼+贊助商補(bǔ)貼+活動(dòng)立減+老板簽售”僅需一兩千元

再送**幾千的贊助商禮物，客戶(hù)會(huì)不會(huì)動(dòng)心？

這樣做可以快速成交、快速鎖客，并提升到店頻次

再配合“會(huì)員日留客卡”“老客戶(hù)分享卡”“新客戶(hù)尊享卡”使用

很多老板尤其是員工把頻次產(chǎn)品和盈利型產(chǎn)品弄混淆了，在推頻次型產(chǎn)品的時(shí)候就深深地傷害了客戶(hù)，大有不成功則成仁的決心，然后就沒(méi)有然后了

*三個(gè)秘訣：不知所蹤的盈利型產(chǎn)品

這才是重點(diǎn)！做面部是賺不到錢(qián)的，要做身體大項(xiàng)目，*、低折扣（較好是一折二折）高回報(bào)率產(chǎn)品可以上

①比如可以自己搞的：艾灸、私密、無(wú)針?biāo)?

②比如與醫(yī)美合作的：整形、微整、產(chǎn)后修復(fù)等等

一旦客戶(hù)的信任感建立了，且在關(guān)系保鮮期內(nèi)，就可以快速地獲利

前提是：產(chǎn)品要靠譜，**交換要公平，客戶(hù)要滿(mǎn)意，不能有欺詐

那么，你家真正賺錢(qián)的盈利型產(chǎn)品是什么呢？

*四個(gè)秘訣：產(chǎn)品組合及串聯(lián)真正打組合拳

很多不盈利的美容院在產(chǎn)品組合上的狀態(tài)是：

流量型產(chǎn)品時(shí)有時(shí)無(wú)

頻次型產(chǎn)品強(qiáng)推無(wú)果

盈利型產(chǎn)品不知所蹤

這樣的現(xiàn)狀是不會(huì)產(chǎn)生盈利的，所以我們要善用產(chǎn)品之間的組合

營(yíng)銷(xiāo)漏斗設(shè)計(jì)就是研究產(chǎn)品組合的一門(mén)學(xué)問(wèn)，較簡(jiǎn)單的原則是：

①流量型產(chǎn)品無(wú)限供應(yīng)，換取客戶(hù)數(shù)據(jù)和1-4次上門(mén)

②頻次型產(chǎn)品一折銷(xiāo)售，給予*感以換取客戶(hù)信任

③盈利型產(chǎn)品順?biāo)浦?，做好銷(xiāo)售前置，做好鋪墊

后面的事情就水到渠成了

*五個(gè)秘訣：銷(xiāo)售提成切割式分配機(jī)制

利益分配比產(chǎn)品服務(wù)還重要，美容院是一個(gè)現(xiàn)金流不錯(cuò)的行業(yè)，基本上是預(yù)售業(yè)務(wù)。員工收入由銷(xiāo)售提成、手工費(fèi)、基本工資構(gòu)成。但開(kāi)業(yè)**個(gè)月一般保底另計(jì)

利益分配原則是：流量型產(chǎn)品**拿提成，但按照客戶(hù)上門(mén)次數(shù)發(fā)放，比如：

39元4次拓客卡，客戶(hù)上門(mén)一次發(fā)10元，月底結(jié)算

或賣(mài)出去獎(jiǎng)勵(lì)10元，客戶(hù)*三次上門(mén)后結(jié)算另外29元

PS:

《新開(kāi)美容院，三天拓客500人》李老師操盤(pán)的這個(gè)真實(shí)案例里采用的就是這種切割式分配原則（可查看往期文章）

不要小看這樣利益分配機(jī)制，這是調(diào)動(dòng)員工積極性的較有力手段，而很多老板因?yàn)榕侣闊┚鸵坏肚辛?，這并不明智。而后面的頻次型產(chǎn)品、盈利型產(chǎn)品也是遵循切割式分配的原則

銷(xiāo)售提成切割式分配非常適合既是服務(wù)者又是銷(xiāo)售者的美業(yè)使用。又能提高服務(wù)質(zhì)量，又能預(yù)防員工離職，又能防御退款損失。這也是美容院未來(lái)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的典型案例

*六個(gè)秘訣：除了營(yíng)銷(xiāo)一切皆可外包

這件事說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)好笑，很多美容院什么都自己做，卻把營(yíng)銷(xiāo)做了外包，請(qǐng)拓客公司做抑或上個(gè)新產(chǎn)品請(qǐng)廠(chǎng)商來(lái)做。這行為其實(shí)本質(zhì)上這都是在給拓客公司和廠(chǎng)商打工

營(yíng)銷(xiāo)明明是創(chuàng)造業(yè)績(jī)的工作，卻因?yàn)樽约翰欢幌脬@研，總想用較小的付出換取回報(bào)。付出小自然回報(bào)也?。∮腥苏f(shuō)外包可以降低成本節(jié)約時(shí)間，那**于非**業(yè)務(wù)，比如：

①蘋(píng)果把設(shè)計(jì)放在總部、把制造交給富士康

②耐克阿迪自己設(shè)計(jì)款式，把制造外包給中國(guó)或者越南的廠(chǎng)商

③美業(yè)廠(chǎng)商品牌商把產(chǎn)品的制造外包給工廠(chǎng)，我們稱(chēng)之為OEM，有時(shí)候研發(fā)和設(shè)計(jì)也會(huì)ODM

但營(yíng)銷(xiāo)萬(wàn)萬(wàn)不可以外包，外包意味著將喪失這方面的能力，甚至是獲得這種能力機(jī)會(huì)，因?yàn)椋?

美容院業(yè)績(jī)不好的根本原因是老板不懂營(yíng)銷(xiāo)！


河南齊靜企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司專(zhuān)注于拓客公司,美容院拓客公司,專(zhuān)業(yè)地推招生團(tuán)隊(duì),專(zhuān)業(yè)地推招生公司等

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