母嬰店：產(chǎn)品盈利結(jié)構(gòu)分析及連鎖管理進(jìn)銷存軟件收銀會員軟件

時間：2017-01-13作者：成都義和光普電子商務(wù)有限公司瀏覽：237

母嬰店：產(chǎn)品盈利結(jié)構(gòu)分析

嬰兒用品行業(yè)的產(chǎn)品分兩大塊，一是人氣商品區(qū)(包括紙尿褲);二是利潤商品區(qū)(包括內(nèi)衣、外出服、鞋帽襪、特色用品、日用品、洗護(hù)用品);人氣商品區(qū)中的紙品是利潤較低，利潤商品區(qū)中，內(nèi)衣供應(yīng)價格在3.8折左右，外出服3.8折、日用品6-6.5折，較個別7折，鞋類4折左右、洗護(hù)用品7折左右、特別產(chǎn)品4折左右。

綜合上述數(shù)據(jù)可以算出平均進(jìn)貨折扣是4.94折，等于零售價100元的商品，進(jìn)貨價格是49.4元。可以看出，除了紙品和食品外，嬰兒用品行業(yè)利潤并不算低，為什么有客戶反應(yīng)行業(yè)利潤低?一般情況下是有以下幾個問題：

(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對，利潤商品和人氣商品比例出問題!不懂得搭配!

(2)營業(yè)務(wù)員除了防盜和收銀外沒有起到任何作用!不會引導(dǎo)消費(fèi)!

(3)營業(yè)額的產(chǎn)生是靠自然銷售，只是賣了客戶想買的商品，沒有賣想賣的商品!

(4)產(chǎn)品陳列出問題，黃金位置展示的基本上都不是我們真正想銷售的產(chǎn)品!

(5)營業(yè)員缺少利潤商品專業(yè)知識，心有余力不足，想推薦也推薦不了!

—個店里需要有人氣商品，也需要有利潤商品，人氣商品本身就是用來產(chǎn)生人氣，它本身并不賺錢，但它可以帶來客流量，可以帶動利潤商品區(qū)的銷售，從這個角度講，人氣商品也是有利潤的!

假如你無法通過人氣商品推薦利潤商品，那不是行業(yè)的問題，是店主能力的問題，因為這個行業(yè)就是引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)!這就是行業(yè)行規(guī)，行規(guī)都弄不清楚，怎么從事這個行業(yè)?

就如同一個男生通過送花、請吃飯、旅游這些方法把—個姑娘變成自己的新娘，送花和吃飯是虧本的，但娶到新娘較終他是賺的。

假如你每一次只是送了花吃了飯，姑娘都不肯和你談戀愛，那不是談戀愛這個事情的本身很難，是你自己能力有限!因為姑娘愿意和你吃飯就表示她并討厭你，無法再深一步交往，是因為你的表現(xiàn)留不住她。就好像客戶能進(jìn)你的店，并開始消費(fèi)，表示她并不討厭你的店，不能讓她消費(fèi)更多，是你的營業(yè)員水平有限!

看清了門店盈利的結(jié)構(gòu)，您需要如何改善來提高業(yè)績呢?以下為您列舉提高營業(yè)額的二十種方式。

(1)套餐銷售：把相關(guān)的產(chǎn)品做成套餐銷售，一是占有市場份額，二是提高單筆成交量!

(2)讓陳列產(chǎn)生利潤：產(chǎn)品銷售過程中，陳列是很重要一部分，好的陳列會增加客戶購買欲望，市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，好的陳列可以提高20%的銷售額

(3)按寶寶月份來陳列商品：現(xiàn)在的產(chǎn)品都是按類別陳列的，我們可以按寶寶月份來陳列，如3—6個月寶寶產(chǎn)品區(qū)!月份陳列只要有一個貨架用來展示就可以，整個店里全都是按月份陳列會顯得很亂!

(4)按主題來陳列商品：清涼夏季區(qū)(上面全是夏季用品);媽媽產(chǎn)后用品區(qū);長牙寶寶區(qū)(上面陳列出所有這時期要用的產(chǎn)品)。

(5)介紹網(wǎng)站：把網(wǎng)站作為增加營業(yè)額的銷售渠道。

(6)一定要學(xué)會銷售*商品：嬰兒用品的可愛之處就在于他存在*商品，一個普通枕頭只有幾元利潤，一條竹炭童枕有10元的利潤。

(7)*商品重點(diǎn)開發(fā)：把衣服做成重點(diǎn)商品。

(8)經(jīng)營模式不同化：可以在嬰兒用品賣場基礎(chǔ)上開發(fā)孕婦營養(yǎng)餐廳、嬰兒游泳、嬰兒理發(fā)、嬰兒玩樂、嬰兒拍攝等相關(guān)項目。

(9)開發(fā)孕婦護(hù)理產(chǎn)品：現(xiàn)在大部分的嬰兒用品店都忽視了媽媽護(hù)理產(chǎn)品，隨著80后的姑娘開始成為媽媽，孕婦護(hù)理產(chǎn)品一定會成為一個備受重視的項目。

(10)經(jīng)營竹炭產(chǎn)品：竹炭有殺菌、除臭、吸附有害成份、產(chǎn)生負(fù)離子功能，這些功能都是寶寶和媽媽較需要的，竹炭系列產(chǎn)品一定將成為嬰兒用品產(chǎn)品中*產(chǎn)品。

(11)讓易耗品產(chǎn)生利潤：一般的店主都不會在紙尿褲這方面下工夫，我們反其道而下，想盡一切辦法讓這些易耗品產(chǎn)生利潤!

(12)送貨上門：夏天生意不好不是因為沒有需求，是因為可用可不用的產(chǎn)品媽媽們懶得出來購買，我們可以實行送貨上門，培養(yǎng)懶人客戶。

(13)把產(chǎn)品**放在**：不要把價格低放在**!很多客戶拼命向廠家要低折扣，不知道要**產(chǎn)品，其實產(chǎn)品**遠(yuǎn)比折扣低幾個點(diǎn)較重要。

(14)有二樓的店主，在店里開辟“玩吧”。

(15)旺季促銷：對服飾而言，一般的人都是季末才會開始促銷，真正的促銷應(yīng)該是旺季開始!因為促銷的是客戶正需要的，效果會較明顯。

(16)及時梳理滯銷產(chǎn)品：滯銷產(chǎn)品不僅占用了資金，還占用了版面，是店里的小偷，每天偷走了你的客戶，你的錢!

(17)充分利用空間：現(xiàn)在嬰童店空間利用率遠(yuǎn)遠(yuǎn)**正常要求，很多空間沒有充分利潤，導(dǎo)致無法陳列更多商品，而房租貴，平攤到每平米上費(fèi)用自然大大增加。

(18)周末晚上組織做游戲：像肯德基一樣，經(jīng)常教寶寶做游戲，父母都希望寶寶能經(jīng)常參與團(tuán)體活動，提高寶寶的綜合素質(zhì)。

(19)請消防隊員來講解消防知識：一般的店主只會請醫(yī)生講知識，但很少有人會請消防員講消防，火災(zāi)、地震、雷電等意外情況常見報道，天下父母心，做父母親一定愿意來聽課。

(20)讓員工每天講解3分鐘的產(chǎn)品知識：這是提高營業(yè)員產(chǎn)品知識、銷售水平、士氣、狀態(tài)等因素較有效的方式，也是目前培訓(xùn)營業(yè)員綜合素質(zhì)較可行的方式。

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