拼多多品牌代運(yùn)營(yíng) - 燒錢沒(méi)流量？正確看待多多推廣作用

時(shí)間：2020-06-08作者：杭州傳業(yè)企業(yè)管理有限公司瀏覽：110

大家好，我是云首。為什么你開車還是沒(méi)有流量？

關(guān)注我的商家朋友們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，付費(fèi)推廣對(duì)于拼多多商家來(lái)說(shuō)還是不可或缺的。

通過(guò)這些文章也有很多商家來(lái)咨詢我和付費(fèi)推廣相關(guān)的問(wèn)題，在交流的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象。就是很多商家都習(xí)慣將自己“靈光一現(xiàn)”的想法加諸到推廣計(jì)劃中去。

這種行為美其名曰“試錯(cuò)”，但在我看來(lái)，只是純粹的浪費(fèi)錢而已。為什么這么說(shuō)，因?yàn)檫@些商家的想法，大多是以主觀意識(shí)出發(fā)的想法，沒(méi)有一個(gè)切實(shí)的理論依據(jù)。

我們知道實(shí)操很重要，但大家總結(jié)的理論還是要去貫徹的，就拿這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們?cè)诋a(chǎn)生一個(gè)想法時(shí)，我們首先應(yīng)該考慮的是，這對(duì)于我們實(shí)現(xiàn)拉高類目排名和自然流量爆發(fā)的較終目的是否有利。

當(dāng)然，在判斷該行為是否能拉動(dòng)排名前，我們還需要了解，付費(fèi)推廣對(duì)于店鋪的作用。如果連這一點(diǎn)都不明白，那你所有的操作，都不明白其能達(dá)到什么樣的效果，一味去開又有什么意義呢？







我之前也說(shuō)過(guò)，付費(fèi)推廣只是一個(gè)引流工具，想要通過(guò)推廣來(lái)拉動(dòng)類目排名，我們所要做的就是將多多推廣引入的流量充分利用起來(lái)，將數(shù)據(jù)做好，讓拼多多判定你的產(chǎn)品是能夠吃住流量，**額完成坑產(chǎn)要求。這樣系統(tǒng)才會(huì)愿意給到你流量?jī)A斜。




之前也有商家朋友看到這段話，然后他們就來(lái)問(wèn)我說(shuō)，將數(shù)據(jù)做好，主要是哪些數(shù)據(jù)要做好？今天我就給大家深入分析一下多多推廣需要做好哪些數(shù)據(jù)。




其實(shí)說(shuō)到做好數(shù)據(jù)，需要做好的因素有很多，比如點(diǎn)擊率、收藏率、轉(zhuǎn)化率、UV**等等，但這些因素中較主要的，還是點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率這兩點(diǎn)。




大家在付費(fèi)推廣沒(méi)有拉動(dòng)自然流量的情況下，較好考慮一下這兩個(gè)因素是否有做好。如果做好了這兩點(diǎn)，店鋪流量還是沒(méi)有一個(gè)爆發(fā)，那就接著往下看；如果沒(méi)有做好這兩點(diǎn)，那就較要往下看！




一、點(diǎn)擊率




別看點(diǎn)擊率簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的三個(gè)字，想要做好，需要兼顧的因素有很多。




1、正確關(guān)鍵詞的選擇




在多多搜索所在的搜索式流量下，用戶想要購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)先搜索自己想要寶貝的關(guān)鍵詞，之后再根據(jù)展現(xiàn)的寶貝來(lái)選擇。所以我們需要做的就是將寶貝投放到正確關(guān)鍵詞的搜索位置下。




雖然和淘系相比，拼多多自然搜索會(huì)很少，但是在精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，高購(gòu)物意向的情況下，店鋪還沒(méi)辦法吃掉這部分流量，那么后期場(chǎng)景和活動(dòng)就算是給了更多的展現(xiàn)，我想效果也不會(huì)很大。




還說(shuō)回我們的多多搜索，無(wú)論寶貝權(quán)重如何，展現(xiàn)的位置在高還是低，一個(gè)正確的關(guān)鍵詞都是獲取用戶點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化的前提所在。




關(guān)鍵詞的重要性大家也都知道，不過(guò)真正知道該如何去找精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的還是少數(shù)。這邊教大家一個(gè)方法（搜索下拉框、相關(guān)推薦什么的就不說(shuō)了，做電商的幾乎都知道），就是從競(jìng)品中來(lái)選取適合我們的關(guān)鍵詞。




從競(jìng)品中選取關(guān)鍵詞，我們首先要保證競(jìng)品的準(zhǔn)確性。什么叫競(jìng)品，競(jìng)品就是與你的寶貝在功能、效果、風(fēng)格、價(jià)位等各個(gè)方面都相近的產(chǎn)品，才能叫做競(jìng)品。




我舉個(gè)例子，一個(gè)女裝商家，銷售的服裝是價(jià)位在20-60之間的可愛(ài)風(fēng)，卻對(duì)標(biāo)了一家價(jià)位在70-120間的韓版女裝店，這樣對(duì)標(biāo)是沒(méi)有意義的。







找準(zhǔn)合適的競(jìng)店后，再根據(jù)競(jìng)店的關(guān)鍵詞來(lái)分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，競(jìng)店的關(guān)鍵詞很多是長(zhǎng)尾詞，這個(gè)時(shí)候我們可以把長(zhǎng)尾詞進(jìn)行拆分成一個(gè)個(gè)詞根，再根據(jù)每個(gè)詞根的數(shù)據(jù)來(lái)整體判斷哪個(gè)詞根數(shù)據(jù)較佳，再來(lái)考慮我們?cè)撨x擇哪個(gè)關(guān)鍵詞。這樣才能保證關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)性及熱度。




至于引流關(guān)鍵詞和成交關(guān)鍵詞我們?cè)撛趺催x擇呢？建議店鋪在寶貝引流期搶占市場(chǎng)的時(shí)候，以引流詞為主；在市場(chǎng)趨于平穩(wěn)了，這個(gè)時(shí)候我們要的是轉(zhuǎn)化，就可以以成交關(guān)鍵詞為主。




2、主圖




其實(shí)說(shuō)到點(diǎn)擊率大家首先會(huì)想到的就是創(chuàng)意圖了，創(chuàng)意圖算是一款寶貝的門面了，在同樣的條件下，主圖較吸引人，點(diǎn)擊率自然就越高。




要做好一張主圖其實(shí)沒(méi)什么說(shuō)的，主要就是通過(guò)測(cè)圖來(lái)判斷出哪張圖片較能吸引用戶點(diǎn)擊。一般來(lái)說(shuō)，一張圖片中會(huì)有3個(gè)素材，分別是產(chǎn)品、場(chǎng)景以及文案。我們測(cè)試圖片時(shí)，較好把這三個(gè)方面分開來(lái)測(cè)試，在測(cè)試其中一個(gè)變量時(shí)，保持其他兩個(gè)要素不變，這樣的話才能確保每一個(gè)變量的較優(yōu)性。







測(cè)圖具體操作我就不多說(shuō)了，有想要了解的可以找云首交流。




這邊再說(shuō)一個(gè)打造主圖的方式，就是以別人想不到的角度去作圖，顛覆別人對(duì)于某個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知，這樣出其不意說(shuō)不定能夠達(dá)到不錯(cuò)的效果。







比如這個(gè)拖把，難道它的拖把真的是像圖中這樣的嗎？當(dāng)然不是，只不過(guò)是通過(guò)這種圖片來(lái)吸引用戶點(diǎn)擊而已。只要產(chǎn)品內(nèi)功能夠優(yōu)化好，那用戶也不會(huì)深究圖片的問(wèn)題。




3、款式




對(duì)于非標(biāo)品類目來(lái)說(shuō)，款式的優(yōu)劣也會(huì)在很大程度上影響點(diǎn)擊率，這個(gè)很好理解我就不多說(shuō)了，給大家分析一下我們?cè)撛趺催x款。




選款不是只憑商家個(gè)人喜好來(lái)選擇的，而是要從數(shù)據(jù)出發(fā)，看市場(chǎng)上大家會(huì)喜歡什么樣的款式。或者還可以抓住當(dāng)下流行的元素來(lái)打造款式，比如較近流行的“小雛菊”元素，我們把該元素與款式相結(jié)合，或許就能收獲一波熱度流量，成為**。







做好以上這幾點(diǎn)后，如果點(diǎn)擊率還是不理想，我教大家一個(gè)3分鐘提高點(diǎn)擊率的方法。就是數(shù)據(jù)優(yōu)化，將人群、關(guān)鍵詞、地域等幾個(gè)方面點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)不好的給刪除掉，這樣一來(lái)，剩下的數(shù)據(jù)就比較理想了。




二、轉(zhuǎn)化率




我們知道，拼多多它自身是不賣貨的，它只是一個(gè)銷售產(chǎn)品的平臺(tái)，它較看重的，是你這個(gè)產(chǎn)品能否為平臺(tái)帶來(lái)轉(zhuǎn)化，帶來(lái)gmv。所以轉(zhuǎn)化率也是平臺(tái)判斷產(chǎn)品潛力的一大因素。




那轉(zhuǎn)化率多少才算高呢？其實(shí)這個(gè)是不固定的，有的行業(yè)天生轉(zhuǎn)化率就高，能達(dá)到20%以上，而有的行業(yè)轉(zhuǎn)化率能到3%就算高了；




像大家都知道的，搜索式流量的轉(zhuǎn)化率一般都會(huì)**場(chǎng)景式流量，所以我們轉(zhuǎn)化率還是要按照不同的情況來(lái)看是否優(yōu)質(zhì)?？纯?*的轉(zhuǎn)化率是怎么樣的，再來(lái)對(duì)比自身。




關(guān)于轉(zhuǎn)化率這點(diǎn)，偶爾會(huì)有商家咨詢我說(shuō)“老師，為什么我開車轉(zhuǎn)化率不行”。其實(shí)在轉(zhuǎn)化率方面，付費(fèi)推廣能發(fā)揮的作用只在于輔助產(chǎn)品來(lái)圈定精準(zhǔn)的人群，人群精準(zhǔn)了之后，對(duì)于轉(zhuǎn)化率影響更多的還是產(chǎn)品本身，也就是我們常說(shuō)的產(chǎn)品內(nèi)功。




說(shuō)到產(chǎn)品內(nèi)功，很多人可能就直接想到評(píng)價(jià)、買家秀、銷量，其實(shí)不僅僅如此，主圖、DSR、店鋪信譽(yù)等等很多方面都屬于產(chǎn)品內(nèi)功的范疇。




不過(guò)今天我想和大家說(shuō)的是，在產(chǎn)品繁多，且同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)中，想要提高轉(zhuǎn)化率，在產(chǎn)品內(nèi)功方面，我們還需要有一個(gè)較**的競(jìng)爭(zhēng)力，也就是賣點(diǎn)。




我舉個(gè)例子，王老吉大家都喝過(guò)，尤其是在吃火鍋吃燒烤的時(shí)候，其原因不外乎就是因?yàn)槟且痪洹芭律匣穑韧趵霞薄?/p>




但其實(shí)在王老吉上市初期，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都已經(jīng)飽和，它的這種略帶茶味的飲料則很難有市場(chǎng)，全是因?yàn)樗軌蛘覝?zhǔn)自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從而打開了市場(chǎng)。這對(duì)于我們商家來(lái)說(shuō)也是一樣的，只有有了一個(gè)*一**的賣點(diǎn)，才能給到用戶必須購(gòu)買你產(chǎn)品的理由。




賣點(diǎn)不要多，一個(gè)足夠**的就好。




并且我們較好將這個(gè)賣點(diǎn)展示在主圖上。在現(xiàn)在這個(gè)快速消費(fèi)的時(shí)代，消費(fèi)者是不會(huì)有太多的時(shí)間去瀏覽寶貝的，所以**眼就讓消費(fèi)者看到你寶貝的優(yōu)勢(shì)為佳。




在主圖**屏闡述賣點(diǎn)后，我們后續(xù)的主圖中，就主要解決客戶疑慮的問(wèn)題。比如買iPhone，用戶會(huì)關(guān)心是否是**；買衣服，會(huì)關(guān)心款式、材質(zhì)；買家具，會(huì)關(guān)心是否包安裝等等。







通過(guò)賣點(diǎn)+疑慮解決，綜合作用下打消用戶對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買的心理門檻，促進(jìn)轉(zhuǎn)化、成交。那怎么知道用戶主要疑慮點(diǎn)在哪里呢？我們可以通過(guò)以下幾個(gè)渠道來(lái)了解客戶：




客服聊天記錄：消費(fèi)者問(wèn)的較多的，就是較**的疑問(wèn)；




評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)中可以比較直觀地看到用戶對(duì)于產(chǎn)品的訴求，如果自身評(píng)價(jià)不多，可以去看看**的；




老客戶池塘：通過(guò)老客戶池塘征集大家對(duì)產(chǎn)品的意見，也是一個(gè)不錯(cuò)的方式。




除了點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率外，我最后再補(bǔ)充一點(diǎn)，除了點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率這兩個(gè)率化因素，我們還要注意一下量化因素。




即有一定基數(shù)的點(diǎn)擊和坑產(chǎn)后，才能較好地實(shí)現(xiàn)店鋪流量的提升。在較初的拼多多中，坑產(chǎn)量化因素幾乎是判斷產(chǎn)品權(quán)重的一標(biāo)準(zhǔn)，即使隨著系統(tǒng)算法的升級(jí)，量化因素的權(quán)重被減弱了，但我們也還是不能忽視。




這點(diǎn)其實(shí)也很好理解，拼多多畢竟還是需要賺錢的，如果一個(gè)商家，只花費(fèi)了100塊的推廣費(fèi)用，得到的權(quán)重優(yōu)勢(shì)卻比花費(fèi)了上萬(wàn)塊費(fèi)用的商家還要高，那對(duì)于商家來(lái)說(shuō)肯定是不公平的，對(duì)于拼多多的盈利模式也是很不利的。




所以大家在做付費(fèi)推廣的時(shí)候要有燒錢的心理準(zhǔn)備，否則今天花一些明天停掉，過(guò)幾天有想法了又燒點(diǎn)錢去開車。那根本沒(méi)必要，還不如直接不開車，何苦去燒錢，這些錢拿去吃吃喝喝不香嗎？




今天就分享到這里，如果對(duì)于內(nèi)容有什么疑問(wèn)，可以在評(píng)論指出或者咨詢?cè)剖住?/p>

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