逼單式銷售的最后收?qǐng)觥瓰闀?huì)籍顧問正名一次！

時(shí)間：2016-12-09

逼單式銷售的最后收?qǐng)觥瓰闀?huì)籍顧問正名一次！

真的說逼單，不是促單哦！
不是說促使客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的臨門一腳。
而是說，通過其它銷售流程進(jìn)行的銷售的最后收?qǐng)觥?
較重要的，指的是針對(duì)會(huì)員的二次、三次銷售行為。 



縱觀所有培訓(xùn)
90%以上的機(jī)構(gòu)從事的都是涉及現(xiàn)有會(huì)員的銷售行為的培訓(xùn)？
如會(huì)員二次消費(fèi)，私教銷售……
Q
為什么呢？

因?yàn)橐呀?jīng)入會(huì)的會(huì)員，是被已經(jīng)接受和認(rèn)可會(huì)所的，已經(jīng)是屬于圈子里的“客戶”，如對(duì)于私教來說，所有會(huì)員都是**準(zhǔn)客戶；對(duì)前臺(tái)來說，所有會(huì)員都是**準(zhǔn)客戶。
但是，對(duì)于會(huì)籍來說，100個(gè)客戶，能有10%有效就已經(jīng)是非常精準(zhǔn)的客戶群體。
為什么總要一直看著鍋里的呢？為什么只會(huì)在圈子里挖更多營(yíng)業(yè)額呢？
飲鴆止渴！

目前*的事情，總被重復(fù)的做。大多的都在反復(fù)挖取會(huì)員的**，這是有限的；并且很多二次銷售流程*傷害會(huì)所長(zhǎng)久的利益。
那就是：逼單式銷售。



首先，在噴之前
必須給會(huì)籍顧問正名一次。
陌開！陌開！
這是會(huì)籍顧問的基礎(chǔ)工作，也是較難的工作，基本上是百里挑一、千里挑一找客戶。
難不難？這個(gè)問做過會(huì)籍顧問的都知道。
在外人看來，好像做會(huì)籍顧問沒有什么難的，只要愿意做的人就可以做，事實(shí)是這樣嗎？
除了那些守株待兔的，哪個(gè)銷售不錯(cuò)沒有經(jīng)歷過非人的地獄式經(jīng)歷？


健身教練呢？
【這里沒有貶低健身教練，只是比較二者區(qū)別】
大部分只要有空，或者上班都可以鍛煉一下身體，練出肌肉，就可以獲得上課資格，并且收入提成可以拿到20%、30%、甚至50%、60%。
很多教練會(huì)說，我們練得很辛苦，我們需要花費(fèi)很多金錢和時(shí)間去學(xué)習(xí)專業(yè)，我們……
但是，教練可以輕松的地面對(duì)直接**的準(zhǔn)客戶，拒絕了一次，還有再來一次體測(cè)，再來一次體驗(yàn)課……
教練天熱可以享受空調(diào)、天冷可以享受暖氣，只要營(yíng)業(yè)時(shí)間到會(huì)所，享受會(huì)籍顧問的成果會(huì)所，銷銷私教、上上課，拿了私教2%-10%的銷售提成，再拿30%-60%的課時(shí)提成…… 



會(huì)籍顧問呢？
不管外面是40度，還是零度……不論是早上六七點(diǎn)，還是午夜十一二點(diǎn)，除了發(fā)單、貼單，就是掃樓……
就是為了大海撈針找資源……
每天還要打幾百個(gè)電話，就為了那么幾個(gè)會(huì)來的應(yīng)答……
每天苦苦幾小時(shí)的等待，就為了那幾個(gè)放鴿子成習(xí)慣的客戶……
會(huì)籍顧問的提成可以比擬教練嗎？不可以！
當(dāng)然，很多銷售較終的收入**過了教練，但是，那得多少業(yè)績(jī)？那得多少付出？那得多少日夜的苦練和備受客戶拒絕的折磨？
應(yīng)該沒有人詳細(xì)的比較過，沒有人仔細(xì)觀察過。
這就是會(huì)籍顧問。（PS：那些每天混日子的除外）



暫且拋開健身房不說。
很多人都去美容院和洗浴足浴館消費(fèi)過。
我們先來看看二者的接待和銷售流程，大家一起回憶一下具體的感受：



美容院
◆  ◆  ◆

進(jìn)門，一般是美容顧問接待的，在帶領(lǐng)客戶參觀后，美容顧問會(huì)推薦不同的客戶需要的項(xiàng)目卡或產(chǎn)品套餐；
如果還是無法搞定客戶，一般就是美容顧問主管出場(chǎng)TO，種種客戶案例圖片，做前做后比較；
實(shí)在不行了，進(jìn)一步，美容師出場(chǎng)，會(huì)給予不同的建議，并且會(huì)用儀器給客戶做皮膚、經(jīng)絡(luò)等檢查，再給客戶說要不現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)一次？免費(fèi)體驗(yàn)護(hù)膚；
如果還不行，一般就是*的美容師主管，俗稱技術(shù)總監(jiān)出場(chǎng)；
還不行呢？*店長(zhǎng)，甚至老板娘出馬……切身體會(huì)，不同客戶見證，某某**、某某政要夫人……
**，應(yīng)有盡有……
如果辦卡了，那么卡升級(jí)的流程將再次上演……并不斷各種活動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹，要求帶朋友……

▼
這個(gè)流程像什么？
是不是POS流程？！
是不是二次消費(fèi)流程？！
從1996年就開始在美容行業(yè)盛行的流程……



洗浴足浴館
◆  ◆  ◆

進(jìn)門，迎賓接待，不管你是不是會(huì)員，都要你報(bào)上手機(jī)號(hào)碼，美其名曰查會(huì)員卡余額，不是會(huì)員，那就開始推銷了，告訴你非會(huì)員和會(huì)員價(jià)的差別，告訴你不同的好處……
如果不行，交代好理療師、技師……在幫你服務(wù)的60-120分鐘里，你至少會(huì)聽到6次以上的幫忙辦卡，還差業(yè)績(jī)?cè)圃?，甚至整個(gè)人半你膩著你，就差撲在你身上，一句話：幫忙充張卡，不要5000，不要3000，哪怕1000、800都可以……
如果技師服務(wù)結(jié)束，你要買單還不辦理會(huì)員卡，那么接待美女來了，美女客服來了，值班美女經(jīng)理來了……

▼
如果辦卡了，*二次呢？
卡升級(jí)也來了！
再?zèng)_2000送……再?zèng)_3000送……
是不是感覺套路深深？

想想你去過的體會(huì)！
問問你身邊的每個(gè)人的感覺。

**次要求辦卡，盛情難卻、沖動(dòng)消費(fèi)，都是情有可原。如果*二次去了，還要你充值，還要你消費(fèi)，你會(huì)感覺如何？
你會(huì)喜歡去哪里消費(fèi)嗎？你或許潛意識(shí)擔(dān)憂被逼單。
你會(huì)介紹朋友去哪里消費(fèi)碼？你或許潛意識(shí)怕朋友被逼單后罵你。
這類的會(huì)所，也因?yàn)檫@樣不斷重復(fù)下去……慢慢地失去了口碑。
你的店不會(huì)流動(dòng)，你的80%目標(biāo)客戶群體不會(huì)流動(dòng)……只有那些為了業(yè)績(jī)的員工在不斷流動(dòng)。
銷售流程是肯定有效果的，也是非常有效的。
所以，溝通頻率，逼單頻率尤其需要把握。對(duì)會(huì)員的消費(fèi)意識(shí)的把握相當(dāng)重要。



不要為了業(yè)績(jī)而做業(yè)績(jī)，要為了做成事業(yè)而做業(yè)績(jī)。
否則，會(huì)員或許盛情難卻、沖動(dòng)消費(fèi)了又一單。
結(jié)果呢？失去了一個(gè)會(huì)員，并將這種情緒傳遞給他/她所有的朋友。
當(dāng)然，人們不會(huì)對(duì)你說不愿意來你這里，是因?yàn)槟惚茊危驗(yàn)闆]有人愿意承認(rèn)自己是因?yàn)榻疱X原因不去消費(fèi)。
但是，這是一個(gè)將心比心的事實(shí)，這個(gè)時(shí)間的長(zhǎng)度可能二年、三年。
這也是很多會(huì)所不斷逐年走下坡路的原因，否則按照市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)法則，有會(huì)員轉(zhuǎn)介紹等，業(yè)績(jī)應(yīng)該是上坡的。



在不同的行業(yè)，很多類似的流程和技巧都在運(yùn)用，并非常成熟。
捷徑體系在15年里走過了50多個(gè)行業(yè)，不斷實(shí)踐并運(yùn)用，反復(fù)總結(jié)和嘗試。所以，很多技巧和內(nèi)容，捷徑體系是不建議使用的。
因?yàn)?，企業(yè)要做的是未來，不僅僅是當(dāng)前的業(yè)績(jī)。
活在當(dāng)下立足未來
做好更多的潛在客戶基礎(chǔ)，做好更多的會(huì)員附**開發(fā)，做好更多的會(huì)員商家與會(huì)所的互動(dòng)，做好更多的利益往來，做好更多的互動(dòng)利益服務(wù)平臺(tái)……
捷徑體系認(rèn)為，只有這樣的經(jīng)營(yíng)才是長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)。

更多內(nèi)容，詳見捷徑體系叢書和交流會(huì)。
 
推薦閱讀

管理能力速成，你只要每天做一點(diǎn)！
管理者不用管的方式就是：打造基礎(chǔ)，建立循環(huán)。
顛覆管理，教會(huì)執(zhí)行的“捷徑體系”叢書全6冊(cè)！
員工喜歡這樣被管理！
學(xué)過很多管理吧!你真的會(huì)管理嗎？？
為什么員工閑得要死，你卻忙瘋了？
4個(gè)月增長(zhǎng)700萬，這家健身會(huì)所是怎么管理的……
管理、銷售技巧速成之路，你或許永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)


捷徑體系、捷徑系統(tǒng)、捷徑叢書、捷徑交流會(huì)  張Sir

詞條
詞條說明
銷售行為的數(shù)據(jù)化管理分析！
銷售行為的數(shù)據(jù)化管理分析！沒有辦法的行為數(shù)據(jù)管理、會(huì)員管理系統(tǒng) 近幾個(gè)月來，了解了不少會(huì)員管理軟件，聽到過幾次關(guān)于銷售員：每天建立的潛在客戶數(shù)量、每天打電話邀約潛在客戶的數(shù)量、每天的預(yù)約數(shù)量、每天的來訪數(shù)量等等必須的行為數(shù)據(jù)的做法。在系統(tǒng)錄入這些數(shù)據(jù)，竟然是銷售員或銷售管理者把每日的總數(shù)據(jù)報(bào)給前臺(tái)等錄入的。那不如用excel省錢，當(dāng)然，有做肯定會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)效果。但是，這是沒有辦法的銷售行為的數(shù)
大多預(yù)售團(tuán)隊(duì)，為什么只會(huì)做低價(jià)？
大多預(yù)售團(tuán)隊(duì)，為什么只會(huì)做低價(jià)？預(yù)售團(tuán)隊(duì)，為什么只會(huì)做低價(jià)？因?yàn)椋蛢r(jià)團(tuán)隊(duì)：他們不會(huì)宣傳、他們不會(huì)邀約；他們不會(huì)描述會(huì)所未來、他們不會(huì)談單；他們.......什么都不會(huì)。重要的，他們什么都不會(huì)，還亂指揮投資者這樣干、那樣干。包括隨意設(shè)計(jì)、規(guī)劃、布局你的會(huì)所結(jié)構(gòu)……讓你花冤枉錢，讓你會(huì)所沒有氣勢(shì)、讓你的會(huì)所沒有動(dòng)線…… 他們只是有了一群人，他們只會(huì)： “這里有年卡（健身或含游泳），1
使業(yè)績(jī)至少增長(zhǎng)200%以上的會(huì)員/客戶管理系統(tǒng)
? 使業(yè)績(jī)至少增長(zhǎng)200%以上的會(huì)員/客戶管理系統(tǒng) 捷徑管理系統(tǒng)/會(huì)員管理系統(tǒng)-功能及行業(yè)解決方案簡(jiǎn)介【人生沒有捷徑，做事、管理有“捷徑”?！?會(huì)員制營(yíng)銷，以拓展新客戶、提升單價(jià)、提升老會(huì)員續(xù)卡率和老客戶轉(zhuǎn)介紹為目的，本解決方案僅供參考，更多細(xì)致及操作請(qǐng)咨詢廈門聯(lián)登科技有限公司 400-633-7366轉(zhuǎn)1再轉(zhuǎn)1。一、捷徑管理系統(tǒng)**各類行業(yè)**/ 還有更多的**和一 1.&nb
60多種客戶拒絕借口，幾百種會(huì)籍顧問**應(yīng)對(duì)方式… 捷徑系統(tǒng)、捷徑體系
60多種客戶拒絕借口，幾百種會(huì)籍顧問**應(yīng)對(duì)方式…… PS：本文內(nèi)容寫于2011年，很多實(shí)際和應(yīng)對(duì)已經(jīng)發(fā)生變化，僅作為案例參考。這里的應(yīng)對(duì)，應(yīng)該已經(jīng)足夠提供給你，思考的方向；我們無法給你**的遇到問題，但是每個(gè)問題，都給了多種思路和角度，學(xué)會(huì)自己思考吧…… 至少，在實(shí)際的培訓(xùn)中，已經(jīng)不用此類的語言。因?yàn)?，捷徑系統(tǒng)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)并可以滿足很多客戶的需求，不需要那樣回答。 1.不做來訪登記，不用您