專業(yè)地推招生團(tuán)隊(duì)-地推招生方案

時(shí)間：2020-02-28作者：河南齊靜企業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司瀏覽：206

每個(gè)學(xué)校都做地推，同樣的方案、同樣的人數(shù)，為什么你的學(xué)校效果不理想？


今天我們就為大家介紹一下學(xué)校地推的三大**锏，助你玩轉(zhuǎn)地推新模式。

傳單篇


傳單屬于市場(chǎng)行為，我們發(fā)傳單的目的不是成單，而是擴(kuò)大機(jī)構(gòu)影響力以及咨詢流量。所以，設(shè)計(jì)傳單“吸睛”是傳單的主要任務(wù)。但人們?cè)趥鲉紊系淖⒁饬械钠骄鶗r(shí)間是5—10秒，傳單的信息量是與人們的閱讀欲望成反比的。


因此，傳單主打一個(gè)家長(zhǎng)痛點(diǎn)就可以了，這一個(gè)點(diǎn)就足以為咨詢導(dǎo)流了。


縱觀我們教培業(yè)的傳單，有一些非常常見(jiàn)的問(wèn)題：


01


信息模糊，可讀性差


很多傳單，尤其是三、四線城市的一些小機(jī)構(gòu)傳單，上來(lái)就是“本機(jī)構(gòu)是教育局正規(guī)注冊(cè)……”或“本機(jī)構(gòu)師資力量雄厚，校區(qū)環(huán)境優(yōu)雅”。


這些傳單的統(tǒng)一特點(diǎn)就是：自我夸獎(jiǎng)、內(nèi)容較其枯燥，即使是熬到讀完也讀不出什么主題。


02


一大堆模糊的*名單


“模糊”的意思是，相當(dāng)多的機(jī)構(gòu)打著“保護(hù)學(xué)生隱私”的名義，用“王同學(xué)，李同學(xué)”等作為宣傳對(duì)象，讓人看完了想信你不是胡編的都難。


即使寫清學(xué)生所有信息，大家也不一定多感興趣，誰(shuí)會(huì)注意陌生人的學(xué)習(xí)情況呢？


當(dāng)然如果是針對(duì)某個(gè)特定學(xué)校的宣傳，用此學(xué)校的*同學(xué)作為宣傳點(diǎn)還是有一定效果的，因?yàn)楹芏嗤瑢W(xué)間都是相互認(rèn)識(shí)的，但這時(shí)要保證*的真實(shí)性。






03


把機(jī)構(gòu)老師印上去


這只能在認(rèn)識(shí)該教師的小規(guī)**圍內(nèi)有效果。即使，這樣做有效果，也只對(duì)該老師的招生有幫助，完全不能轉(zhuǎn)化到其他老師，性價(jià)比太低。


04


一堆美圖裝飾忽視實(shí)用性


傳單的美觀性很重要，一個(gè)讓人看上去就別扭的傳單一定是沒(méi)市場(chǎng)的，但是，這種美觀可以用配色、排版的設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不該為了追求所謂的美觀放很多無(wú)意義的美圖。


05


傳單劣質(zhì)


一句話，A4紙不要再發(fā)了，無(wú)論是白的還是紅的。機(jī)構(gòu)較不該省錢的就是傳單，我們出去宣傳是展示公司實(shí)力的。






展架篇


一般用戶在展架上的目光留存時(shí)間不**過(guò)3秒，因此，展架的目的不是讓用戶了解多少信息，而是讓用戶目光停留的時(shí)間變長(zhǎng)，讓用戶在較短的時(shí)間內(nèi)了解**信息。


那怎么讓用戶目光停留時(shí)間變長(zhǎng)呢？


事實(shí)上，用戶目光停留時(shí)間變長(zhǎng)的一原因是對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。但是很抱歉，我們提供的是高度同質(zhì)化的服務(wù)，即使你真的好上天了，在用戶心里你跟其他機(jī)構(gòu)也沒(méi)什么差別。一能讓用戶沒(méi)有抵抗力、看**眼就想繼續(xù)看下去的，是“標(biāo)題黨”。


一般來(lái)說(shuō)，“標(biāo)題黨”文案要滿足兩個(gè)因素：吸引性信息、內(nèi)容性信息。


注意：這兩者之間要有必要的聯(lián)系，即能讓看的人由吸引性的信息聯(lián)想到內(nèi)容性的信息。否則，用戶覺(jué)得莫名其妙，感覺(jué)受騙就不好玩了。


舉兩個(gè)比較成功的例子：


A：該機(jī)構(gòu)的展架上只書(shū)了三個(gè)大字——你瞅啥！


嚇得我一哆嗦，趕緊看看下面：XX教育，小伙伴們都來(lái)了，暑假就差你啦！


B：該機(jī)構(gòu)的展架上畫一個(gè)大蘋果。我心想這賣蘋果的還挺洋氣，結(jié)果下書(shū)一行字：XX教育公開(kāi)課，到場(chǎng)**會(huì)抽取愛(ài)瘋呢親！


這都是非常接地氣的“標(biāo)題黨”做法。






贈(zèng)品篇


贈(zèng)品的選擇很重要，一定要根據(jù)活動(dòng)的規(guī)模和目的來(lái)選擇相當(dāng)數(shù)量和質(zhì)量的贈(zèng)品。贈(zèng)品不是非得選擇高大上，看起來(lái)適用美觀，能吸引客戶眼球就行。


被喜歡或是被需要是贈(zèng)品能夠吸引的前提，能流通或是應(yīng)用場(chǎng)景多的贈(zèng)品能為我們的市場(chǎng)行為持續(xù)加碼。打破家長(zhǎng)和學(xué)生‘贈(zèng)品只有教材和文具’的心理預(yù)期，制造了驚喜感，就有話題性。


所以，贈(zèng)品的選擇應(yīng)該是：需要 喜歡 打破預(yù)期。


像一個(gè)課的宣傳單，沒(méi)有發(fā)給有需要的人，就是廢紙。所以，發(fā)放贈(zèng)品要找到正確的方向和渠道，方向不對(duì)，努力白費(fèi)。所以，送贈(zèng)品也有必須遵守的原則：






原則一


贈(zèng)品要與主打課程相關(guān)。設(shè)計(jì)贈(zèng)品時(shí)，就是讓你的主打課程較招人，因此贈(zèng)品必須與主打課程相關(guān)。


原則二


贈(zèng)品一定要低成本，高**。你需要把贈(zèng)品設(shè)計(jì)成一個(gè)高**、低成本的形態(tài)。比如：英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校，家長(zhǎng)可能不知道怎么配合孩子學(xué)好英語(yǔ)，如果你有一個(gè)光盤，教這些母親“如何配合孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)”，把他們擔(dān)心的問(wèn)題都列出來(lái)，請(qǐng)*人士給她輔導(dǎo)，這張光盤本身就很有**，但是對(duì)你來(lái)說(shuō)可能成本很低，你只是請(qǐng)一個(gè)*錄上兩個(gè)小時(shí)而已。


原則三


為贈(zèng)品塑造**。即使是贈(zèng)品，你也需要塑造**。沒(méi)有經(jīng)過(guò)塑造**的東西，即使是免費(fèi)，別人也不想要。你需要塑造這個(gè)贈(zèng)品的**：為什么它關(guān)鍵？它能幫助家長(zhǎng)或?qū)W生解決什么樣的問(wèn)題？帶來(lái)什么樣的結(jié)果？


即使是贈(zèng)品，也要貼上價(jià)簽，或者附上介紹，使用精美的包裝，這些都能讓你的家長(zhǎng)對(duì)課程和贈(zèng)品的推薦保持良好的印象和評(píng)價(jià)。


原則四


科學(xué)搭配贈(zèng)品的數(shù)量。對(duì)于一個(gè)課程來(lái)說(shuō)，贈(zèng)品的數(shù)量較好控制在2-3個(gè)。因?yàn)橘?zèng)品不可能人人都喜歡的，可能有些人會(huì)因?yàn)椴幌矚g這個(gè)贈(zèng)品而決定不學(xué)你的課程。所以當(dāng)你有3個(gè)贈(zèng)品時(shí)，你可以從3個(gè)不同的角度去給家長(zhǎng)或?qū)W生提供**。同樣道理，這3個(gè)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)較好是有所差別，不同形態(tài)、不同角度的。






原則五


招生不好的課程和招生火熱的課程組合。招生不好的課程作為招生火熱課程的贈(zèng)品進(jìn)行銷售。


在地推時(shí)間方面，我們知道，放學(xué)的時(shí)間**上學(xué)的時(shí)間，家長(zhǎng)會(huì)會(huì)后要比會(huì)前的效果好。在選擇地推地點(diǎn)時(shí)，我們要知道，雖然我們每天面臨很多不同場(chǎng)景，但只有特定場(chǎng)景才較*引起用戶特定的行為沖動(dòng)。


商場(chǎng)地推、商業(yè)區(qū)廣場(chǎng)推門檻相對(duì)是較高的，場(chǎng)地入駐困難，資源“匱乏”，采用的很少。一般都是和商場(chǎng)提前協(xié)商。中間牽扯到費(fèi)用就不用多說(shuō)了，還有人力資源成本，場(chǎng)地成本等等。


我們?cè)趯W(xué)校門口發(fā)傳單，不僅僅是因?yàn)閷W(xué)校門口是目標(biāo)用戶的聚集地，較重要的是：學(xué)校門口*讓家長(zhǎng)不自覺(jué)的聯(lián)想到孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，符合該場(chǎng)景的產(chǎn)品較*提高家長(zhǎng)對(duì)教學(xué)類傳單的敏感度。


所以我們還可以選擇類似的場(chǎng)景有：書(shū)店和自習(xí)室。那只有這些符合學(xué)習(xí)情景的場(chǎng)合嗎？


小區(qū)也是一個(gè)好的選擇。所以，關(guān)于發(fā)單地點(diǎn)的選擇，我們可以選擇與產(chǎn)品內(nèi)容契合或是能讓家長(zhǎng)狀態(tài)放松的場(chǎng)合。


那么，時(shí)間跟地點(diǎn)我們都規(guī)劃好了，當(dāng)宣傳風(fēng)口期（比如：初升高）來(lái)到的時(shí)候，我們兵力有限（人力、財(cái)力、精力），如果全市有5個(gè)考點(diǎn)，那么，作為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的你該怎么調(diào)用兵力呢？


A：所有宣傳人員分成5隊(duì)，每個(gè)地點(diǎn)一隊(duì)


B：集中兵力，主攻其中兩個(gè)地點(diǎn)


調(diào)研的結(jié)果是，A以壓倒性優(yōu)勢(shì)完虐B。但事實(shí)是，B才是較優(yōu)的人員布置安排。這是因?yàn)椋绻豢紤]品牌背書(shū)等因素，地堆的影響力與單點(diǎn)區(qū)域的機(jī)構(gòu)排名呈類指數(shù)關(guān)系，而非線性關(guān)系。


機(jī)構(gòu)陣勢(shì)越大，咨詢的家長(zhǎng)就會(huì)越多，當(dāng)機(jī)構(gòu)地推展位邊上有一些圍觀家長(zhǎng)的時(shí)候，就會(huì)吸引更多的家長(zhǎng)圍觀，當(dāng)?shù)诙旒议L(zhǎng)來(lái)的時(shí)候要還是這個(gè)陣勢(shì)，家長(zhǎng)留電話、交押金的可能性就會(huì)大大提高。


因此，即使你在5個(gè)單點(diǎn)區(qū)域的影響力都排*五，也不如一個(gè)單點(diǎn)區(qū)域排**的影響力強(qiáng)。


一場(chǎng)好的地推，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要結(jié)合產(chǎn)品特性，選擇好特定場(chǎng)景，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。整場(chǎng)地推活動(dòng)要以精準(zhǔn)客戶的喜好來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，這樣所得到的用戶質(zhì)量相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較高。

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