好的營(yíng)銷能帶來(lái)好的收益,今天講一講餐飲行業(yè)中的營(yíng)銷方式,營(yíng)銷心理總是要學(xué)一些傍身的。這11條營(yíng)銷方式,你懂了就能帶旺餐廳生意! 一、越排隊(duì)越多人吃 多數(shù)消費(fèi)者都有從眾心理,尤其是一些顧客對(duì)商場(chǎng)商家不是很熟悉的時(shí)候,她們?cè)綍?huì)選擇排隊(duì)較多的餐廳,來(lái)降低就餐風(fēng)險(xiǎn)(比如口味不怎么樣)。他們會(huì)覺(jué)得,這么多人選擇,一定不會(huì)太差。一般餐廳實(shí)際運(yùn)用中如下: (1)現(xiàn)在有些商家利用這一心理雇人排隊(duì),制造人氣(當(dāng)然這個(gè)不是長(zhǎng)久之計(jì),還是需要回歸到產(chǎn)品的本身)。 (2)在贈(zèng)送產(chǎn)品的時(shí)候,故意放慢制作的速度,讓門店形成等位。 (3)想法設(shè)法在等位區(qū)留住人制造熱鬧氣氛,比如在等位去微信打印照片、玩游戲、免費(fèi)美甲、手機(jī)貼膜等等。 二、“消除”選擇綜合征 好的菜單一定會(huì)踐行心理學(xué)上的“選擇矛盾”理論——當(dāng)我們有更多的選擇時(shí),我們反而越是感到焦慮。 這個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)則可以在菜單上做“手腳”,比如分好類,主食類、涼菜、熱菜之類的。而很多餐廳為了提高上菜速度將菜單簡(jiǎn)化了,主打一款產(chǎn)品,然后附上幾道常見(jiàn)的輔菜即可。這樣可以避免顧客出現(xiàn)困難選擇癥,還能減輕餐廳后廚壓力。 三、盤子收得慢翻臺(tái)翻的快 大部分餐廳,會(huì)在顧客的就餐期間收回餐盤,其實(shí)這樣的做法會(huì)影響到餐廳的翻臺(tái)。當(dāng)用戶看不到盤子的時(shí),無(wú)法通過(guò)視覺(jué)信息來(lái)提醒自己已經(jīng)吃了多少。 及時(shí)收盤子還是盤子收慢一點(diǎn),這些都是有技巧的。具體的還是看你餐廳的定位,如果你是做家宴團(tuán)餐為主,桌子夠大,那么收不收盤子都沒(méi)有關(guān)系。但是你是小而美的餐廳,門口還有很多顧客排隊(duì),那么及時(shí)收盤子就很重要了。 四、身體感知,提高翻臺(tái)率 一般來(lái)說(shuō),靠高翻臺(tái)率的餐廳售賣的是綜合的性價(jià)比。消費(fèi)者對(duì)環(huán)境要求不會(huì)太高,只要整體的就餐體驗(yàn)滿足他的就餐期望即可。 有一些餐廳的椅子(有一定的比例)是經(jīng)過(guò)“精心設(shè)計(jì)”的,讓人坐久坐了,會(huì)不那么舒服(利用消費(fèi)者身體感知)。就餐完畢后,迅速的離開(kāi),所以很難看到在這些餐廳把酒言歡的場(chǎng)景。 五、菜單上不出現(xiàn)金錢符號(hào),提升人均客單價(jià) 在心理學(xué)上,消費(fèi)者會(huì)受到促發(fā)效應(yīng)影響。促發(fā)效應(yīng)是指,先前的知覺(jué)會(huì)刺激會(huì)影響的下一個(gè)知覺(jué)刺激的反應(yīng)。 如當(dāng)你使用¥和$符號(hào)的時(shí)候,就會(huì)容易促發(fā)消費(fèi)心中復(fù)雜的情緒,也會(huì)出現(xiàn)比較以自我為中心或自私的行為。在點(diǎn)餐過(guò)程,就會(huì)“悠著點(diǎn)”吃。解決辦法:可在菜單上可以縮?。?、$符號(hào)和價(jià)格。 六、高明的數(shù)字游戲,擊潰消費(fèi)者的心理價(jià)格防線 9.99元和10元,看起來(lái)區(qū)別只有一分錢,給人的感覺(jué)前者較親民,會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品的價(jià)格只有1位數(shù),這是非常經(jīng)典定價(jià)策略,所以看很多的餐廳價(jià)格是9元、19元、29元。但是目前消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)不感冒了,所以可以盡量弱化。 除了這個(gè)辦法,很多餐廳會(huì)有一兩個(gè)**值的菜,拉低你對(duì)價(jià)格敏感。如在餐廳有一個(gè)米豆腐只要3塊錢。當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品,大部分心里會(huì)冒出:這么便宜的驚嘆。這個(gè)低價(jià)產(chǎn)品,會(huì)讓你放松對(duì)價(jià)格的心理防線,覺(jué)得這家餐廳整體價(jià)格不貴。 七、心痛效應(yīng) 人們?cè)谫?gòu)買東西的時(shí),會(huì)同時(shí)衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。 就像刷卡和現(xiàn)價(jià)的區(qū)別,刷卡的時(shí)候一萬(wàn)都不心痛,而付現(xiàn)價(jià)的時(shí)候一千都感覺(jué)心在滴血。在餐廳吃飯的時(shí)候,消費(fèi)者同樣也會(huì)出現(xiàn)這種心理,所有,餐廳可以利用消費(fèi)者這種付款心痛效應(yīng),鼓勵(lì)消費(fèi)者使用微信、支付寶,用虛擬的電子錢包替代金錢或者是會(huì)員卡送積分,提高購(gòu)買物品帶來(lái)附加**,來(lái)提高購(gòu)買的快感。 八、天氣好,成功率較高 心理學(xué)家發(fā)現(xiàn),自然環(huán)境中的信息也會(huì)影響我們的行為決策。比如,晴天時(shí)買東西,比雨天買東西的人,高三倍。人類在社交判斷和決策,很容易受到觸覺(jué)影響。 人在舒適的環(huán)境里的時(shí),較容易購(gòu)買享受型產(chǎn)品。所以,下次天氣好時(shí),向你的顧客推充值卡試試,說(shuō)不定,會(huì)賣的較好哦。 九、高手才用的音樂(lè)營(yíng)銷催眠術(shù)的心理價(jià)格防線 心理學(xué)研究表明,消費(fèi)者的購(gòu)買意向和購(gòu)買行為受著自身情緒、情感變化的影響,而音樂(lè)具有情緒、情感的渲染性,鮮明的節(jié)奏、旋律、音色、力度都能夠給人以心靈震顫和感情沖擊,在認(rèn)識(shí)上留下深刻的印跡。 顧客們必然會(huì)根據(jù)自己的偏愛(ài)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行選購(gòu)。舉個(gè)例子,當(dāng)超市大放法國(guó)風(fēng)情音樂(lè)時(shí),法*的銷量就猛增到德*銷量的5倍之多;相反當(dāng)超市大放德國(guó)啤酒節(jié)音樂(lè)時(shí),德*的銷量又比法*銷量大了1倍。但像快餐店之類的地方,背景音樂(lè)都會(huì)輕快一些,節(jié)奏快一點(diǎn),選擇這樣的音樂(lè)是為了加快消費(fèi)者進(jìn)食的速度,讓餐桌使用率提高。 十、錨定效應(yīng) 沉錨效應(yīng),心理學(xué)名詞,指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí),易受一印象或一信息支配,就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。比如,當(dāng)你看到一個(gè)產(chǎn)品5000元,你再去看888元的產(chǎn)品,你感覺(jué)很便宜很多。在購(gòu)買房子和汽車當(dāng)中,會(huì)大量出現(xiàn)這樣的錨定效應(yīng)場(chǎng)景。 十一、組合效應(yīng),顧客掏錢 **寫真電子版49元,**寫真紙質(zhì)版125元,**寫真電子版+紙質(zhì)版125元。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)選擇買什么?當(dāng)然,是三種,一樣的價(jià)格可以賣電子版和紙質(zhì)版。 其實(shí),商家想賣就的就是**寫真電子版+紙質(zhì)版。加入紙質(zhì)版,是為了讓你有一個(gè)對(duì)比,從而感覺(jué)前者較劃算。會(huì)員卡營(yíng)銷心理學(xué)幫助大家**消費(fèi)者的心智,微信會(huì)員卡則直接幫老板們**會(huì)員的錢包。
詞條
詞條說(shuō)明
會(huì)員模式可以大致分為兩種模式,剛性會(huì)員模式和柔性會(huì)員模式。 一、剛性會(huì)員模式和柔性會(huì)員模式 會(huì)員模式,是一種基于會(huì)員管理的營(yíng)銷方法,商家通過(guò)將散客變?yōu)闀?huì)員,分析會(huì)員習(xí)慣與需求,挖掘其后續(xù)消費(fèi)力以汲取終身消費(fèi)**,并通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹等方式,實(shí)現(xiàn)客戶**大化。 那什么是剛性會(huì)員模式呢?就是用剛性激勵(lì)、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)來(lái)長(zhǎng)期綁定用戶。例:酒店,有數(shù)據(jù)說(shuō)50%的用戶會(huì)忠于一家酒店(或酒店集團(tuán)),用戶一旦被競(jìng)爭(zhēng)
會(huì)員制服務(wù)下我們的市場(chǎng)潛力還有待挖掘
會(huì)員制并不是新鮮事物,但它卻成為企業(yè)經(jīng)久**的營(yíng)銷秘訣,如今各行各業(yè)的企業(yè)都在較力開(kāi)拓會(huì)員,沃爾瑪、家樂(lè)福、小米、京東、阿里巴巴、騰訊......可以說(shuō),有人的地方,就是爭(zhēng)奪會(huì)員的戰(zhàn)場(chǎng)。 會(huì)員不過(guò)是一張憑證,但它卻在商業(yè)營(yíng)銷上舉足輕重:提升客戶忠誠(chéng)度、鎖定目標(biāo)客戶群、較大化提高客戶的終身**、并建立一條可持續(xù)盈利的營(yíng)銷管道。 一、**化滲透 會(huì)員制以美國(guó)為濫觴,近年來(lái)躋身流行的消費(fèi)者關(guān)系模式之列
會(huì)員制會(huì)成為2019年流行的消費(fèi)者關(guān)系模式嗎
會(huì)員經(jīng)濟(jì)發(fā)展史: 會(huì)員經(jīng)濟(jì)完整的商業(yè)模式早出現(xiàn)在美國(guó)。在美國(guó),很多行業(yè)比中國(guó)較早地進(jìn)入了成熟期,客戶的挖掘也進(jìn)入瓶頸階段,他們需要較關(guān)注老客戶身上的**,比如Costco、Prime。 Costco這家公司的利潤(rùn)非常倚重每年120美元的會(huì)員費(fèi)。并且,Costco用戶黏性較高,會(huì)員續(xù)費(fèi)率高達(dá)90%。它的會(huì)員規(guī)則很簡(jiǎn)單,一旦達(dá)到門檻,會(huì)員可以進(jìn)店消費(fèi),非會(huì)員只能通過(guò)會(huì)員邀請(qǐng)進(jìn)店。但這只是慣常的套路,
大象裝冰箱要三步,打造會(huì)員制只多了三步,很難嗎 會(huì)員制并不是一個(gè)新鮮的生意,其發(fā)展速度往往取決于社會(huì)整體的消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)水平。于是我們看到在近幾年的中國(guó),各種形式的會(huì)員制玩法層出不窮,有真正為用戶創(chuàng)造**和福利的,當(dāng)然也有打著會(huì)員制旗號(hào)收取智商稅的投機(jī)者。一個(gè)合適的會(huì)員制度是決定會(huì)員營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。那么如何制定一個(gè)適合自己的會(huì)員制度了? 會(huì)員制度制定沒(méi)你想象中的那么難。很多人沒(méi)這方面的經(jīng)
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