B2B公司如何快速上手獲客驅(qū)動的市場實踐

時間：2022-05-18作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：274

相對于B2C內(nèi)容營銷，B2B的內(nèi)容營銷難一些。首先，它對深度的理解要求非常的高，需要懂行業(yè)，懂產(chǎn)品，懂客戶，甚至懂方案。市面上有很多做B2C的 Agency，但是B2B的是很難找的。因為首先B2B的內(nèi)容營銷人才相對來說培養(yǎng)成本高。其次，從獲客角度講，B2B獲客難，客單**，可用的媒介卻偏少，對客戶卷入度要求高。

B2B風(fēng)口到來，獲取流量和潛客線索成大挑戰(zhàn)

B2B在中國未來發(fā)展中將會是一個大方向，中國企業(yè)正在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在商業(yè)模式創(chuàng)新及相應(yīng)的技能方面的投資明顯加大，這是我們正在經(jīng)歷的風(fēng)口。

雖然說這是一個非常大的風(fēng)口和機(jī)會，但實際上我們發(fā)現(xiàn)身邊有很多B2B公司的CMO換的特別快，在所有C Level的高管當(dāng)中，就屬CMO的任期短。2017年3月份，相信大家的朋友圈都被“可口可樂CMO被取消”刷屏了。這背后是，今天市場已經(jīng)步入到了以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的一個時代。從2016年起，獲取流量和潛客線索，成為營銷人員面臨的**位挑戰(zhàn)。

花一樣多錢，獲取客戶數(shù)量越來越少，沒有新客來源，就無法轉(zhuǎn)化多收益。尋找有效的獲客方式，提高現(xiàn)有渠道獲客效率，成為了迫切需求。通俗一句話來講，和前幾年花同樣的錢去做投放，但現(xiàn)在帶來的流量卻變少了，成本變高了，獲取流量和線索成為**大挑戰(zhàn)。

美國SaaS行業(yè)的教父級人物Jason Lemkin指出市場VP其實應(yīng)該早于銷售VP出現(xiàn)，這對于國內(nèi)的很多B2B公司來說是一個很新鮮的概念。在做這種B2B公司的時候，你會發(fā)現(xiàn)如果能夠先把線索搞定，之后的銷售就會變得加容易，原因就是因為獲客在變得越來越難，以前獲客成本偏低的時候，可能投投百度，注冊獲客就來了，但現(xiàn)在如果誰再告訴我說做B2B，只要投投百度，做做活動，獲客就能滿足，這只能證明這個人不了解市場，也說明了招聘市場VP改變這個觀念的重要性。

B2B公司如何快速上手獲客驅(qū)動的市場實踐

同樣高質(zhì)量的內(nèi)容，但策略不一樣，步驟不一樣，帶來的結(jié)果差別就會非常大。比如白皮書：大家看/讀書讀文字有個特點“一目十行”，看白皮書也一樣，會快速瀏覽這篇文章里面的內(nèi)容，如果發(fā)現(xiàn)感興趣，可以直接留言，信息就進(jìn)去了。但做直播很難，直播要20分鐘、30分鐘，客戶要花非常大的時間成本，才能進(jìn)入到直播場景里面去。所以，真正有效的是先用白皮書做一個推送，去誘惑一下客戶，誘導(dǎo)他一下，然后再把他拉到平臺里面去，再去做直播，這樣的話才是一個很有效的“收割”。跟找個女朋友談戀愛一樣，你不能上來直接就奔電影院，還要先喝杯茶先聊聊天是一個道理。第一步把粉絲->會員，把流量鎖住，注冊時，白皮書才是好的誘餌，而不是直播，因為看白皮書的漏斗層次會淺一些，正常的心理過程是看了白皮書覺得還不錯的時候，產(chǎn)生了深的需求，再推送直播才是合理的。

搭建以Social為**的全渠道流量池

魚餌已經(jīng)撒出去了，內(nèi)容也拋出去了，現(xiàn)在要做流量收集，建立以Social為**的全渠道流量池，關(guān)鍵在于中國今天有效的互動方式一定是微信。面對這樣一個特點，今天2B賣一個信任，為什么客戶找到我，為什么找到公司買我產(chǎn)品，它相信我，相信，相信產(chǎn)品，相信銷售，后要輸出的時候一定是多渠道，客戶真正對你有興趣時，他一定會從多個渠道比如微信關(guān)注、下載白皮書、看直播、然后官網(wǎng)上去做多樣搜索，并在線下跟銷售產(chǎn)生互動等，所以它一定是多渠道整合，要將多渠道的這些流量匯總起來，構(gòu)建一個自己*有的一套數(shù)據(jù)平臺，才能去做消費者洞察。


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