項目性銷售流程與漏斗管理

時間：2021-04-27作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：74

一、項目性銷售流程是銷售控制較佳的方式
項目性銷售流程的體系與架構
銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎
客戶關系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn)
項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標準化的基礎
討論：中國式的銷售是科學&藝術？

二、項目性銷售流程的六個系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項目性銷售的推進流程
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析：IBM項目銷售的分析工具

三、項目性銷售的推進流程—天龍八部
**部：電話邀約
電話邀約目的
電話邀約原則
電話邀約方法
電話邀約標準
電話邀約注意事項

*二部：客戶拜訪
客戶拜訪目的
客戶拜訪原則
客戶拜訪方法
客戶拜訪標準
客戶拜訪注意事項

*三部：初步方案
初步方案目的
初步方案原則
初步方案方法
初步方案標準
初步方案注意事項

*四部：技術交流
技術交流目的
技術交流原則
技術交流方法
技術交流標準
技術交流注意事項

*五部：框架性需求確認
框架性需求確認目的
框架性需求確認原則
框架性需求確認方法
框架性需求確認標準
框架性需求確認注意事項

*六部：項目評估
項目評估目的
項目評估原則
項目評估方法
項目評估標準
項目評估注意事項

*七部：商務談判
商務談判目的
商務談判原則
商務談判方法
商務談判標準
商務談判注意事項

*八部：簽約成交
簽約成交目的
簽約成交原則
簽約成交方法
簽約成交標準
簽約成交注意事項
案例分析：**軟件公司的項目分析

四、項目性銷售成功的關鍵—九字訣
A．找對人 分析客戶內(nèi)部采購流程
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項目
時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。
分析客戶內(nèi)部的采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結構
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到關鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？

B．說對話 發(fā)展關系，建立信任
目的：如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風格來適應客戶

C．做對事SPIN問問題技巧
目的：在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀
提出深入的需求分析。
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

五、項目性銷售分析與管理
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
如何做好招投標的前期準備工作？
怎樣確定投標方案、制作投標書？
項目的可行性研究
開標、評標與中標
合同簽署與履行
案例分析：某*IT企業(yè)的項目投標流程


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 快速提高招投標**技巧

  **章 重新定位招投標時代的客戶關系 一、招投標思維與觀念變革 二、招投標客戶網(wǎng)狀關系圖 三、精準定位關鍵崗位關鍵人 四、快速切入**區(qū)的通道 現(xiàn)場實用手冊《填寫重要項目關鍵人信息》 *二章 投標致勝的秘密武器：控標 一、控標是招投標的本質(zhì) 二、抓住控標的機會 三、招標文件的構成與控制要點 1、招標公告 2、投標人須知 3、技術服務需求 4、評分標準與方法 5、合同主要條款 6、文件格式 四、招投

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