工業(yè)品營(yíng)銷的招投標(biāo)技巧

時(shí)間：2021-05-12作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：79

**章 重新定位招投標(biāo)時(shí)代的客戶關(guān)系
一、招投標(biāo)思維與觀念變革
二、招投標(biāo)客戶網(wǎng)狀關(guān)系圖
三、精準(zhǔn)定位關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四、快速切入**區(qū)的通道
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《填寫(xiě)重要項(xiàng)目關(guān)鍵人信息》

*二章 投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo)
一、控標(biāo)是招投標(biāo)的本質(zhì)
二、抓住控標(biāo)的機(jī)會(huì)
三、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制要點(diǎn)
1、招標(biāo)公告
2、投標(biāo)人須知
3、技術(shù)服務(wù)需求
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法
5、合同主要條款
6、文件格式
四、招投標(biāo)中的“地雷戰(zhàn)”
1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”
2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”
五、三控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1、權(quán)重
2、高分
3、特殊
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《就一個(gè)具體項(xiàng)目制作出幾顆“地雷”》
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《 公司營(yíng)銷控標(biāo)的步驟與方法》

*三章 標(biāo)書(shū)編制的技能
一、組建投標(biāo)小組與分工
標(biāo)書(shū)制作中的溝通協(xié)調(diào)

二、讀懂招標(biāo)文件是前提
一看招標(biāo)公告，
二投標(biāo)人須知，
三看評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，
四看偏離表，
五看合同條款
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《 公司招標(biāo)文件分析細(xì)則》

三、寫(xiě)好標(biāo)書(shū)的四大勝招
完整性
一致性
準(zhǔn)確性
條理性

四、得高分的技巧：**亮點(diǎn)
展示優(yōu)勢(shì)
放對(duì)位置
簡(jiǎn)潔鮮明
反復(fù)強(qiáng)調(diào)
現(xiàn)場(chǎng)完成實(shí)用手冊(cè)：《公司招標(biāo)文件分析細(xì)則》

五、格式不對(duì)也會(huì)要命
內(nèi)容
格式
包裝
現(xiàn)場(chǎng)完成實(shí)用手冊(cè)：《公司標(biāo)書(shū)檢查項(xiàng)目清單》
學(xué)唱《中標(biāo)之歌》

*四章 投標(biāo)報(bào)價(jià)的12種策略
一、 投標(biāo)目的
１、重點(diǎn)行業(yè)要案例
２、優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
３、投石問(wèn)路闖市場(chǎng)

二、客戶態(tài)度
１、提前交流摸實(shí)底
２、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
３、過(guò)往項(xiàng)目投資推論

三、對(duì)手心理
１、對(duì)手行業(yè)地位
２、對(duì)手過(guò)往習(xí)慣
３、對(duì)手與客戶關(guān)系

四、成本預(yù)算

*五章 開(kāi)標(biāo)流程與廢標(biāo)舉例
１、開(kāi)標(biāo)流程及注意點(diǎn)
２、開(kāi)標(biāo)時(shí)拒收說(shuō)明
３、評(píng)標(biāo)中廢標(biāo)舉例
４、講標(biāo)（答疑）的三態(tài)與五忌
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《 公司防止廢標(biāo)注意事項(xiàng)》

附章 培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ；
2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；
3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。
三．評(píng)選本次培訓(xùn)較優(yōu)學(xué)員
四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎(jiǎng)。


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• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 工業(yè)品營(yíng)銷——工業(yè)品企業(yè)品牌的塑造

  曾經(jīng)國(guó)內(nèi)報(bào)紙上報(bào)道了條令人深思的文章，咨詢很多跨國(guó)企業(yè)**的CEO們，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是什么？答案是：品牌的市場(chǎng)占有率。這表明許多企業(yè)的總裁們?cè)缫颜J(rèn)識(shí)到了品牌的重要性。相對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是當(dāng)前**市場(chǎng)生產(chǎn)力已經(jīng)處于過(guò)剩狀態(tài)，所有開(kāi)放市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家都不同程度地進(jìn)入了買方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境、手段與過(guò)去相比都發(fā)生了很大的變化。在這種情況下，企業(yè)取勝的主要手段已不再單純以產(chǎn)品本身來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，還包括品牌

• 工業(yè)品營(yíng)銷——4E模型的運(yùn)用

  由于工業(yè)品一些本身的特點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)品的銷售以及整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展和運(yùn)作，不再以產(chǎn)品為中心，而是以項(xiàng)目為**來(lái)進(jìn)行的，產(chǎn)品只是項(xiàng)目中的一個(gè)元素，因此以產(chǎn)品為**的概念值得再次思考。 工業(yè)品中的價(jià)格的變化似乎已經(jīng)不是影響客戶購(gòu)買的重要因素，客戶對(duì)于“**”的關(guān)注較重要。由于工業(yè)品的銷售以項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行的，涉及的金額非常大，價(jià)格，服務(wù)，質(zhì)量，技術(shù)，信任等都是客戶選擇供應(yīng)商所考慮的因素，因此在這么多的因素當(dāng)

• 項(xiàng)目性銷售流程與漏斗管理

  一、項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制較佳的方式 項(xiàng)目性銷售流程的體系與架構(gòu) 銷售漏斗是項(xiàng)目性銷售流程的基礎(chǔ) 客戶關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷售流程的體現(xiàn) 項(xiàng)目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ) 討論：中國(guó)式的銷售是科學(xué)&藝術(shù)？ 二、項(xiàng)目性銷售流程的六個(gè)系統(tǒng) 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析 客戶內(nèi)部的職能分工 項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理 銷售成交管理系統(tǒng) 項(xiàng)目性階段輔助工具 案例分析：IBM項(xiàng)目銷售的分析工

• 客戶服務(wù)與關(guān)系管理

  一、 客戶關(guān)系的戰(zhàn)略 客戶的增長(zhǎng)矩陣 客戶關(guān)系管理的過(guò)程 二、 什么是客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來(lái)什么 客戶關(guān)系管理的含義 客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷的關(guān)系 三、了解客戶是客戶關(guān)系管理的開(kāi)始 誰(shuí)是我們的“客戶”? 如何收集客戶資料 怎樣判斷誰(shuí)是我們較優(yōu)**的客戶 怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類 四、 客戶關(guān)系管理中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題分析 如何才能讓客戶感覺(jué)非常滿意？ 如何在客戶滿意度和服務(wù)成